Deutsche Bank: “Andrà tutto come noi faremo in modo che vada”

La rapida diffusione su scala globale del coronavirus ha scatenato uno shock economico e sociale senza precedenti. We Wealth ha intervistato Silvio Ruggiu, head of advisory clients di Deutsche Bank Financial Advisor per capire cosa dobbiamo aspettarci dal futuro.

 

“La crisi ha colpito tutti ma già dopo i primi dieci giorni le differenze si sono viste, come è ovvio che sia – ha chiarito Ruggiu – Finanziariamente si sono riscontrate difformità sia legate al periodo sia alla zona geografica. Ci sono alcune aree del nord che sono rimaste per molto tempo ancora distaccate, ovviamente concentrate sul primo e preponderante problema: la salute. In altri casi abbiamo assistito ad approcci e appetiti al rischio diversi da coloro che erano rimasti fuori dal mercato negli ultimi sei-nove mesi e, in generale, approcci un po’ più tattici allontanandosi dalle zone di maggior contagio. Ora che siamo entrati con cautela nella fase 2, sentiamo dai nostri clienti che la voglia di ripartire e la determinazione, soprattutto degli imprenditori, è totale. La crisi passerà ma è una crisi diversa, che non dà punti di riferimento e che richiede disciplina e metodo. Per questo il ruolo del consulente finanziario è fondamentale”.

Parlando di strategie d’azione, quali strumenti avete messo in campo per sostenere i consulenti e i consulenti stessi per avvicinarsi ai clienti?

“Per noi è priorità assoluta essere più che mai vicini ai nostri professionisti che, ancora di più in questa fase, rappresentano un punto di riferimento cruciale per i clienti privati, famiglie e imprenditori. Per questo motivo abbiamo voluto mettere in campo tutti gli strumenti che consentano loro di affrontare con maggiore serenità questo periodo complesso. Una serenità che è innanzitutto economica, ma che è anche data da vicinanza, confronto giornaliero, strumenti, servizi online e formazione. Fin dalle prime settimane abbiamo lavorato per dare un forte supporto alla rete dei nostri consulenti finanziari, con iniziative per la protezione personale e la serenità economica. Tra le varie iniziative messe in campo, la sottoscrizione di una polizza assicurativa per ciascun consulente, un’importante immissione di liquidità per supportarli e un’accresciuta attività di comunicazione e formazione, facendo leva sulla view globale del gruppo Deutsche Bank e sulle competenze interne di Corporate Advisory.

Abbiamo anche investito sullo sviluppo di modalità operative aggiuntive con le quali poter fare consulenza da remoto ai nostri clienti e finalizzare le operazioni sui prodotti d’investimento a distanza. Abbiamo attivato un nuovo processo completamente digitale e paperless per l’apertura di conto e di servizi accessori. Anche la formazione è gestita completamente a distanza ed è stata arricchita con moduli che vanno dal corporate lending alla finanza comportamentale”.

In molti dicono che ci aspetta un mondo diverso a emergenza conclusa: sul fronte consulenza quali sono le sue previsioni? 

“Gli strumenti digitali sono ormai parte indissolubile delle nostre relazioni. Sono convinto che, anche in futuro, non potranno comunque prescindere dalla figura del consulente finanziario, che resterà il punto di rifermento per la gestione del patrimonio personale, familiare e aziendale dei clienti. Questa è insieme la cosa positiva e negativa di cui ho avuto conferma: il nostro è un mestiere di relazione, di contatto e presenza. La tecnologia e gli strumenti sono di aiuto, ma ci mancano gli sguardi, le relazioni fuori dal contesto lavorativo, le visite all’azienda del nostro cliente imprenditore. Non solo io ma tutte le persone che lavorano in Deutsche Bank Financial Advisor, i coordinatori nazionali, gli area manager, i nostri group manager e tutti i consulenti finanziari, siamo convinti che la vicinanza sia cruciale e che sarà fondamentale riprendere il contatto diretto con i nostri clienti. Oggi, anche in una relazione a distanza, è importante far sentire la nostra presenza e vicinanza ai clienti, parlare con loro, trasmettere serenità, sicurezza e fiducia. La nostra esperienza, la nostra professionalità e la nostra presenza sono il miglior antidoto agli eccessi di reazione. Invece di dire ‘andrà tutto bene’ noi preferiamo dire che ‘andrà come noi faremo in modo che vada’ e quindi andiamo avanti, anche con nuove modalità di interazione e relazione. Un consiglio che ho dato e continuo a dare è ‘siate leader con i vostri clienti e con le vostre persone, prendete in mano la situazione e guidate le relazioni; i leader si vedono in momenti di grande discontinuità e difficoltà come questi, le persone poi non dimenticano'”.

Paura del futuro: superato lo scoglio della fase 1, come guiderete i clienti nella fase 2?

“La fase 2 è iniziata in sordina. Oggi assistiamo alla grande cautela di chi ha ripreso, di chi ha riaperto l’attività. Tutto fa presagire che la fine del lockdown non porterà con sè un veloce recupero; le famiglie continueranno a risparmiare, le imprese smaltiranno le scorte, la domanda estera risentirà della contrazione di attività. Difficile dire cosa ci aspetta ora. Certamente l’andamento volatile non scomparirà a breve: i mercati continuano a guardare con estrema attenzione all’emergenza sanitaria che ne influenzerà l’andamento ancora a lungo. Le famiglie sono molto prudenti: secondo gli ultimi dati Prometeia-Ipsos, una su due preferisce rinunciare al rendimento piuttosto che rischiare. Investire oggi significa comprare volatilità e tutti ne faremmo a meno. Stiamo inoltre vivendo un periodo di “infodemia”, un’epidemia di informazioni che non rende più consapevoli e razionali di fronte alla realtà, ma anzi orienta i comportamenti a partire da percezioni falsate. Per tutti questi motivi è fondamentale avere un buon consulente finanziario che aiuti i clienti a far prevalere scelte dettate da una attenta analisi razionale e non dall’emotività, che li guidi tra i servizi e le iniziative che mirano a supportare famiglie e imprese in un momento cruciale per la nostra economia, che li affianchi con una buona consulenza”.