Top Wealth education: il bello della domanda a piacere

Gloria Grigolon
Gloria Grigolon
16.4.2020
Tempo di lettura: 3'
Abbiamo chiesto ai Top Wealth della consulenza finanziaria quale sia la "nozione" letta, studiata o imparata tra le pagine d'un libro o nel corso del proprio percorso professionale più utile o più significativa per lo svolgimento della professione. La risposta?
Fabio Castellaneta, Wealth Manager di IWBank Private Investments, racconta il proprio approccio ai clienti partendo dal pensiero dei grandi della finanza internazionale, ma non solo. Da Kostolany a Buffett, passando per Esiodo: se aggiungi poco al poco, cosa raccogli domani?

Top Wealth education: conoscenza del cliente significa fiducia


“Lasciando un attimo da parte gli studi finanziari condotti ormai qualche anno fa, le cose che più hanno insegnato la mia carriera sono state le esperienze professionali vissute sul campo, ben rappresentate dal pensiero di alcuni grandi nomi noti della finanza. Mi riferisco all'oracolo di Omaha, Warren Buffett, che interrogato sul perché sia così difficile emulare la sua strategia, ha risposto ‘perché nessuno vuole diventare ricco lentamente', o al più colorito pensatore economico, Andre Kostolany: ‘Compra azioni e beviti una valeriana: quando ti sveglierai, avrai fatto i soldi'. In entrambi i casi c'è sempre un fattore comune fondamentale: il tempo.

Faccio però un passo indietro: in generale, penso che la carta vincente per esercitare al meglio questa professione sia la conoscenza e la fiducia del cliente, alla quale si affiancano una serie di aspetti tecnici indispensabili. Se prendiamo ad esempio una fase di crisi, ascoltare il cliente e saperne gestire l'emotività è una questione che riguarda sia la preparazione che l'esperienza.

Ricevo ogni giorno chiamate da parte di chi, davanti ad un mercato in calo, ha l'istinto di vendere, vanificando così piani di investimento costruiti in anni e anni di lavoro. E' allora che provo a ragionarci, ricordando un aforisma di Esiodo che ben valorizza il concetto di tempo: ‘Se aggiungi poco al poco, ma lo fai spesso, presto il poco diventerà molto'. Se invece togli tutto, rischi di essere tagliato fuori. Tale concetto lo ritroviamo anche nei Piani di accumulo (o nei meno noti Switch programmati), soluzioni che permettono di entrare sul mercato a più riprese, capaci di approfittare delle fasi di ribasso e di azzerare l'aspetto emotivo più legato al concetto di market timing. Sul lungo periodo, tale strategia ha sempre pagato”.

In breve


In fasi di difficoltà il ruolo del consulente è la chiave: deve saper ascoltare, consigliare e farsi dare fiducia, conducendo un programma d'investimento di più lungo termine che non guarda alla volatilità dell'oggi, ma che pensa al potenziale di domani. Dopo tutte le più grandi crisi è sempre tornato il sereno.

La nozione: il Pac. Cos'è il Piano di accumulo e come funziona


Il Piano di accumulo (Pac) è una modalità di sottoscrizione di Fondi comuni di investimento basata su entrate periodici. Investire tramite Pac permette di mitigare le oscillazioni di mercato, incrementando il proprio investimento gradualmente e su base regolare, riducendo il rischio di un ingresso in un'unica soluzione a condizioni potenzialmente sfavorevoli.

 

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