Luca Mainò (vicepresidente di AssoSCF) : “Parlo ogni giorno con consulenti di banche e reti che vogliono passare al modello Fee-Only Fully Independent. Molte di queste persone mi confidano che la consulenza indipendente è un loro sogno nel cassetto e che finalmente adesso si stanno decidendo a fare il salto”
La nicchia della consulenza indipendente si sta allargando, con un incremento degli iscritti nell’Albo specifico, fra 2020 e 2021, da 306 a 428 unità
L’indipendenza si paga. Ma ripaga? I consulenti finanziari autonomi non hanno dubbi sulla risposta, sottolineando come una gestione degli investimenti più efficiente possa ampiamente controbilanciare un pagamento diretto tramite parcella. La sfida della consulenza finanziaria autonoma è stata istituzionalizzata nel 2018, con la creazione di un registro specifico nell’Albo dei consulenti finanziari tenuto dall’Ocf. Diversi anni prima, però, i consulenti che avevano abbandonato il modello di pagamento basato sulle commissioni legate ai prodotti venduti alla clientela avevano già creato il proprio evento di bandiera. Nato nel 2011, il FeeOnly Summit si avvicina ora alla nuova edizione in calendario il prossimo 26 e 27 ottobre a Verona.
Per gli investitori finali capire cosa significhi, nel concreto, l’indipendenza del consulente resta ancora una sfida. Come avevamo messo in luce alcuni mesi fa, il livello di fiducia degli italiani nei consulenti finanziari non cambia in modo sostanziale fra indipendenti e consulenti abilitati all’offerta fuori sede. Secondo una rilevazione Consob effettuata nel 2020 erano emerse, inoltre, evidenze in apparente contrasto. Da un lato, la disponibilità a pagare direttamente il consulente finanziario risultava minoritaria; dall’altro, il 35% degli italiani riteneva fondamentale che l’operato del professionista fosse nei migliori interessi del cliente, la seconda caratteristica più importante fra quelle citate.
Anche per queste ragioni i consulenti finanziari autonomi hanno forse maggior bisogno di spiegare perché il cliente dovrebbe pagare la loro parcella. La nicchia della consulenza indipendente, comunque, si sta allargando, con un incremento degli iscritti nell’Albo specifico, fra 2020 e 2021, da 306 a 428 unità. I consulenti abilitati all’offerta fuori sede “attivi con mandato” sono, però, molti di più: 34.417.
Abbiamo approfondito con Luca Mainò, fondatore di Consultique e vice presidente AssoSCF, le sfide della consulenza finanziaria autonoma e le anticipazioni più interessanti dal prossimo evento in calendario a Verona.
FeeOnly Summit, perché è nato e perché seguirlo
Dottor Mainò, manca poco ormai al Fee Only Summit del 26 e 27 ottobre, ci può spiegare perché avete sentito il bisogno di creare un evento specifico per la consulenza finanziaria indipendente? Le ragioni sono simili a quelle che hanno portato un registro specifico nell’albo?
Dieci anni fa abbiamo ideato questo evento, l’obiettivo era riunire tutti i FeeOnly Planner italiani per due giorni di confronto, studio, ma anche svago e divertimento. Oggi il FeeOnly Summit rappresenta il punto di incontro tra centinaia di colleghi, ma anche un’opportunità unica per chi vuole incontrarci di persona, conoscere meglio il nostro mondo, i pionieri dell’attività, e ha in animo di diventare un professionista della consulenza indipendente.
Come sono cambiati i rapporti fra la consulenza finanziaria abilitata all’offerta fuori sede e quella autonoma in questi quattro anni circa di chiara distinzione dei ruoli? L’impressione, a osservare i social, è che i confronti diventino facilmente conflittuali…
Penso che ognuno debba fare ciò che si sente, senza cercare lo scontro con chi non la pensa allo stesso modo. Sono per la competizione leale, che porta sempre vantaggi per l’utente finale. Sui social si trova di tutto ed è facile che chi vuole polemizzare trovi terreno fertile per discussioni spesso prive di senso. Personalmente parlo ogni giorno con consulenti di banche e reti che vogliono passare al modello Fee-Only Fully Independent. Molte di queste persone mi confidano che la consulenza indipendente è un loro sogno nel cassetto e che finalmente adesso si stanno decidendo a fare il salto. Si tratta di professionisti che hanno trovato la motivazione giusta per sganciarsi dal sistema distributivo e mettersi completamente al servizio dei propri clienti.
A livello numerico i consulenti autonomi restano una minoranza anche perché, storicamente, gli italiani restano piuttosto avversi a pagare il consulente tramite parcella. Convincere i potenziali clienti a preferire il vostro modello di business sta diventando più facile rispetto a un tempo?
Se non fossimo stati bloccati dalla normativa italiana per molti anni, oggi i numeri sarebbero diversi. Per quanto riguarda i clienti, una volta che capiscono cos’è la consulenza indipendente e comprendono la nostra metodologia, salgono a bordo agevolmente. In ogni caso, per il secondo anno, i consulenti fee only sono cresciuti di oltre il 40% e un’ulteriore spinta sarà data dal nuovo decreto che introdurrà il praticantato e non richiederà il superamento dell’esame per gli operatori del settore che hanno svolto per tre anni negli ultimi dieci un servizio di investimento anche diverso dalla consulenza.
Ultimamente i mercati hanno perso quota sia sul fronte obbligazionario sia azionario. Un consulente autonomo, quando il mondo finanziario sembra preferire la liquidità, calibra le contromosse in modo sensibilmente diverso rispetto a un consulente abilitato all’offerta fuori sede?
La Mifid prevede la profilatura per tutti i clienti che ricevono consulenza; un momento di dialogo con il cliente che per noi è fondamentale. Non abbiamo l’esigenza di far inserire rischio nei portafogli per guadagnare di più, le nostre parcelle in genere sono fisse. Nel servizio di pianificazione, che rappresenta il core della nostra consulenza, la liquidità è una scelta di investimento. Avere fatto per tempo un piano finanziario, significa oggi poter disporre di liquidità da investire per entrare sui mercati, magari a tranche, con strumenti liquidi, cercando di mitigare gli effetti dell’inflazione sul patrimonio.
Ci può ancipare alcuni temi forti, due anticipazioni, per i quali l’appuntamento del 26 e 27 ottobre è da non perdere?
Il FeeOnly Summit si terrà in presenza a Verona, nel Palazzo della Gran Guardia e si potrà seguire lo streaming direttamente sulla piattaforma dedicata. Tra gli speaker saranno presenti personalità del settore i cui interventi spazieranno su tematiche legate ai mercati e agli investimenti: idee di investimento, strumenti efficienti per la consulenza indipendente, fintech, mondo crypto. Ci saranno anche spazi che coinvolgeranno direttamente i consulenti, con testimonianze dei pionieri della professione, sarà possibile confrontarsi con tutto il team Consultique e verrà presentato in anteprima il documentario “Vent’anni di indipendenza” una video-story creata per il ventesimo anniversario della società.
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