- Nei prossimi 20 anni oltre mille miliardari dovranno trasferire ai propri figli e figlie una cifra che si aggira sui 5.200 miliardi di dollari
- “Quando parlo di tecnologia dico sempre che è a supporto di cliente e consulente, ma nel mezzo c’è questa relazione fiduciaria che si deve istituire, anche da remoto”
Nei prossimi 20 anni, secondo l’ultimo Ubs billionaire ambitions report, oltre mille miliardari dovranno trasferire ai propri figli e figlie una cifra che si aggira sui 5.200 miliardi di dollari. Un passaggio di ricchezza epocale, che vedrà i consulenti finanziari interfacciarsi con nuove fette di clientela. C’è però chi ha fatto una fuga in avanti, disegnando fin da ora servizi dedicati ai cosiddetti millennial, ovvero i nati tra l’inizio degli anni ’80 e la metà degli anni ‘90. È il caso per esempio di Banca Investis, che quest’estate ha lanciato Niwa, una nuova app conversazionale per facilitare la relazione banker-cliente. Ma anche di Fideuram Direct, piattaforma digitale sviluppata da Fideuram.
Chi sono i clienti di Fideuram Direct
“L’idea è quella di rendere più accessibile la consulenza, anche da remoto”, spiega a We Wealth Andrea Favero, head of Fideuram Direct. “Abbiamo sviluppato un’app che facilita la comunicazione, dando la possibilità al cliente di guidare l’interazione col consulente, scegliendo non soltanto il momento più opportuno ma anche la modalità”. La piattaforma si focalizza infatti su tre servizi principali: una parte legata al trading evoluto, una agli investimenti autonomi e infine un servizio di consulenza a distanza. “I nostri direct banker sono supportati da una piattaforma di robo advisory che li aiuta a costruire il portafoglio più idoneo, che sia aderente al profilo di rischio del cliente e in linea con il contesto di mercato. Un aspetto che viene apprezzato dai millennial”, continua Favero. Fideuram Direct, con le sue tre linee di servizio, conta attualmente 74mila clienti e 2,8 miliardi di euro di masse in gestione. I cosiddetti direct banker hanno in media 30 anni. Un aspetto che, nelle parole di Favero, agevola a sua volta l’instaurazione di una relazione di fiducia con clienti della loro stessa fascia d’età.
Come funziona la consulenza da remoto
“Ciò che ci ha convinto ad adottare un approccio digitale è il cambiamento dei bisogni e delle modalità di usufruire dei servizi di consulenza finanziaria non solo dei millennial ma anche dei clienti esistenti del private banking e del wealth management. Tutto oggi deve essere a portata di clic”, dice l’esperto. “Quando parlo di tecnologia dico sempre che è a supporto di cliente e consulente, ma nel mezzo c’è una relazione fiduciaria che si deve instaurare, anche da remoto. E dalle nostre rilevazioni risulta evidente come tale fiducia si sviluppi molto più velocemente quando si tratta di millennial”, interviene Favero. Ma come funziona, in pratica, la consulenza da remoto? “Il momento più importante è quello dell’analisi dei bisogni e delle caratteristiche della clientela. Il consulente dedica il tempo necessario in videochiamata col cliente per raccogliere tutte le informazioni di cui necessita. Solo successivamente si arriva a una proposta di allocazione del portafoglio, cui seguono varie fasi di monitoraggio agevolate dalla tecnologia”, osserva.
Niwa: l’app di wealth di Banca Investis
Altro caso quello di Niwa, piattaforma digitale basata sull’intelligenza artificiale che strizza l’occhio alla Next Gen. “Dopo una profilatura iniziale, l’app si regola sulla base delle caratteristiche specifiche del singolo individuo, restituendo non soltanto un’overview del portafoglio ma anche un dialogo sempre più umanizzato”, spiega Giovanni Schiaffino, head of private banking di Banca Investis. “Per raccontarla ai candidati banker, dico sempre: immaginatela lato cliente come un junior banker, lato banker come un super assistente”. Il consulente costruisce infatti la proposta di investimento e la discute col cliente, che ha la possibilità di visionarla e accettarla con un clic. E a beneficiarne non è soltanto la clientela. “Un aspetto che riguarda tutta l’industria è la crescente pressione regolatoria”, racconta infatti Schiaffino. Le incombenze amministrative gravano sempre più sui banker. L’obiettivo di Niwa è alleggerirli da questi incarichi, rendendo il loro lavoro “più fluido”, dice Schiaffino.
“Tutti i nostri banker hanno accesso a Niwa, non c’è un team dedicato, ma dedichiamo un paio di risorse ad aiutare i clienti in difficoltà o gestire eventuali intoppi”, aggiunge l’esperto. Precisando un aspetto: l’app non si sostituisce al banker, neanche quando a utilizzarla sono millennial. “Il retropensiero è che ai giovani non interessa l’interazione umana, ma non è così. Ne hanno bisogno. L’interazione umana resta centrale, ma supportata dall’intelligenza artificiale”, chiarisce Schiaffino. Lanciando infine uno sguardo al tema del passaggio generazionale. “Nel prossimo ventennio assisteremo a un trasferimento di ricchezza molto importante, lato individui e lato aziende. Alla luce di questo scenario, da settembre è attivo un team dedicato agli imprenditori e guidato da Gianluca Scquizzato, al fine di affiancarli in tema di wealth planning, global market, family office, investimenti alternativi e tutto ciò che concerne la corporate advisory. Tutto il know how della banca è messo a disposizione di questi banker, che stiamo formando in maniera specifica”.
Articolo tratto dal n° di novembre di We Wealth.
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