Le polizze assicurative a contenuto finanziario – o Insurance-Based Investment Products (Ibips) – rappresentano contratti sempre più diffusi sul mercato sia come strumenti di risparmio e investimento o di pianificazione successoria, che con finalità di copertura dei rischi legati alla vita umana.
Ma quali informazioni importanti deve conoscere il contraente/investitore prima di firmare il contratto? A tal riguardo, come valutare se le pratiche di distribuzione sono davvero trasparenti e coerenti con le esigenze dei clienti? Una recente indagine “in incognito”, condotta da Eiopa con la partecipazione dell’Ivass, ha acceso i riflettori sulla qualità del processo di consulenza e informazione offerto ai risparmiatori.
Cosa conoscere prima di firmare una polizza vita d’investimento
Le tipologie più diffuse di tali contratti (polizze rivalutabili, unit-linked o multiramo) combinano di solito una copertura assicurativa sulla vita con una componente di investimento.
Pertanto, in primo luogo il potenziale contraente dovrà esporre chiaramente al distributore quali sono le proprie esigenze e comprendere se il prodotto offerto le soddisfa, in che misura e a quali condizioni (es. esistenza ed entità della copertura caso morte, eventi che costituiscono esclusioni, nomina dei beneficiari, condizioni per il riscatto ecc.).
Inoltre, la componente d’investimento è frutto di una struttura contrattuale spesso complessa, con orizzonti e vincoli temporali, costi articolati e rischi che l’investitore deve comprendere appieno prima della sottoscrizione.
La normativa europea e italiana impongono regole stringenti a tutela dell’investitore. Il Codice delle Assicurazioni unitamente alla regolamentazione dell’Ivass hanno introdotto importanti presidi in materia di trasparenza e regole di condotta delle imprese e degli intermediari offerenti.
Informativa precontrattuale: tutti i documenti essenziali (Mup, Kid, Dip)
Prima della sottoscrizione del contratto, il contraente ha diritto di ricevere copia di una dichiarazione denominata “Modulo unico precontrattuale” (Mup), contenente informazioni generali sul distributore che entra in contatto con il contraente (intermediario o impresa che vende direttamente senza avvalersi di intermediari), sul modello di distribuzione, sulle situazioni di potenziale conflitto di interessi dell’intermediario, sull’attività di distribuzione e consulenza, sulle remunerazioni e sugli incentivi percepiti dall’intermediario o comunque connessi con la distribuzione del prodotto d’investimento assicurativo, nonché sul pagamento dei premi e sugli strumenti di tutela del contraente.
Inoltre, l’impresa o l’intermediario incaricato – in funzione del soggetto che effettua il collocamento – è tenuto a consegnare prima della sottoscrizione del contratto il Kid (Key Information Document), un documento sintetico e standardizzato predisposto dall’emittente che descrive la natura e le caratteristiche principali della polizza, gli obiettivi, i rischi, i costi, e gli scenari di rendimento.
Per le polizze Ibip, è obbligatorio anche il cosiddetto Dip Aggiuntivo (documento informativo precontrattuale aggiuntivo), che contiene informazioni integrative e complementari rispetto a quelle contenute nel Kid, necessarie affinché il cliente possa pervenire ad una decisione informata sul prodotto.
Pertanto, unitamente alle condizioni di assicurazione e al modulo di proposta, ove previsto, i suddetti documenti (Kid e Dip Aggiuntivo) costituiscono il set informativo che il distributore deve consegnare al contraente prima della sottoscrizione di un Ibip.
L’informativa precontrattuale è integrata, ove pertinente, con l’informativa in materia di finanza sostenibile ai sensi della disciplina europea applicabile.
Test di adeguatezza e appropriatezza: il controllo che protegge il cliente
Inoltre, ogni distributore di Ibips che fornisce consulenza su tali prodotti è tenuto a raccomandare al potenziale contraente soltanto quei prodotti che siano coerenti con le richieste e le esigenze assicurative di quest’ultimo e che siano adeguati.
A tal fine, gli intermediari o le imprese di assicurazione devono, prima della sottoscrizione, raccogliere informazioni chiave sul profilo del cliente, tra le quali: obiettivi di investimento, orizzonte temporale, propensione al rischio, conoscenze ed esperienze pregresse nell’ambito degli investimenti, situazione finanziaria, capacità di sostenere perdite e, ove rilevante, preferenze di sostenibilità.
Solo così può proporre un prodotto realmente adatto (valutazione dell’adeguatezza). Qualora il distributore non fornisca una consulenza, quest’ultimo deve comunque verificare la coerenza del prodotto con le richieste e le esigenze assicurative del cliente (valutazione di appropriatezza), ricevendo anche in tal caso una serie di informazioni specifiche a ciò finalizzate.
Consulenza personalizzata: perché è fondamentale per scegliere il prodotto giusto
La consulenza, definita come “raccomandazione personalizzata”, obbliga il distributore a documentare il processo di vendita e a motivare la scelta del prodotto. È sempre obbligatoria nel caso di vendita di prodotti di investimento assicurativi qualificabili come “complessi” ai sensi della disciplina comunitaria (ad esempio, sono complessi i prodotti Ibips che non garantiscono un valore di scadenza garantito per contratto o che presentino strutture tali da rendere difficoltoso per il cliente comprendere il rischio assunto).
La consulenza rafforza la tutela del cliente, ma non sempre viene offerta in modo esplicito. E proprio su questo aspetto si concentrano in parte i risultati dell’indagine condotta dall’autorità di vigilanza europea sulle assicurazioni (Eiopa).
Mystery shopping Eiopa: i risultati sorprendenti sulle polizze Ibip
Nel 2023 Eiopa ha coordinato il primo esercizio congiunto di mystery shopping nel settore assicurativo, coinvolgendo otto Paesi Ue tra cui l’Italia, con la partecipazione attiva dell’Ivass. L’obiettivo era verificare come, nella pratica, vengono proposte e vendute le polizze Ibip e identificare eventuali aree di miglioramento.
Sono state effettuate 568 visite “in incognito” presso varie tipologie di distributori. I risultati, pubblicati lo scorso giugno, evidenziano che sebbene i distributori forniscano spesso informazioni rilevanti agli acquirenti, vi sono aree di miglioramento in termini di informativa, trasparenza e consulenza.
Raccolta delle informazioni: quanto i distributori conoscono davvero il cliente
Il 74% dei distributori ha chiesto informazioni utili a indagare la capacità di mantenere il prodotto per l’orizzonte temporale d’investimento raccomandato, ma solo il 45% ha esplorato in modo sistematico la tolleranza al rischio e la capacità di sostenere perdite dei contraenti. Più di metà non ha indagato le preferenze Esg, anche quando il cliente le ha esplicitamente menzionate. Sebbene ciò sia necessario soltanto per le vendite con consulenza, l’indagine ha evidenziato una scarsa preparazione in materia, soprattutto dopo l’entrata in vigore dei nuovi obblighi di integrazione delle preferenze di sostenibilità.
Trasparenza e documentazione: cosa viene comunicato e cosa no
Le informazioni sui rendimenti, sul rischio e sull’orizzonte di investimento del prodotto sono state generalmente fornite (il 70% degli acquirenti ha ricevuto tali informazioni). Al contrario, piuttosto insoddisfacente il risultato delle informazioni sui costi, infatti soltanto il 45% dei contraenti ha riferito di aver ricevuto informazioni chiare e dettagliate sui costi.
Inoltre, solo il 36% dei clienti ha ricevuto il Kid e appena il 18% dei clienti con preferenze Esg ha ottenuto la relativa informativa. Nonostante il colloquio si sia spesso interrotto prima della firma, la percentuale resta piuttosto bassa.
Coerenza tra prodotto e cliente: rischi e gap nella proposta
In termini di rispondenza al profilo del cliente, l’84% dei prodotti era coerente almeno con una delle esigenze dichiarate. Tuttavia, solo il 29% era realmente adatto rispetto all’obiettivo di investimento, e circa un quarto presentava un rischio eccessivo per il livello di istruzione finanziaria del cliente e la propensione al rischio.
Futuro delle polizze Ibip: semplificazione, chiarezza e tutela del cliente
Il valore dell’iniziativa di Eiopa risiede nella capacità di “fotografare” la realtà del mercato per avviare riflessioni condivise.
I prossimi passi prevedono: un dialogo con gli operatori del settore, interventi di vigilanza mirati, e l’elaborazione di regole più efficaci e centrate sul risultato per il cliente finale, da perseguire anche semplificando la documentazione da consegnare al cliente.
Per il risparmiatore, il messaggio è chiaro: prima di firmare una polizza Ibip, è fondamentale leggere con attenzione i documenti precontrattuali, fare domande, e ricevere una consulenza autentica. Una polizza può essere un valido strumento di protezione e investimento, ma solo se scelta con consapevolezza. In base ai risultati dell’indagine, per le imprese la raccomandazione è nel senso di operare sempre in conformità alle norme, a partire dalla fase di ideazione dei prodotti con procedure interne sempre più incentrate sulle esigenze dei clienti (Pog) fino alla predisposizione di documenti pre-contrattuali semplici e chiari e alla formazione della rete di vendita.
