“Viene a trovarmi in ufficio Cristina, grafica pubblicitaria, figlia 40enne – single e senza figli – di un caro amico”. Prima che inizi l’intervista, Stefano Volpato, 57 anni, da otto alla guida della rete commerciale di Banca Mediolanum, ci tiene a raccontare un piccolo aneddoto. “Cristina mi spiega che ha un piccolo capitale di 30mila euro, 15mila euro sul conto corrente, uno stipendio netto di 1.800 euro, a fronte di spese mensili di circa 1.200 euro. Vuole sapere cosa fare dei suoi risparmi”.
Cosa ha detto a Cristina?
“La cosa fondamentale per te è proteggerti con delle adeguate coperture sanitarie. Quindi, prima cosa da fare: togliere via i rischi”.
E poi?
“Con i tassi negativi, potresti investire i 30mila euro in un prodotto buy&hold (da cassettista ndr) sui mercati emergenti, con un rendimento del 2% o 2,5%, ma questa soluzione non ti cambierebbe la vita. Ora invece ti voglio mostrare qualcosa che può cambiarti la vita. Vai su Google, digita “calcolatore interessi composti”. Alla voce “versamento primo anno” scrivi 12mila euro e per i versamenti successivi 7.200 euro, che sono i 600 euro che risparmi al mese per 12 mesi. Durata: 20 anni; tasso d’interesse 4%, un ritorno medio più che ragionevole per un portafoglio azionario nel lungo termine. Bene, Cristina – le ho detto – adesso leggi il risultato. Quale sarà il valore complessivo del tuo investimento tra 20 anni? Quasi 250mila euro, 93mila euro di soli interessi. Cristina non ci voleva credere. La chiave del nostro incontro è stata la semplicità. Mi sono seduto affianco a lei, ho ascoltato i suoi progetti, sono entrato nella sua vita e con lei ho tracciato un percorso. Cristina è andata via felice, con le idee chiare. Ha immaginato come poter costruire da sola la propria autonomia, per essere in condizione di affrontare il futuro con serenità. Per chi fa il consulente finanziario, questa è l’età dell’oro. Ci sono 26milioni di famiglie italiane che, come Cristina, hanno bisogno di noi. Il vero tema è cambiare la dialettica, diventare più semplici e più vicini alle persone, perché a chiunque ci parla con il cuore della nostra vita noi diamo fiducia. Questo è un mestiere completamente diverso da quello di chi vuole venderti semplicemente un prodotto finanziario”.
Cos’è cambiato rispetto al passato?
“Per decenni le famiglie italiane hanno investito larga parte dei propri risparmi in titoli di Stato. Oggi questa strada non è più percorribile. I Btp a 10 anni rendono l’1,2%. Al netto dell’inflazione rimane poco o nulla. Al tempo stesso le alternative sono percepite come troppo rischiose. Senza una guida, i risparmiatori restano disorientati e finiscono per commettere un grave errore: restano immobili. Così si spiegano i 1.500 miliardi di euro, un terzo della ricchezza finanziaria degli italiani, parcheggiati sui conti correnti. Un patrimonio che si impoverisce giorno dopo giorno, eroso dal lento ma inesorabile logorio dell’inflazione. Morale: se ieri la consulenza era un’opzione, oggi è un passaggio obbligato. Reso necessario, a maggior ragione, dalle radicali trasformazione in atto sul piano socio-demografico”.
Quali trasformazioni? L’invecchiamento della popolazione? L’allungamento della vita lavorativa?
“Una volta la famiglia era la compagnia assicurativa di se stessa, sostenuta, al suo interno, da una formidabile rete di relazioni e di solidarietà reciproca. Oggi i nuclei sono sempre più fragili e frammentati. Calano le nascite, si allungano le aspettative di vita. A farne le spese è la “generazione sandwich”, quella di chi deve occuparsi dei genitori, sempre più anziani e bisognosi di assistenza, e contemporaneamente dei figli, sempre più lenti a ottenere l’indipendenza economica. Senza trascurare il proprio futuro: l’al- lungamento dell’età pensionabile, l’obsolescenza e la discontinuità del mondo del lavoro e il regime contributivo, renderanno i flussi di reddito dopo la pensione molto inferiori rispetto allo stipendio attuale. Il ruolo del consulente è, quindi, indispensabile per aiutare la famiglia a mettere a fuoco i propri bisogni finanziari e trovare risposte soddisfacenti. Distinguendo ciò che è prioritario da ciò che non lo è”.
Quali sono le priorità per la famiglia?
“Il consulente deve fare tre cose: eliminare i rischi, cioè proteggere la famiglia da eventi che potrebbero mettere a rischio la sua indipendenza economica e, in ultima istanza, la sua stessa dignità. La copertura assicurativa è un pilastro fondante del percorso di pianificazione patrimoniale. Poi, il banker deve aiutare la famiglia ad analizzare i flussi di entrata e uscita, valutando se il suo tenore di vita è sostenibile nel lungo termine: significa anche metterla nelle condizioni di capire, con linguaggio semplice e al tempo stesso profondo, se sia necessario risparmiare di più, distinguendo tra le spese che non si possono e non si vogliono comprimere e quelle che, invece, andrebbero eventualmente ridimensionate. Il terzo compito di un bravo consulente è rendere efficiente il risparmio accumulato”.
Che ruolo deve avere la previdenza complementare in questo percorso?
“È essenziale che il risparmiatore prenda consapevolezza della sostenibilità nel tempo del proprio tenore di vita. E questo merita tutta la nostra attenzione, perché in assenza di adeguate integrazioni, la pensione pubblica non sarà sufficiente a garantire il mantenimento di un tenore di vita analogo a quello sperimentato durante l’attività lavorativa”.
Eppure c’è ancora poca consapevolezza, soprattutto tra i giovani. Basti pensare che il tasso di partecipazione a forme di previdenza integrativa si attesta al 20% tra gli under 35.
“Noi da questo punto di vista vantiamo un primato: da sola Banca Mediolanum vale più del 30% della raccolta previdenziale realizzata da tutte le reti di consulenza finanziaria (fonte: Assoreti). Tra i nostri clienti le masse investite in questa area rappresentano il 10% del totale. Dobbiamo e possiamo fare di più. In ogni caso, che si tratti di previdenza o di altri tipi di strumenti, per raggiungere i propri obiettivi i risparmiatori hanno bisogno di un alleato”.
Quale?
“I mercati finanziari. Per generare benessere su un orizzonte sufficientemente ampio, dobbiamo fare in modo che i mercati lavorino per noi, esprimano a pieno la propria forza”.
Le azioni sono adatte a tutti i risparmiatori?
“La potenza che i mercati azionari mondiali sanno esprimere è ciò di cui hanno bisogno i risparmiatori. Ma questa forza deve essere abbinata alla capacità di governare le emozioni come afferma Richard Thaler, Premio Nobel per l’economia nel 2017, che ha dedicato i suoi studi alla finanza comportamentale, la disciplina che fa da ponte tra analisi economica e psicologia. Se si adotta un metodo rigoroso nell’ingresso nei mercati e si unisce un corretto tempo di permanenza, le azioni vincono sempre. Basta guardare alla storia dei mercati finanziari: qualunque persona nata tra il 1950 e il 1990 che avesse ricevuto il giorno della sua nascita mille euro investiti sull’azionario globale, oggi avrebbe un risultato più gratificante rispetto a qualsiasi altro tipo investimento. Per generare valore bisogna seguire alcune semplici regole: investire nell’economia reale, evitando un’eccessiva concentrazione dei rischi su singoli titoli, settori o Paesi. E restare nei mercati nel lungo periodo. In questo modo investire in modo efficace non è facile, è facilissimo!”.
Contano anche gli strumenti su cui si investe o i fondi sono ormai diventati una commodity?
“Conta la catena del valore, costituita in primo luogo dall’analisi dei bisogni della famiglia. L’ampia gamma di soluzioni che oggi propongono molti intermediari è l’ultimo tassello. La differenza è nella strategia d’investimento, che ci consente di indicare come acquistare quel prodotto, con quale metodologia entrare nei mercati e quanto tempo rimanere investiti”.
Di quanti professionisti si avvale Banca Mediolanum?
“La rete In Italia conta 4.167 family banker, 545 private banker – con portafogli da 30 a 60 milioni di euro – e 45 wealth advisor, con responsabilità su oltre 60 milioni di euro ciascuno, per un totale di un milione e 260mila clienti. Complessivamente gestiamo una ricchezza di oltre 75 miliardi di euro in Italia. Da inizio anno sino ad ottobre abbiamo realizzato una raccolta di due miliardi e 500 milioni di euro”.
Sul fronte dei reclutamenti avete un obiettivo preciso?
“L’approccio di Banca Mediolanum va nella direzione dell’analisi profonda dei bisogni dei clienti e quindi della loro soddisfazione attraverso scelte coerenti con le loro esigenze, che rispetto a modelli più tradizionali e più orientati al singolo prodotto risulta estrema- mente attrattivo per tutti i migliori professionisti del settore. Questa certezza alimenta i nostri ambiziosi piani di crescita senza mai dimenticare il fondamento del nostro lavoro”.
Qual è?
“La consapevolezza di voler fare una finanza buona e semplice, perché la finanza è uno strumento per entrare nella vita delle persone. E cambiarla, in meglio. Proprio come abbiamo fatto con Cristina”.
