Dalla mia esperienza è nata la convinzione che una buona dose di intelligenza emotiva coniugata ad una flessibilità comportamentale, se ben amalgamate tra loro, creino la giusta condizione per far nascere una leadership.
Un leader è colui che dimostra di possedere le abilità per guidare un gruppo (di collaboratori sia di clienti), è colui che si mostra in grado di comprendere e gestire la propria emotività, capace di capire e avere una visione delle cose e delle persone.
Si tratta di una persona empatica e allo stesso tempo dotata di intelligenza cognitiva, deve possedere buoni mezzi di comunicazione, essere un motivatore ed avere una elevata consapevolezza di sé.
Alcune di queste caratteristiche sono innate, mentre altre sono apprese, tuttavia ritengo che l’aspetto essenziale risieda nel dosarle sapientemente.
Il consulente finanziario deve capire i motivi per i quali la sua clientela si comporta in un determinato modo, deve riuscire a conoscere che cosa determina gli specifici comportamenti della clientela e di conseguenza ha il dovere di esaminare i loro comportamenti passati anche se non è sufficiente.
Compito del consulente leader, ancora più importante, è riuscire a leggere i comportamenti dei clienti nel presente, nel futuro, in condizioni simili o differenti.
Diventare leader della propria clientela per il consulente è un passaggio fondamentale e questo richiede lo sviluppo di capacità di indirizzo, di influenza allo scopo di modificare e guidare il comportamento delle persone al fine di ottenerne la collaborazione, per realizzare obiettivi condivisi nell’ambito delle esigenze espresse in specifici contesti.
Il consulente leader deve essere necessariamente preparato e consapevole che in ogni momento è possibile e doveroso scegliere una nuova direzione e nuovi obiettivi, anche attraverso una costante educazione finanziaria mirata a far crescere i propri assistiti in investitori evoluti.
