Negli ultimi anni il passaggio generazionale si è imposto come una delle principali forze di trasformazione nel mondo della gestione patrimoniale. Ma non è l’unica. A ridefinire bisogni, strumenti e modelli di servizio è anche la crescente internazionalità delle famiglie HNW e UHNW, sempre più spesso distribuite tra residenze, patrimoni e interessi in più giurisdizioni. Questo scenario impone un cambio di rotta alla pianificazione patrimoniale, chiamata a seguire la famiglia e il suo patrimonio nel tempo e oltre i confini nazionali. È qui che il private insurance può esprimere uno dei suoi principali punti di forza e la sua capacità di adattarsi a contesti giuridici e fiscali diversi, a famiglie sempre più internazionali e orientate al lungo periodo. Ne parla a We Wealth Ugo de Grenet, Head of High Net Wealth – Continental Europe e LatAm di Utmost Group.
In che modo questa crescente mobilità sta cambiando i bisogni dei clienti e il modo in cui strutturare il patrimonio nel lungo periodo?
La mobilità internazionale non rappresenta più un’eccezione: riguarda molte famiglie HNW e UHNW e può tradursi in residenze fiscali diverse all’interno della stessa famiglia, patrimoni detenuti in più mercati o figli che studiano all’estero e scelgono di restare. Tutto ciò ha un impatto sulle soluzioni di pianificazione, che devono potersi adattare ai cambiamenti di residenza e trattamento fiscale dei clienti. Per questo, devono essere pensate per mantenere efficacia nel lunghissimo periodo, non solo sulla base del contesto esistente al momento in cui la pianificazione viene definita.
L’interesse per le soluzioni assicurative sta crescendo molto. Quali trend strutturali osservate?
Siamo di fronte a una domanda reale, non una tendenza di breve durata. L’interesse per le polizze vita nasce da cambiamenti strutturali nel modo in cui le famiglie gestiscono e concepiscono il patrimonio, più che da un singolo evento di mercato. Rispetto al passato, i clienti riflettono con anticipo e in modo più ponderato su tutto ciò che riguarda la successione e la governance, al fine di pianificare la continuità tra le generazioni. Molte di queste decisioni vengono prese in un contesto internazionale e con un patrimonio detenuto in diverse giurisdizioni. Questo genera una domanda di soluzioni capaci di adattarsi al cliente senza dover essere ricostruite ex novo al cambiare delle circostanze. Da questo punto di vista, il private insurance è uno degli strumenti più flessibili e versatili, purché la compagnia assicurativa sia effettivamente in grado di adeguare il contratto di polizza al nuovo contesto fiscale e giuridico.
Quali esigenze permettono di intercettare queste soluzioni e che ruolo possono avere per famiglie e family office internazionali?
Il private insurance non si può trattare solo come uno strumento finanziario perché copre una serie di aspetti giuridici e di governance. La polizza vita è particolarmente adatta alle famiglie internazionali perché consente di centralizzare il patrimonio in un unico contratto, anche se gestito da più banche in Paesi diversi, di definire i diritti dei beneficiari e di supportare la pianificazione di lungo termine. Mentre altre soluzioni quali trust, le società e gli accordi familiari fanno fatica a superare in modo efficace i confini nazionali per i quali sono stati inizialmente pensati.
La possibilità di supportare la portabilità della polizza e la capacità di adattarne le condizioni in base alle nuove esigenze giuridico-fiscali sono tra i motivi per cui l’assicurazione funziona così bene per le famiglie mobili, purché progettata e supportata da un assicuratore con la giusta copertura giurisdizionale e capacità operativa. In più, il valore aggiunto della polizza vita emerge soprattutto al momento della morte dell’assicurato, quando aumenta il grado di complessità.
In queste fasi complesse, come la successione e il passaggio generazionale, qual è il valore aggiunto delle soluzioni assicurative?
È proprio in occasione del trasferimento intergenerazionale che emergono le debolezze strutturali di certe pianificazioni o, peggio ancora, dell’assenza di un’accurata pianificazione. Nelle famiglie internazionali spesso sorgono problemi legati a norme successorie diverse, regimi fiscali contrastanti e una governance poco efficace. Di fronte a queste sfide, l’assicurazione può garantire chiarezza e prevedibilità, ridurre il rischio di frammentazione del patrimonio, favorire transizioni più agevoli e sicure. Non si tratta solo di trasferire rapidamente il patrimonio, ma di mantenere la stabilità e il controllo sulla ricchezza familiare nel lungo periodo. Man mano che una quota sempre maggiore del patrimonio imprenditoriale passa alla generazione successiva, le famiglie hanno bisogno di strutture che si adattino al mutare delle circostanze, non di soluzioni che debbano essere ricostruite ogni pochi anni.
Quali sono gli aspetti essenziali per costruire soluzioni efficaci e sostenibili nel tempo?
La validità di una soluzione di lungo termine dipende dalle caratteristiche del prodotto e dalle capacità del fornitore. La portabilità di una polizza e la possibilità di adattarla nel tempo, dipendono dalla competenza e dall’impegno della compagnia nel fornire soluzioni all’avanguardia. I family office dovrebbero cercare in una compagnia competenze giurisdizionali trasversali ai mercati, una governance solida e conformità alla regolamentazione vigente nei vari mercati e in Italia. Oltre a una snellezza operativa per gestire nel tempo i cambiamenti, anche procedurali. La vera prova non è superare il primo giorno, ma affrontare il cambiamento: trasferimenti, successioni, ristrutturazioni, nuove generazioni e nuove soluzioni di investimento. Se si desidera davvero una pianificazione di lungo periodo, bisogna affidarsi a soluzioni e soprattutto a fornitori che hanno personalizzazione e flessibilità nel DNA.
Articolo tratto dal n. 5 del Magazine Family Office & Family Business. Abbonati qui per leggere il Magazine in formato cartaceo o digitale.
