Italiani e protezione: l’opportunità assicurativa ancora da cogliere

“Rinunciare inizialmente a una parte dei margini” e lavorare a nuove coperture obbligatorie in dialogo con le istituzioni: sono le due strade da percorrere in parallelo per colmare i vuoti crescenti che il welfare pubblico lascerà sul campo nei prossimi anni. È quanto emerge dalle prese di posizione che Zurich ha affiancato alla nuova ricerca, commissionata a Swg, sulla percezione del futuro, dei rischi e dell’assicurazione tra gli italiani.

La buona notizia è che la consapevolezza dei costi futuri legati alla salute (il 48,4% prevede che aumenteranno) e alla cura di anziani e figli (41,2%) è piuttosto diffusa nel campione rappresentativo di circa 2.000 italiani tra i 25 e i 65 anni.

La maggioranza assoluta (52,1%) dichiara di non avere un piano per affrontare l’eventualità della propria non autosufficienza, temendo di non avere alcun supporto. Una quota solo leggermente inferiore si considera impreparata anche in caso di invalidità.

Apparentemente, l’elevata percezione di questi rischi dovrebbe generare una domanda significativa – o quanto meno una maggiore ricettività – verso le polizze Long Term Care (LTC). Eppure, come ricordava nel 2022 il consigliere dell’Ivass Riccardo Cesari, le polizze LTC rappresentano appena lo 0,2% dei premi Vita, con una raccolta di soli 178 milioni di euro. La raccolta è salita a 323 milioni di euro nel 2024, ma resta marginale.

Cos’è che frena gli italiani dal cercare protezione, se la consapevolezza del bisogno è presente?

Secondo la ricerca Swg, la copertura assicurativa si scontra ancora con due ostacoli principali: la percezione di prezzi troppo elevati (per il 44,9% degli intervistati) e la sfiducia che la compagnia assicurativa intervenga realmente al momento del bisogno (39,9%).

Nel frattempo, come evidenziava Cesari in un intervento al Senato nel luglio 2023, la spesa privata che potrebbe essere coperta da polizze LTC – in particolare per RSA e assistenza domiciliare – è stimata in circa 33 miliardi di euro, pari all’1,7% del PIL, e viene quasi interamente sostenuta out-of-pocket dalle famiglie italiane.

Nello scenario in cui un familiare si trovasse in una condizione di fragilità, il 44,7% degli italiani indicherebbe la figura del badante o caregiver come prima scelta. Tuttavia, si tratta di una soluzione spesso inaccessibile: oggi l’assistenza domiciliare ha un costo medio di 1.432 euro al mese, una cifra non sostenibile per molte famiglie.

Secondo l’amministratore delegato di Zurich Investments Life, Renato Antonini, le polizze LTC non hanno ancora raggiunto una massa critica tale da consentire una vera mutualizzazione del rischio, che permetterebbe di abbattere i prezzi. Il tema del costo, quindi, si trasforma in un circolo vizioso: meno persone si assicurano perché i premi sono alti, e meno le compagnie possono offrire coperture a condizioni più vantaggiose.

Come se ne esce? Da un lato, alcune iniziative istituzionali stanno andando nella direzione dell’obbligatorietà, sulla scia del modello adottato per le polizze catastrofali sugli immobili (oggi obbligatorie per le imprese). Dall’altro, le compagnie possono decidere di rinunciare a una parte dei margini nella fase iniziale, per favorire la diffusione di prodotti ancora poco conosciuti presso la clientela.

“C’è ancora una certa confusione sul reale costo delle soluzioni assicurative” ha osservato Antonini, “il costo di una copertura vita dipende dal capitale assicurato, ma nella maggior parte dei casi è molto più contenuto di quanto si pensi. Più che un ostacolo economico, il limite è spesso legato alla conoscenza e alla familiarità con questi strumenti. Come Zurich, siamo in grado di proporre soluzioni semplici e accessibili; ad esempio, con la nostra 4Care, offriamo una protezione in caso di non autosufficienza sottoscrivibile a un costo di poco più di 10 euro al mese”.

“Molti credono che una polizza costi molto più di quanto effettivamente costi” ha sintetizzato Alessandra Dragotto, Head of Research di Swg. “Ad esempio, pochi sanno che si possono detrarre fiscalmente, o che il premio è tanto più basso quanto più si è giovani. Addirittura, più della metà non sa che, in caso di decesso, il beneficio può aiutare economicamente i familiari. Il prodotto assicurativo viene spesso vissuto come il pagamento di una promessa lontana”.

Portare la protezione vita nei portafogli Private: parla l’ad di Zurich Investments Life

Dottor Antonini, di integrazione di assicurazione e consulenza finanziaria si parla sempre di più, ma è un processo ancora agli inizi per la maggior parte delle reti. A che punto siamo?

C’è bisogno di tantissimo lavoro: è un’opportunità che ancora non si sta cogliendo, se non in casi veramente limitati e per alcune coperture come le CPI, quindi legate a segmenti specifici come i finanziamenti. Secondo me è un vero peccato perché il consulente finanziario a tutto tondo dovrebbe, prima ancora di fare l’asset allocation sul patrimonio, proteggerlo. Soprattutto perché spesso i clienti sono liberi professionisti, sono autonomi, e quindi l’eventuale non autosufficienza – o addirittura il decesso del cliente – potrebbe comportare problemi non solo per la mancanza di redditi futuri, ma anche problemi gestionali per la famiglia e per gli eredi. La prima preoccupazione dovrebbe essere quella di proteggere il patrimonio, e in seguito di fare l’asset allocation. È fondamentale far comprendere ai consulenti che questa non è un’offerta di serie B, non è secondaria. Anzi, dovrebbe essere l’antipasto nel menù della consulenza finanziaria. Noi in Zurich abbiamo voluto cogliere questa opportunità, questa sfida – perché è veramente una sfida, visto che non ci ha preceduto nessuno. Non vogliamo avere la presunzione di dire che sicuramente ci riusciremo, ma certamente ci stiamo impegnando in un percorso di formazione.

Accanto alla formazione sui valori fondamentali, noi abbiamo lanciato da poco un’offerta molto semplice: è il primo prodotto temporaneo caso morte del mercato in cui, con solo cinque domande molto semplici – le prime due sono sullo stato di salute, altezza, peso, e se si è fumatori oppure no – ci sono tre domande sulla propria condizione di salute, e si conosce subito l’esito. Non c’è bisogno di una valutazione sanitaria, non ci sono prezzi variabili: o si è assunti oppure no. E c’è una copertura sia per il caso morte sia per gli infortuni, che chiaramente possono a loro volta portare a una temporanea riduzione dei redditi .

Il consulente finanziario dimostra il suo valore agli occhi del cliente facendo crescere il patrimonio: la logica del premio ricorrente a fondo perduto e della protezione pura, si rileva fra gli scettici, rema contro. Come se ne esce?

Il patrimonio ben investito deve rendere, e su questo non c’è dubbio. Ma affinché renda, non deve essere depauperato da un evento, da un imprevisto. A livello di margini, il premio per la copertura sottrae un pezzo di patrimonio. Ma, d’altro canto, quanto può sottrarre un evento imprevisto, nel tempo? È questo il meccanismo da comprendere. Inoltre, proprio perché l’italiano medio – e anche il cliente medio del consulente finanziario – non si protegge con una copertura assicurativa, lascia moltissima parte del patrimonio in liquidità per gli imprevisti”. Il ruolo del consulente finanziario è prevedere anche una pianificazione assicurativa, ad esempio nell’ambito della propria salute, e del patrimonio inteso come beni immobiliari – quindi il prodotto casa”.

Le assicurazioni probabilmente potranno rientrare più facilmente nel segmento della consulenza private di alto livello, che si può prendere il tempo di offrire un servizio completo. Ma il prodotto assicurativo dovrà essere tarato sulle esigenze di un segmento specifico, l’offerta è pronta?

Noi stiamo pensando proprio a questo, come secondo step dopo che – come noi ci auguriamo – ci sarà un successo di questa forma più semplificata di copertura Tcm. Proprio perché il cliente private ha bisogno di un “vestito personalizzato”, come avviene spesso nella consulenza finanziaria anche dal punto di vista assicurativo. Le esigenze attuariali, essendo delle esigenze storiche, complete, hanno la possibilità di adattarsi – con i giusti accorgimenti dal punto di vista della gestione del rischio – a tutte le condizioni.