Quando si parla di assicurazioni è difficile sgomberare il campo dalle storiche reticenze degli italiani e da quel meccanismo – spesso alla base della vendita di strumenti assicurativi – che sfrutta l’emotività legata alla percezione di un rischio falsata dalla sua presunta prossimità. Basti pensare alle polizze infortuni vendute insieme allo skipass sulle piste da sci o a quelle sui terremoti proposte subito dopo un sisma. Oggi, tuttavia, nel nostro Paese qualcosa sta cambiando, complice anche il grande imprevisto collettivo quale è stata la pandemia da Covid-19, che ha sollevato nelle persone molte incertezze e nuovi interrogativi sui rischi che non fanno parte del passato individuale, ma che possono comunque materializzarsi. All’acquisto estemporaneo di una soluzione assicurativa dettata dall’emotività del momento, ha cominciato ad affiancarsi e a sostituirsi un diverso tipo di acquisto, più consapevole perché ragionato in funzione della realizzazione dei propri obiettivi di vita. In questo passaggio culturale di approccio al mondo assicurativo, un ruolo decisivo lo riveste l’assicuratore come consulente e accompagnatore, e della polizza come vettore per raggiungere o proteggere i propri progetti. Ne abbiamo parlato con il direttore commerciale di Leonardo Assicurazioni, Marco Bianchi.
Dottor Bianchi, in che modo la pandemia ha modificato il modo in cui gli italiani guardano le assicurazioni? C’è una maggiore consapevolezza su quello che possono fare o sono ancora viste più come una spesa difficile da giustificare?
Negli ultimi due anni sicuramente la percezione degli italiani in tema di assicurazioni si è evoluta, l’imponderabile si è avverato e le persone hanno compreso l’importanza di proteggersi (proteggere se stessi, proteggere la famiglia, la salute, ma anche i propri risparmi) e dunque di pianificare il proprio futuro, un concetto che abbraccia tutti i rami assicurativi.
Il fatto che sia accaduto qualcosa di imprevedibile, almeno per il senso comune, come una pandemia, quale lampadina ha acceso nella mente dei risparmiatori?
È cambiata la prospettiva: partire dai tuoi sogni, dai tuoi desideri, dai tuoi obiettivi di vita per gettare le basi corrette per il tuo futuro, anticipando quello che ti potrà accadere, non basandosi esclusivamente su quello che ti è già successo. Purtroppo in Italia c’è ancora un forte retaggio culturale che vede invece l’assicurazione come un qualcosa che deve intervenire quando c’è stato un danno, un problema.
Con We Wealth ci occupiamo spesso delle migliori strade per gestire il patrimonio. I dati ci dicono che la gran parte degli italiani risparmia per fronteggiare le emergenze: hanno tanta liquidità e poche assicurazioni contro i rischi. Cosa può fare l’assicurazione per ottimizzare la gestione del risparmio?
Saper pianificare il futuro, anche in ambito assicurativo, ha un vantaggio: consente di liberare ulteriori risorse, fisiche, mentali ed economiche, da investire in altro o per pianificare altri progetti. Oggi molti clienti cominciano a comprendere questo passaggio e il ruolo del consulente Leonardo è proprio quello di capire quali sono i progetti, i desideri, le possibilità… dell’interlocutore e toccare le leve corrette per fargli comprendere questo nuovo approccio. C’è in questo una nuova identità del ruolo professionale del consulente assicurativo.
Cosa distingue il consulente che Leonardo Assicurazioni intende offrire al cliente?
Oggi le persone sono molto concentrate sul presente e preoccupate dell’oggi. Il ruolo del consulente Leonardo Assicurazioni deve essere anche quello di trasmettere ai propri clienti serenità e uno sguardo di fiducia al futuro.
Nel concreto, cosa vuol dire avere questo “sguardo sul futuro”?
Non significa certo avere la sfera di cristallo e prevedere il futuro, ma significa lavorare sui desideri, sulle condizioni economiche, sugli scenari futuri attraverso tool specifici progettati da Leonardo Assicurazioni e a disposizione dei suoi consulenti e di servizi ulteriori offerti dall’azienda con professionisti specializzati quali ad esempio la consulenza patrimoniale o l’educazione finanziaria.
Al di là della vendita del prodotto assicurativo, dunque, cos’altro c’è o dovrebbe esserci nella relazione fra il consulente e il cliente?
Una volta portato il cliente ad avere consapevolezza dell’importanza di pianificare il proprio futuro è fondamentale accompagnare e guidare il cliente in maniera dinamica nel suo percorso di vita. Quindi ruolo di guida a fianco del cliente. Quindi, sicuramente le parole chiave sono un cambio di approccio e di mentalità; il concetto di pianificazione; il nuovo ruolo oggi del consulente assicurativo; la consulenza innovativa proposta da Leonardo Assicurazioni e i tool specifici utilizzati dall’azienda.
