In Italia gli Etf rappresentano ancora oggi appena l’1,8% delle masse del private banking, ma per questi prodotti a basso costo il vento è in poppa. La crescita delle masse gestite in Etf è un fenomeno globale e le strategie di lungo termine delle banche e dei distributori iniziano ad adattare il loro modello, anche nel nostro Paese. Da una parte, le reti si spostano verso il pagamento a parcella, che slega la remunerazione dal prodotto venduto; dall’altra si mettono in campo nuove armi per trattenere più margini possibili da un prodotto come l’Etf che, di margini, ne ha sempre offerti pochi.
Non a caso: negli Etf passivi i primi quattro operatori gestiscono l’87% delle masse complessive, mentre i primi dieci arrivano al 96%, secondo un recente studio della Sec. Una concentrazione ben superiore a quella osservata nell’industria del risparmio gestito nel suo complesso, che comprime strutturalmente i margini per chi distribuisce ma non produce. In un mercato dominato da pochi grandi emittenti globali, competere sul prezzo del beta è di fatto impossibile per gli intermediari che controllano la relazione con il cliente ma non la fabbrica prodotto.
Se il beta è una commodity, il margine si fabbrica
Da qui il crescente interesse verso l’“autoproduzione”. Dopo Fineco AM e Fideuram AM (D-X), anche UniCredit ha ufficializzato entro l’anno il lancio di una propria gamma di Etf nell’ambito di un’estensione dell’offerta che punta a trattenere una fetta sempre più grande delle commissioni versate sui prodotti. Anche Scalable Capital, parlando di concorrenti nativi digitali, ha lanciato l’anno scorso il suo primo Etf, passando la staccionata che divide gli intermediari dalle case prodotto.
“Le grandi banche, le private bank e le piattaforme online stanno lanciando sempre più spesso i propri Etf a marchio, e l’incentivo è evidente”, ha scritto nella sua newsletter Michael O’Riordan, un veterano del settore Etf con un passato fra BlackRock e JPMorgan. “La produzione di ETF si è ormai standardizzata: le infrastrutture esistono, le piattaforme white-label sono collaudate e i fornitori di servizi possono occuparsi di operatività, capital markets, custodia e compliance. Se controlli la distribuzione, perché promuovere il ticker di qualcun altro quando puoi crearne uno tuo e trattenere il margine?”.
Quest’ultimo è esattamente il punto strategico evocato più volte dall’ad di UniCredit, Andrea Orcel: la tendenza a creare prodotti interni (Etf inclusi) è ormai trasversale. Per gli asset manager che non dispongono di prodotti distintivi o di un brand molto forte la vita si farà più difficile. Il controllo della distribuzione diventa infatti una leva competitiva decisiva in un mercato in cui il contenitore-Etf è ormai largamente accessibile.
Dall’indice “di casa” all’attivo travestito: la nuova alchimia degli Etf
D’altro canto, il prodotto “della casa” non è una novità nell’industria finanziaria: la differenza è che con gli Etf è più difficile proporre qualcosa di realmente distinto: si vende un indice, non una strategia. La proliferazione degli indici alla base di Etf sempre più numerosi e di nicchia e la vertiginosa crescita dell’offerta di Etf a gestione attiva sono l’effetto palpabile di questa evoluzione. Negli Stati Uniti, secondo un paper pubblicato dalla Sec, il numero di Etf attivi ha ormai quasi raggiunto quello dei passivi (1.531 contro 1.907 nel 2024), per quanto ancora indietro in termini di masse (768 miliardi contro 7.700). La crescita osservata fra 2020 e 2024, pari al 65% annuo, dimostra tuttavia come l’industria degli Etf attivi stia effettivamente ingranando, offrendo una chance anche ai distributori che intendono entrare nella fabbrica prodotto in un segmento dove la concentrazione resta significativamente più bassa (58% delle masse in capo ai primi quattro operatori).
Per i distributori oltreoceano, dove la consulenza a parcella è già ben radicata, gli incentivi del sistema sono così passati dal fondo della casa all’indice costruito in casa. Non più i classici indici creati da S&P Dow Jones o MSCI, ma versioni personalizzate che non pagano a questi colossi le relative commissioni, che pesano per circa il 30% dei costi sostenuti dagli investitori finali sotto forma di commissioni di Etf.
Da qui il fenomeno degli Etf “auto-indicizzati”, che oggi rappresentano quasi il 20% degli Etf all’interno di stili di investimento popolari come l’azionario broad market e il large cap, si legge nello studio Index Disruption: The Promise and Pitfalls of Self-Indexed ETFs, firmato da due ricercatori dell’Università di Oxford. Scorrendo le pagine dello studio emergono tuttavia nuove forme di inefficienza in quello che è sempre stato definito il prodotto efficiente per eccellenza: “La proliferazione degli indici […] consente agli emittenti di vendere portafogli quasi omogenei [alle alternative disponibili] a commissioni più elevate”, affermano gli autori, che hanno calcolato un sovrapprezzo del 10-13%.
“Queste vendite sono facilitate dal fatto che alcuni emittenti di Etf auto-indicizzati sono anche gestori di private wealth, il che permette loro di promuovere i propri prodotti auto-indicizzati all’interno delle attività di consulenza”. Una tesi che è già stata verificata empiricamente nello studio in questione: gli Etf auto-indicizzati presentano in media una self-ownership del 14%, significativamente superiore al 2% osservato per i peer indicizzati pubblicamente, e l’80% di questa differenza è guidato dagli Etf auto-indicizzati emessi da consulenti per gli investimenti.
La battaglia per trattenere commissioni nel nuovo mondo degli Etf, insomma, non sarà fatta solo di parcelle trasparenti e prodotti super competitivi. In un contesto in cui la competizione sui costi resta appannaggio di un pugno di fornitori globali, la proliferazione di indici proprietari e strategie attive rappresenta anche un modo per aumentare i costi di ricerca degli investitori e rendere meno immediato il confronto tra prodotti. Complicare ciò che è nato semplice, l’Etf che replica un indice largamente noto, diventa così una possibile via per recuperare margini lungo la catena distributiva.
Articolo tratto dal numero di aprile 2026 di We Wealth
