Marazia (Widiba): così miriamo alla “fascia alta” di clienti e banker

Banca Widiba accelera lo sviluppo con un piano di recruiting di 100 nuovi banker entro il 2025. I primi due mesi dell’anno hanno già visto il rafforzamento della rete con l’ingresso di 16 nuovi professionisti su tutto il territorio nazionale Marazia: “L’anno scorso abbiamo registrato una raccolta in aumento del +12% rispetto al 2023. L’obiettivo di quest’anno è confermare l’accelerazione e rimanere a doppia cifra, soprattutto tramite il reclutamento” Attrarre 100 nuovi banker entro dicembre, rafforzare il posizionamento sulla clientela di fascia alta, investire in nuove soluzioni di intelligenza artificiale per facilitare il lavoro dei consulenti. Sono alcune delle leve della strategia di Banca Widiba, la banca digitale e di consulenza finanziaria del Gruppo Montepaschi. Dopo aver archiviato il 2024 con uno stock di raccolta complessiva pari a 11 miliardi di euro (+12 % anno su anno), l’istituto ha recentemente lanciato un nuovo piano di recruiting, portando a bordo 16 nuovi professionisti su tutto il territorio nazionale nei primi due mesi dell’anno, di cui 11 consulenti finanziari senior. Occhi anche sui giovani talenti, con percorsi di affiancamento e formazione dedicati e una remunerazione ad hoc. We Wealth ne ha discusso con Marco Marazia, direttore generale di Banca Widiba. In che modo Banca Widiba intende rafforzare il suo posizionamento sul segmento private, in sinergia con la divisione wealth della capogruppo Banca Mps? Quali sono le leve della vostra strategia dedicata alla clientela di fascia alta per il 2025? Partiamo dal presupposto che circa il 40% del volume espresso da Banca Widiba è già originato da clienti private. Negli anni abbiamo sempre più spostato il baricentro sui clienti di fascia alta. Quest’anno intendiamo accelerare questo percorso, con una value proposition dedicata e un rafforzamento delle sinergie con la divisione wealth della capogruppo, centro che mette a disposizione dei consulenti e dei clienti, oltre che le strategie di allocation, anche soluzioni di investimento personalizzate e accordi con alcune delle principali case di gestione. Un ulteriore step per posizionarci non solo nei confronti dei clienti private ma, indirettamente, anche nei confronti dei consulenti finanziari di fascia alta. Nel tempo abbiamo rafforzato sempre di più le competenze e la qualità del servizio, certificandolo e arricchendo l’offerta, il tutto sempre condito da un tessuto di innovazione e digitalizzazione che è sempre stato parte del nostro Dna. Al vertice di tutto questo resta la figura del consulente, che rimane centrale per servire clienti con bisogni sofisticati e patrimoni importanti. Quali sono gli obiettivi di raccolta per l’anno in corso? E come intendete raggiungerli? L’anno scorso abbiamo registrato una raccolta complessiva pari a 11 miliardi di euro, in aumento del +12% rispetto al 2023. L’obiettivo di quest’anno è confermare una crescita a doppia cifra, soprattutto tramite il reclutamento e di pari passo con l’ampliamento dell’offerta e dei processi. Prevediamo anche investimenti su nuove soluzioni all’avanguardia di intelligenza artificiale. Partiamo dal reclutamento. Su quali tipologie di professionisti punterete, consulenti finanziari o anche ex bancari? Sappiamo che sul mercato c’è un turnover pari all’8-9% in media, rapportando il numero di ingressi con la base delle reti. Quindi, per avere una portata di reclutamento consistente, dobbiamo essere attrattivi tanto nei confronti di consulenti affermati e senior (di fascia sempre più alta), quanto sui bancari che intendono cambiare professione, quanto sulle figure junior, che contribuiranno a facilitare il processo del passaggio generazionale. A volte si tratta proprio del ciclo di vita di un consulente finanziario: quando raggiunge una certa dimensione, il suo tempo per definizione si riduce e può decidere di diventare un imprenditore a più ampio spettro che non basi solo su se stesso il proprio risultato. Il lavoro in team insomma… Sì, in alcuni casi decidono di condividere un’operazione con uno specialista della materia, in altri di condividere una parte della gestione tout court di una fascia del proprio portafoglio con un giovane, magari su clienti che devono a loro volta intraprendere un percorso di sviluppo. Il concetto dell’architettura aperta, su cui puntiamo, va oltre i prodotti di investimento, consentendo a ognuno di specializzare i propri punti di forza. Tornando ai giovani, come funziona invece dal punto di vista della remunerazione? Dobbiamo dare loro il tempo di potersi esprimere. Quindi abbiamo uno schema che per una prima parte consente di avere una curva di reddito minima che poi, man mano, la curva variabile dell’ingresso delle masse dei clienti e delle provvigioni va a compensare. Prima parlava di investimenti in cantiere su nuove soluzioni di intelligenza artificiale. Di cosa si tratta? E in che modo facilitano concretamente il lavoro di consulenti finanziari e private banker? In realtà, noi abbiamo creato fin da subito un’infrastruttura in cui abbiamo messo a fattor comune tutti i dati dei clienti e dei fenomeni. Credo sia stata la precondizione per esserci trovati poi sull’innesto dell’intelligenza artificiale in una posizione di vantaggio. La piattaforma Widib(AI)ntelligence, nata dall’accordo con iGenius, fa leva su oltre 700 Kpi (Key performance indicators, ndr) per cliente. Diamo la possibilità ai nostri consulenti di accedere a questi dati in tempo reale e con un’assoluta libertà conversazionale e di pensiero, andando oltre le query predefinite. Le domande possono essere successivamente condivise, mettendo gli output a fattor comune e a disposizione di tutta la rete. In generale, credo che l’Ai sia un ennesimo stadio di evoluzione: come quando siamo passati dall’offline alla digitalizzazione, oggi stiamo passando dalla digitalizzazione all’Ai. La tecnologia consente di delegare e dedicare il tempo risparmiato ad azioni dal valore aggiunto maggiore. Vuol dire efficienza, ma anche efficacia e maggiore produttività. I banker sono pronti a cogliere i vantaggi dell’Ai? Come si vincono eventuali resistenze? Io sono molto ottimista, non vivo un tema di resistenza. Forse perché la nostra rete è sempre stata abituata a utilizzare la tecnologia. Anni fa era vista come un potenziale nemico, mentre adesso viene percepita come un alleato, un alleato che non potrà mai essere esaustivo. Stare al passo con i tempi diventa fondamentale, noi ne abbiamo fatto da sempre non solo un punto di forza, ma una ragion d’essere. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Alessandro Stanzini (Banca Aletti), Mario Ruta (Allianz Bank Fa), Cristiana Fiorini (Ispb), Stefano Manfrone (Bnl Bnp Paribas Life Banker) e Giuseppe Patara (Pictet wealth management).

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di Rita Annunziata

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