Quando si pensa al mondo della finanza, l’investitore standard è un uomo in giacca e cravatta di mezza età, ma la realtà è che chiunque potrebbe essere un investitore. E in un mondo dove le donne rappresentano circa la metà della popolazione e, solo guardando agli Stati Uniti, controllano più di 10mila miliardi di dollari, allora anche loro devono diventare un obiettivo per i consulenti finanziari. Senza considerare che, entro il 2048, molte di loro saranno pronte a diventare doppie ereditiere, ereditando patrimoni sia dai genitori sia dai coniugi, raccogliendo così buona parte di 100mila miliardi di dollari che verranno trasferiti dai baby boomer e dalle generazioni più anziane.
Ma non è solo una questione di patrimoni, è una questione di investire sul futuro e di un mercato che ancora non è sfruttato a pieno. Secondo una ricerca di Capital Group, infatti, “le donne hanno maggiori probabilità di diventare clienti ideali per i consulenti, perché non solo sono più aperte alla consulenza finanziaria rispetto agli uomini, ma dimostrano anche una maggiore fedeltà una volta che si impegnano”. Avere un consulente che segue tutta la vita degli investimenti, dai primi passi sul mercato fino alla pensione, è fondamentale per sentirsi più preparati e finanziariamente sicuri.
Ecco allora quattro modi per aprire le porte del mercato anche alle donne:
1. Cambiare l’approccio e cercare le donne lì dove sono
Il marketing tradizionale, dovrebbe essere chiaro, funziona molto bene nell’attirare gli investitori, ma non altrettanto bene per le investitrici. Per acquisire un numero maggiore di clienti donne, servono nuove strategie e nuovi canali, partendo dall’online. Nel pratico, infatti, secondo lo studio di Capital Group, più del 20% delle donne inizia la ricerca di un consulente sui motori di ricerca e il 47% attraverso referenze personali.
Il suggerimento è quello di “chiedere ai clienti esistenti se conoscono donne che potrebbero essere adatte al vostro studio, ma anche prendere in considerazione la possibilità di contattare i gruppi di networking o le comunità femminili locali”.
2. Trovare un nuovo linguaggio allineato con i bisogni delle investitrici
La mente maschile e quella femminile spesso funzionano in modo molto diverso e questo è vero anche per gli investimenti. Le donne si avvicinano alla finanza motivate da aspirazioni come la libertà finanziaria, la salute e il benessere mentale. In quest’ottica, sono questi i messaggi e gli obiettivi che i consulenti devono trasmettere.
In aggiunta, è bene ricordare che le donne prediligono un dialogo collaborativo e bidirezionale. Vogliono essere ascoltate e accompagnate, non sentirsi dire cosa fare. Proporre domande aperte e ascoltare con attenzione per comprendere gli obiettivi e i valori personali è uno step imprescindibile per fidelizzare le clienti donne.
3. Affrontare e superare le barriere percepite
Uno dei motivi principali per cui le investitrici sono meno rispetto alla controparte maschile, dipende proprio dal loro atteggiamento. La finanza sembra un mondo complesso, una donna su quattro pensa di non avere abbastanza denaro per iniziare a investire e, in generale, non sa dove trovare una consulenza affidabile.
Il consulente deve essere in grado di superare queste ‘barriere all’ingresso’, spesso autoimposte, spiegando che la finanza non è un mondo solo d’élite ma che, con attenzione, può essere alla portata di tutti. Portare degli esempi di storie di successo potrebbe aiutare, riducendo anche l’ansia legata alla gestione finanziaria. In generale, usare un linguaggio semplice, strumenti visivi e una guida passo passo, aiuta a costruire fiducia già nelle prime fasi.
4. Comunicazione regolare e trasparente
Non basta creare una base di investitrici, è fondamentale mantenere questa base attiva e informata, offrendo una comunicazione regolare. Secondo gli studi di Capital Group, infatti, le donne preferiscono una comunicazione regolare e proattiva, dove chiamate e mail giocano un ruolo importante, ma lo fanno anche gli incontri di persona.
Trasparenza, collaborazione ed empatia sono i tre ingredienti immancabili in un rapporto tra consulente e investitrice. E anche quando qualcosa cambia, che sia un divorzio o un nuovo lavoro, ascoltare e riconoscere le nuove necessità è cruciale.
Guardando al futuro, le donne rappresentano una base di possibili investitori non ignorabile. La conclusione che traggono gli esperti di Capital Group dallo studio è che “i consulenti che adattano il loro approccio – enfatizzando il valore, semplificando l’accesso e allineandosi alle aspirazioni delle donne – possono colmare il divario di genere negli investimenti e far crescere la loro attività”.
