Barbero (Directa): siamo pronti a lanciare un super family office

“Vogliamo puntare sui money manager in grado di fare davvero la differenza nella gestione attiva”, dice Barbero. “Con l’aiuto di un partner di primario standing, abbiamo sviluppato un tool di analisi che ci permette di identificare i migliori prodotti in ciascun settore”.“Ai banker che si uniranno a noi – dice il manager - offriamo la possibilità di partecipare attivamente alla costruzione e alla crescita del progetto, con la loro esperienza, con nuove idee. Sarà un cantiere aperto”. È come quando si viaggia: c’è chi preferisce il fai da te e chi ha bisogno di affidarsi a un’agenzia, soprattutto se vuole affrontare un viaggio complesso: in definitiva, vale lo stesso per la gestione degli investimenti”, dice Roberto Barbero, alla guida della nuova divisione Private Banking, appena lanciata da Directa Sim, società fondata nel 1995, quotata a Euronext Growth Milan, tra le prime a offrire servizi di trading online, con oltre 61mila clienti attivi. “In Italia rimane uno spazio enorme, ancora inespresso, per la consulenza finanziaria e siamo convinti di poter fare la nostra parte: abbiamo deciso di lanciare un super family office indipendente, con un focus sulla clientela di fascia alta”.Il private banking di Directa simQuello della consulenza è un mercato già popolato da molti operatori, tra grandi banche, reti e boutique specializzate, player italiani ed esteri, advisor indipendenti...in quali aspetti il vostro servizio sarà diverso da ciò che già esiste?Uno dei nostri punti distintivi è il modello in house, che ha caratterizzato Directa fin dalla sua nascita: avere una filiera corta significa accorciare i tempi di esecuzione, essere più efficienti e vicini ai clienti, offrire vera personalizzazione. È lo stesso che accade nella nostra piattaforma di trading: arriva al Servizio clienti una segnalazione per un possibile intervento migliorativo, s’innesca subito un processo di analisi e verifica che può portare velocemente a un cambiamento. I clienti sentono di avere un canale di contatto privilegiato con personale altamente qualificato e pronto all’ascolto.Come si articolerà l’offerta?Avremo fondi d’investimento ed etf, ma anche singoli titoli azionari e obbligazionari, fino agli strumenti derivati, che possono essere utilizzati, in base alle necessità, per mitigare i rischi ed eventualmente generare un extra-rendimento in particolari condizioni di mercato. Sui prodotti tipici della consulenza, come i fondi comuni, avremo in ogni caso un approccio distintivo.In che termini?Stiamo realizzando una selezione molto accurata dei prodotti da inserire a catalogo, privilegiando i fondi di nicchia, capaci di sovraperformare, in modo sistematico, nella propria categoria di riferimento. Il 95% delle società quotate in Borsa spesso è tralasciato dagli asset manager generalisti, e noi siamo convinti che quella sia un’area di grande valore. Vogliamo puntare sui money manager in grado di fare davvero la differenza nella gestione attiva.Come avviene la selezione dei fondi?Con l’aiuto di un partner di primario standing, abbiamo sviluppato un tool di analisi che ci permette di identificare i migliori prodotti in ciascun settore. Da una base dati di 160mila fondi, siamo arrivati a un universo di 3.000, che andremo via via perfezionando.Ci sarà spazio per i mercati privati?Negli ultimi 30 anni, fondazioni e investitori istituzionali, Oltreoceano, hanno rappresentato un importante motore d’innovazione nelle strategie di asset allocation, puntando con forza proprio sui private market. Noi daremo spazio anche al mondo dei private asset e del venture capital, ma lo faremo con cautela, senza l’acceleratore pigiato fino in fondo.E sulla parte assicurativa?A breve chiuderemo un accordo con un importante broker per la distribuzione di prodotti assicurativi: non si possono non avere prodotti come le ramo I, le ramo III o le multi-ramo. Sempre attraverso una partnership prestigiosa, metteremo a disposizione dei clienti gestioni patrimoniali modulari: il consulente aiuterà il cliente a comporre i vari tasselli, la gestione sarà in capo al nostro partner. I due livelli di consulenza e il modello di pricing Come si articolerà il servizio? Avete già previsto una segmentazione su diverse tipologie di clienti?Avremo due linee, con due diversi livelli di consulenza: una base, on demand, cioè “a chiamata”, su richiesta del cliente. L’altra più evoluta, continuativa nel tempo.Le misure che la Commissione Europea ha presentato con il Retail investment package, pubblicato il 24 maggio, spingono verso una riduzione dei costi e un maggiore attenzione al tema delle retrocessioni, che – tuttavia non sono state vietate come inizialmente temuto. Quale sarà il vostro modello di pricing?Il modello con fee on top, con una retrocessione degli inducement (incentivi ndr) ai clienti crea, come noto, delle complicazioni sul piano fiscale. Quindi potremmo ragionare su un’altra ipotesi: retrocedere gli incentivi ai clienti sotto forma di uno sconto commissionale. Potremmo avere anche diverse opzioni per il cliente, in base ai servizi richiesti ed al patrimonio. Stiamo ancora facendo le ultime valutazioni.Con il lancio del private banking, non c’è il rischio di cannibalizzare una parte della vostra clientela? Non vedo questo rischio: molti trader spesso si appoggiano alla consulenza finanziaria, almeno per una parte del portafoglio. Può darsi che alcuni clienti vogliano testare anche il nuovo servizio. In ogni caso, punteremo soprattutto a conquistare nuovi clienti, già seguiti da altre realtà private o reti di consulenza. Gli obiettivi di reclutamento Quali sono i vostri obiettivi di reclutamento?Partiremo con una decina di professionisti il primo anno, 25 il secondo e puntiamo a 50 consulenti il terzo anno.Saranno banker dipendenti o agenti?Non abbiamo alcun tipo di preclusione. L’importante è trovare le persone giuste, la forma contrattuale sarà un di cui. Iniziamo con una presenza a Milano, Torino e Roma. Ma se dovessimo intercettare l’interesse di un importante team di consulenti in altre città, valuteremo altre ipotesi. Sotto lo stesso tetto, in ogni caso, convivranno assistenza a distanza e supporto al cliente in presenza fisica. Dall’apertura del conto alle proposte d’investimento, dalla raccolta ordini al monitoraggio delle posizioni, tutte le attività potranno essere erogate anche attraverso la nostra innovativa piattaforma digitale. Il servizio è identico, può essere veicolato attraverso due canali differenti, in parallelo.Cosa offrite ai banker per convincerli ad accettare questa scommessa?Altrove i consulenti finiscono per sentirsi solo un numero, all’interno di grandi organizzazioni: arrivano nella rete, fanno formazione per assimilare processi e prodotti che sono stati decisi a monte, da altri. Ai banker che si uniranno a noi, invece, offriamo la possibilità di partecipare attivamente alla costruzione e alla crescita del progetto, con la loro esperienza, con nuove idee. Sarà un cantiere aperto, con una forte vocazione all’innovazione. Vogliamo creare le condizioni per lavorare bene, alimentare una positività contagiosa, tra i consulenti e nella relazione con i clienti. Invito tutti coloro interessati al progetto a contattarmi. Il vostro private banking sarà focalizzato sugli investimenti o abbraccerà un perimetro più ampio?Avremo anche la pianificazione previdenziale, fiscale e successoria e anche la consulenza immobiliare: il nostro presidente, prof. Massimo Segre, all’interno del Gruppo ha un importante studio professionale (è commercialista ndr), ed è presidente della società Ipi Spa, attiva nel real estate. Siamo già attrezzati. Cercheremo tutti insieme di creare sinapsi, di fare rete tra i clienti per sviluppare il loro business mantenendo pur sempre la giusta riservatezza, tanto importante nelle relazioni, quando si parla di grandi patrimoni. Chi è Roberto BarberoDal 1986 al 2021 ha lavorato in Banca Intermobiliare (ora Banca Investis), ricoprendo ruoli di responsabilià crescente: a partire dal 2013, è stato direttore della filiale di Torino, e dal 2018 anche capo area Piemonte e Liguria.Da settembre 2021 è in Directa Sim Area Private, prima come direttore commerciale, ora in qualità di responsabile del Progetto Private.

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di Pieremilio Gadda

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