Il real estate gioca da sempre un ruolo importante all’interno del patrimonio complessivo delle famiglie italiane. Spesso il peso degli immobili è troppo elevato e si rende necessario un processo di razionalizzazione
Il peso medio della quota di asset immobiliari nei portafogli delle famiglie italiane è compreso tra il 40% e il 60%
Il ruolo del wealth manager è quello di aiutare il cliente a gestire e ottimizzare la componente immobiliare alla luce del patrimonio complessivo.
Anche Massimo Fortuzzi, responsabile del team Grandi Patrimoni Wealth di Banca Patrimoni Sella & C., ribadisce l’importanza di valutare il patrimonio in un’ottica complessiva prima di procedere con eventuali operazioni immobiliari. “Il primo suggerimento che diamo ai clienti è di avere una visione chiara ed oggettiva dei valori del proprio patrimonio immobiliare: prezzi di mercato attuali, conto economico per singolo immobile, prospettive future del contesto in cui è inserito. È importante che tutto sia basato su valutazioni precise relative a ogni singolo asset perché in questo ambito le medie di mercato possono essere fuorvianti. Una volta consolidato il quadro di riferimento sarà possibile valutare se il peso della componente immobiliare sul totale del patrimonio è quello desiderato e procedere quindi a definire un piano di dismissioni o acquisti” spiega Fortuzzi, e precisa: “Per la gestione di patrimoni immobiliari a reddito complessi aiutiamo i clienti a valutare soluzioni di gestione da parte di operatori professionali”.
“È necessario fare una distinzione tra patrimonio immobiliare del cliente e investimento in real estate finalizzato al rendimento”, chiarisce Massimiliano Raffuzzi, responsabile marketing, prodotti e servizi di Banca Profilo. Se, da un lato, per alcuni clienti private il patrimonio immobiliare (spesso ereditato e costruito nel tempo senza passare dagli intermediari) non è necessariamente sinonimo di investimento ma viene piuttosto visto come “patrimonio a disposizione della famiglia”, dall’altro, alcuni operatori si focalizzano sul proporre al cliente investimenti che hanno come unico scopo quello di generare un rendimento. È il caso di Banca Profilo, che si è specializzata sui club deal nel mondo immobiliare: “un investimento che ha come sottostante l’immobiliare ma come proxy l’investimento finanziario e che ha come obiettivo quello di individuare un megatrend – che può essere un investimento settoriale o di paese – così solido da generare nel giro di 4-5 anni uno strappo di valore in grado di restituire un rendimento al cliente” spiega Raffuzzi, evidenziando che la sfida principale è proprio quella di trovare dei trend “solidi, positivamente spendibili, che possono resistere a eventuali crisi del mercato immobiliare”. Dopo una prima esperienza di successo nel 2013 su Berlino, a fronte di un’importante domanda da parte dei clienti e dell’esigenza di diversificare il portafoglio, la banca ha deciso “industrializzare” il mondo dei club deal, lanciando nel 2017 un veicolo di investimento lussemburghese (SIF) che opera con le stesse modalità del club deal tradizionale. “Oggi abbiamo circa 250 clienti su questo fondo, parliamo con loro individualmente, spesso in gruppo, li aggiorniamo trimestralmente sulle attività svolte, abbiamo introdotto la possibilità di fare gli on-site visit. Un coinvolgimento che non è molto diverso da quello che si avrebbe se il cliente partecipasse a un club-deal con altri 2/3 clienti”. Mantenere una customer experience esclusiva, conclude Raffuzzi, “ha un costo molto elevato per la banca ma è anche un elemento distintivo che ci differenzia sul mercato”.
