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Consulenza e indipendenza, un nuovo modello è possibile

Consulenza e indipendenza, un nuovo modello è possibile

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Maddalena Liccione
Maddalena Liccione

11 Novembre 2019
Tempo di lettura: 3 min
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  • Nel mondo anglosassone, così come in quello americano, ma anche in Lussemburgo, non esistono situazioni di predominanza delle reti

  • Sono molti i vantaggi del nuovo modello

  • Il concetto è quello dello studio associato all’americana, tipo la serie ‘Suits’ di Netflix

“Ma come mai i consulenti finanziari in Italia rimangono sempre con le grandi case? Perché quelli indipendenti fanno così fatica a spiccare il volo?”. A chiederselo è Michele De Michelis, ceo di Frame AM, che per uscire dall’impasse propone un nuovo modello

C’erano una volta i promotori finanziari. Erano gli anni ‘80 e tutti stavano con le banche. Poi verso la fine degli anni ’90 si è passati alle reti, mentre la fase successiva è stata caratterizzata dall’appartenenza a un mix di entrambe le strutture. Arriva poi l’era dei consulenti (attenzione a non chiamarli più promotori!): un esercito assoldato dalle grandi case e poche centinaia di indipendenti. Fine della storia. Invece no, un altro modello è possibile.

Mentre dal palco del FeeOnly Summit di Verona si diceva che mancano all’appello 1.200 consulenti (a fine ottobre sono solo 240 i consulenti autonomi iscritti all’Albo mentre i professionisti potenzialmente interessati dovrebbero essere secondo le stime 1500), una domanda frullava nella testa di Michele De Michelis, ceo di Frame AM: “Ma come mai i consulenti finanziari in Italia rimangono sempre con le grandi case? Perché quelli indipendenti fanno così fatica a spiccare il volo?”

Nel mondo anglossasone, così come in quello americano, ma anche in Lussemburgo – dove il private banking fa parte del substrato culturale -, non esistono situazioni di predominanza delle reti. Chi ha i soldi, o ne ha talmente tanti che ha un suo family office, o ne ha abbastanza da investire, ma si fa seguire da qualcuno in maniera tailor made. In Italia, invece, i consulenti finanziari sono tutti alle dipendenze di grandi strutture. “Che differenza c’è a costruire un’asset allocation stando in alcune di queste realtà?”, si chiede ancora il manager. “Poche, i fondi sono più o meno sempre gli stessi! Perché avere, quindi dietro una struttura di diversi livelli manageriali che ti chiede conto di quanto hai prodotto nel mese invece di far parte di una società più piccola che possa offrire dei servizi più personalizzati?”

Verso un nuovo modello

“L’indipendenza vera e propria è complicata, tra burocrazia e stringenti requisiti autorizzativi; per questo non capisco perché i consulenti non abbraccino l’idea di entrare a far parte di una società indipendente”, riflette De Michelis. “Frame AM, ad esempio, è in Svizzera una struttura formata dall’aggregazione di un gruppo di ex consulenti ed ex bancari che a suo tempo hanno deciso di fare il grande salto mettendosi in proprio guidati da me che ho proposto l’idea. E in questi anni si può dire che l’unione ha fatto la forza consentendoci di raggiungere risultati a suo tempo impensabili anche per il più inguaribile ottimista. Ebbene credo che questo modello possa essere tranquillamente replicabile anche in Italia. Credo infatti che sia necessario un nuovo modello: consulenti all’interno di società indipendenti. Il vantaggio è quello di avere la strada spianata per quel che riguarda le autorizzazioni e non doversi occupare, da singolo, della compliance e altre pesanti incombenze amministrative che sarebbero ovviamente delegate alla società. Per non parlare poi degli strumenti a disposizione, come software e tecnologia per la selezione dei prodotti in modo così da offrire un servizio migliore, su misura del cliente”.

Consulenti, abbandonate la paura!

Quello lanciato da De Michelis è un vero e proprio appello ad abbandonare la paura di fondo che caratterizza i consulenti finanziari in Italia. “Mi impressiona il fatto che in Italia dovrebbe esserci un bisogno assoluto di strutture tipo Sim indipendenti. I consulenti finanziari dovrebbero essere contentissimi del fatto che finalmente possono diventare indipendenti, non individualmente ma attraverso una società indipendente. Il concetto è quello dello studio associato all’americana, tipo la serie ‘Suits’ di Netflix. Tu professionista ti associ a uno studio già avviato e poi più sei bravo e più puoi aspirare a diventare un socio. Capisco che appartenere a una rete sia sinonimo di sicurezza, di protezione. I consulenti italiani sono sempre molto timorosi e si sentono confident e confortati solo dentro queste grandi strutture, ma poi si appiattiscono sui prodotti che hanno tutti, mentre sono pochi quelli che sfruttano la nascita di società indipendenti che invece sono in grado di offrire dei servizi realmente cuciti sulle misure individuali di ogni singolo cliente, più stile family office”, conclude De Michelis.

Maddalena Liccione
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