La felicità immobiliare esiste: come applicare una consulenza globale evoluta

Gloria Grigolon
Gloria Grigolon
15.6.2021
Tempo di lettura: 3'
In un’epoca in continua trasformazione, nelle scelte finanziarie sarà il capitale umano a fare la differenza. In questo contesto, il ruolo della consulenza è più che mai centrale. Ne parliamo con Maria Luisa Visione, consulente patrimoniale e educatrice finanziaria di Banca Widiba
Per capire la complessità del valore immobiliare si pensi all'acquisto della propria abitazione: la casa è un bisogno primario, fisiologico e sociale, ma è anche una parte imprescindibile del patrimonio di ognuno. Della rilevanza di una corretta gestione del patrimonio immobiliare abbiamo parlato con Maria Luisa Visione, consulente patrimoniale e educatrice finanziaria di Banca Widiba. All'interno del suo nuovo volume, La felicità immobiliare, Maria Luisa Visione analizza l'importanza dell'educazione finanziaria e della pianificazione delle risorse con focus sulla gestione del patrimonio immobiliare per la conquista di un futuro migliore.

 

Dopo la stesura del suo libro “La felicità economica” ora “La felicità immobiliare”. In entrambi i casi si parla dell'importanza dell'educazione per una corretta gestione del proprio patrimonio.


In un'epoca in continua trasformazione come quella che stiamo vivendo, nelle scelte finanziarie sarà il capitale umano a fare la differenza. In questo contesto, il ruolo della consulenza è più che mai centrale: fornire una maggiore consapevolezza alle persone sulla gestione dei propri risparmi favorisce una maggiore inclusione finanziaria che va a beneficio dell'intero Paese. Per questo, Banca Widiba si impegna nella promozione di iniziative volte alla creazione di una vera e propria cultura economica, anche attraverso il know how di noi consulenti. L'educazione finanziaria diventa altrettanto centrale per una corretta gestione della ricchezza immobiliare: estendere le practice consolidate della consulenza economica e patrimoniale all'ambito immobiliare può generare valore ed opportunità per il cliente. La disponibilità di un supporto professionale e indipendente permette infatti di capire come può variare il valore degli immobili negli anni, di avere un bilancio chiaro dei costi connessi, e soprattutto, di comprendere come potranno cambiare le esigenze immobiliari nel tempo e come si integrino con quelle finanziarie, in una visione unica.

 

Da che presupposti nasce il nuovo volume?


“Nasce da una riflessione su un concetto più ampio: per raggiungere la felicità è necessario costruire una stabilità e trasformarla in soddisfazione. Un principio che vale un po' per tutto, ma ancora di più in ambito immobiliare. Si prenda ad esempio l'acquisto della casa d'abitazione: il bisogno di comprare casa parte dal sentimento, dalla voglia di colmare il gap tra condizioni di vita e desiderata. Si tratta di un bisogno particolare, a tratti egoistico, che deve rappresentare il rifugio del singolo e il luogo in cui ogni singolo rivela sé stesso”.

 

La domanda è quindi automatica: come si mischiano le necessità oggettive e soggettive di vita alla gestione del patrimonio? E ancora: come si inserisce la pianificazione immobiliare all'interno del ciclo economico familiare?


“Il momento dell'investimento immobiliare arriva diverse volte nella vita. Storicamente, abbiamo sviluppato un legame speciale con questa parte del patrimonio, spesso non gestita con parsimonia.
Ecco allora che con questo nuovo lavoro, La felicità immobiliare, cerco di lanciare una sfida, perché propongo di guardare al patrimonio immobiliare ma a fronte di un'esperienza finanziaria. Il libro parte dall'andare ad inserire la pianificazione immobiliare strategica come parte della pianificazione finanziaria complessiva, all'interno del ciclo economico familiare, ponendo in maniera concreta asset finanziari e asset immobiliari sulla stessa strada.
Ed è proprio così anche che approcciamo in Banca Widiba la consulenza al cliente grazie agli strumenti e alla formazione messi a disposizione della Banca”.

 

Il patrimonio immobiliare è una parte consistente della ricchezza di molti italiani. In base agli ultimi dati Istat disponibili, il patrimonio abitativo italiano rappresenta circa la metà della ricchezza lorda delle famiglie. In che modo valorizzare questo patrimonio anche finanziariamente?


“L'acquisto di un immobile ha molti aspetti da esplorare in termini finanziari. È una sorta di trasformazione della ricchezza, che passa dalla liquidità al bene reale, e che può poi ridare adito ad entrate principalmente in due modi: tramite la locazione o l'azione di acquisto e vendita.
Tuttavia, quando si guarda agli aspetti finanziari bisogna contestualizzare il periodo che si sta vivendo. Dal 2016 in avanti c'è stato un grande cambiamento, specie sul fronte della percezione del rischio. Secondo i dati dell'indagine sul risparmio 2020 del Centro Einaudi circa le scelte degli italiani, la percentuale degli intervistati che credeva che l'investimento immobiliare fosse la migliore alternativa di conservazione del patrimonio è passata dal 68,3% nel 2007 a poco più del 40% nel 2016, grazie a una maggior consapevolezza dell'investitore. L'immobile non è infatti immune da rischi, il mercato immobiliare può scendere e l'interesse all'investimento immobiliare può scemare”.

 

Come limitare il fattore rischio nel caso l'interesse dell'investitore riguardi in modo preponderante il patrimonio immobiliare?


“Applicando una diversificazione, che non vale solo per il portafoglio finanziario, ma anche per gli immobili. Vi sono tre elementi determinanti nella scelta di un immobile da investimento: l'orizzonte temporale, l'obiettivo di investimento, il profilo di rischio.
Per quanto riguarda l'aspetto temporale, l'immobile, per sua natura, si posiziona sulla media lunga durata. E così deve essere valutato in sede di investimento. Relativamente all'aspetto finanziario, non è detto che il proprietario, in un processo di investimento immobiliare, riesca a disinvestire l'immobile quando e alle condizioni desiderate; è quindi opportuno tenere presente la caratteristica di mercato illiquido. Infine, l'aspetto reddituale, che presuppone una valutazione della capacità di risparmio sull'intero patrimonio, tenendo quindi conto dei costi di gestione, di manutenzione, fiscali e così via”.

 

Nel libro viene introdotta una nuova figura: quella del consulente finanziario globale evoluto. Che ruolo riveste e quali benefici può portare al Cliente una consulenza di questo tipo?


“Per sua natura, la consulenza finanziaria dovrebbe essere sempre globale, rivolta a tutto il mercato (anche a quello immobiliare) e ad ogni tipologia di cliente (delegante consapevole).
Il consulente finanziario evoluto comunica con tutti i 'mondi' del proprio cliente, che ha specifiche richieste e bisogni. Dall'unione di necessità e opportunità nasce la strategia finanziaria e immobiliare della famiglia. Si viene così a creare un'organizzazione del patrimonio dove cliente e consulente si legano in una sorta di partnership con il cliente e la sua famiglia. Il punto di partenza del consulente finanziario evoluto è essere il fiduciario della famiglia, conducendo una azione determinante: fare analisi delle informazioni e consulenza strategica. Tanto più i patrimoni e le esigenze sono complessi, tanto più è necessario che la consulenza sia specialistica ed approfondita. Il consulente evoluto entra negli spazi relazionali, condivide non solo l'ammontare del patrimonio e le scelte di investimento, ma anche le relazioni e le problematiche interne, legate ad esempio alla salute o a precedenti rapporti familiari complicati”.

 

Quali sono quindi le principali tematiche che un consulente evoluto affronta con i suoi clienti in materia di patrimonio immobiliare?


“Direi che sono principalmente tre: anzitutto, raccoglie informazioni e mette in evidenza le esigenze del cliente, matchando le giuste aree di interesse per l'integrazione del patrimonio immobiliare.
Poi, lavora su una formazione continuativa e mirata, che gli assicuri una visione a 360° e che lo renda il punto di riferimento del cliente.
Infine, il pricing: i due soggetti, mandante e mandatario, devono sempre definire ex ante un accordo quadro in cui si determina in maniera chiara il servizio di consulenza su più livelli.
A questo si aggiungono poi la parte amministrativa, tramite le sinergie con i giusti professionisti esterni, nonché quella tecnologica, con i giusti database e simulatori di scenari alternativi, una necessità cui può far fronte la banca di riferimento.
La sfida è un modello full service”.

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