Ne La ragione nelle vicende umane (Bologna, Il Mulino, 1984), Herbert Simon espone, in un saldo confronto con i temi evoluzionistici darwiniani, le sue teorie maturate in ambito comportamentale. Già Darwin, infatti, ritenne opportuno evidenziare le combinazioni di scelte e i meccanismi biologici alla base dei processi evolutivi, sottraendo così le mutazioni genetiche al principio di casualità.
Variazione e selezione: chi crea e chi preserva
La variazione crea nuove forme di vita. La selezione preserva quelle che meglio si sono adattate all’ambiente.
Due, dunque, le vie per sopravvivere:
• la lotta per il possesso dell’ambiente, sviluppando un gene egoista sempre più aggressivo per aumentare le chance di sopravvivenza;
• la ricerca del proprio spazio attraverso l’individuazione di una nicchia libera e la specializzazione per il soddisfacimento di bisogni specifici.
In un mercato in cui i soggetti economici insistono sullo stesso campo per raggiungere gli stessi target, per vincere occorrerà necessariamente diventare il più forte, ma si rimarrà sui gradini più bassi della piramide competitiva.
Come competere sulla piramide?
Ricercando una nuova nicchia ambientale attraverso una strategia lungimirante e scalabile; vale a dire:
- Abbandonando la “logica” della sola consulenza finanziaria per ergersi ad interlocutore olistico e privilegiato del cliente;
- Rinnovando la dimensione del rapporto consulente-cliente;
- Cambiando le tecniche di relazione per riuscire ad entrare nel suo mondo e ampliare la consapevolezza dei propri bisogni;
- Intervenendo in conseguenza dei limiti della razionalità che consentono all’homo administrativus di scegliere soltanto l’alternativa più soddisfacente nella consapevolezza dei “bias cognitivi”;
- Facendosi carico realmente della identificazione e della gestione dei bisogni del cliente.
Avete mai analizzato la condizione di un’azienda valutando soltanto i flussi di cassa generati dai titoli di proprietà, senza considerare la situazione patrimoniale, economica e finanziaria complessiva?
Patrimoni mobiliari, immobiliari e professionali, i nuclei familiari e la sfera personale costituiscono l’orizzonte da declinare in ottica programmatica, con una pianificazione temporale che proietti verso nicchie competitive nuove e non ancora presidiate.
Come valorizzare il proprio business
Diventano quindi necessari servizi, tecnologie, processi, competenze e capacità adeguati per l’ottimizzazione valoriale del business.
Insediarsi in una nicchia personalizzata, con nuovi bisogni da esplorare e dunque nuovi paradigmi relazionali, centralizzando la figura del consulente finanziario, implica dunque la necessità di rimodulare le dinamiche di gestione del patrimonio umano aziendale: assessment, politiche di acquisizione, modalità di gestione, strategie e programmi formativi, etc.
Con la comprensione approfondita dei processi cognitivi e decisionali del cliente, grazie a nuove tecniche relazionali e operative che sopperiscano alla razionalità limitata e amplino lo scenario d’azione, il consulente non dovrà acquisire un nuova enciclopedica conoscenza, ma piuttosto coltivare una nuova sensibilità, quale capacità di percepire la complessità dell’universo di bisogni del cliente e coniugarla alla totalità dell’offerta.
La metafora della biblioteca
Si dovrà quindi arricchire il bagaglio conoscitivo, relazionale e operativo articolandolo secondo la metafora della biblioteca: quanto più sarà amplia e diversificata, tanto più potrà offrire al cliente il libro più adatto all’esigenza specifica.
Nicola Onorati
Fondatore di “Onorati Solutions”
Socio-partner di “Fabbrica delle Professioni”
Redazione a cura di Giovanni Del Giudice
