Volpato (Mediolanum): vista “aumentata” sui clienti grazie al tech

L’allungamento medio della vita, più in generale la demografia, stanno dilatando i bisogni degli italiani sull’asse temporale. I consulenti giocano un ruolo fondamentale in questa partita La speranza di vita in buona salute è in calo rispetto al picco del 2020. L’ultima stima relativa al 2023 si attesta a 59,2 anni Volpato: “Mediolanum Life Planning consente di combinare ogni dimensione del patrimonio per dare risposte coerenti e personalizzate La speranza di vita, in Italia, è in aumento: l’ultima fotografia dell’Istat calcola un’età media di 83,1 anni, in crescita di circa sei mesi rispetto al 2022. A dilatarsi al contempo sono anche i bisogni dei cittadini sull’asse temporale, con molti genitori di oggi che si trovano contemporaneamente a dover sostenere figli che raggiungeranno la completa autonomia finanziaria sempre più in là nel tempo e nonni che necessitano di cure socio-assistenziali. “È chiaro che l’unica risorsa con cui far fronte a questi bisogni è il risparmio, un asset straordinario del nostro Paese, sia in termini di stock accantonato (circa 5.700 miliardi) sia di capacità di accumulo (circa il 10% del reddito lordo)”, osserva Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum. Ciò che tuttavia è sempre mancato agli italiani, aggiunge, è l’efficienza. Ricchezza pro-capite: Italia fanalino di coda Secondo Banca d’Italia, dal 2011 al 2022 la ricchezza pro-capite degli italiani è cresciuta del 10,5%, da 159.600 euro a 176.300 euro. Un incremento che si confronta con il +40,9% della Francia, il +84,3% della Germania fino al +150% degli Stati Uniti. In altre parole, ci collochiamo in fondo alla classifica mondiale. E le ragioni sono principalmente tre. C’è il tema della componente immobiliare, che negli Usa vale il 33,8% contro il 55,2% dell’Italia; quello dell’esposizione azionaria, 42,5% contro il 12,5%; e infine il nodo della consulenza: le famiglie americane affiancate da un professionista rappresentano il 46,8%, quelle italiane il 17,5%. Eppure, un consulente finanziario ha un ruolo fondamentale nel contesto di una longevità che si dilata, secondo Volpato. Il ruolo del consulente finanziario “L’infodemia, che tende a moltiplicare su più mezzi messaggi tendenzialmente negativi e spesso di breve respiro, non fa altro che alimentare il presentismo. Per natura facciamo fatica a immaginarci come saremo tra qualche decennio. Tendiamo a pensare che saremo come oggi solo con qualche ruga in più”, dice Volpato. “Per riuscire a rappresentare correttamente le discontinuità che certamente la vita ci presenterà nel corso del tempo, abbiamo bisogno di avere al nostro fianco un consulente patrimoniale competente e cointeressato”, aggiunge. Uno “stabilizzatore emotivo”, spiega, che aiuti a ritrovare proattività, ovvero quel protagonismo positivo che consente di prendere in mano la situazione e reinstallare il senso del futuro nella propria vita. “Dare un senso, un obiettivo al futuro, significa modellare il presente. Significa comprendere cosa sono disposto a fare oggi per il mio domani”, afferma Volpato. Speranza di vita in buona salute in calo Tornando all’indagine Istat, la speranza di vita in buona salute è in calo rispetto al picco del 2020. L’ultima stima relativa al 2023 si attesta a 59,2 anni. Uno dei temi da considerare infatti, quando si parla di longevità, è quello della protezione. “Le fragilità di un individuo e di una famiglia sono la prima tematica da affrontare quando si parla di risparmi. Se non gestisco in anticipo le fragilità, quando si manifesteranno, potranno cambiare letteralmente il corso di una vita. Se non risolte, qualunque tipo di pianificazione patrimoniale risulterebbe velleitaria perché esposta al rischio”, sostiene Volpato. I dati sulla penetrazione assicurativa in Italia, secondo l’esperto, sono drammatici: nemmeno il 7% delle persone in età assicurabile ha una copertura in caso di premorienza. A questo quadro si aggiungono i dati sulla spesa sanitaria: Censis stima che entro il 2050 la spesa sanitaria pubblica passerà dagli attuali 131 a 177 miliardi di euro. Un trend rilevato già in epoca pre-covid, quando già allora un italiano su due pagava di tasca propria le prestazioni sanitarie. Come pianificare la longevità dei clienti In questo contesto, le piattaforme di advisory possono aiutare i consulenti a pianificare la longevità del proprio cliente. “Collocare in un unico ambiente le tre tematiche con cui tutti noi ci confronteremo, ovvero fragilità, bisogni e progetti di vita, dota il consulente di una sorta di vista aumentata sulla vita dei clienti e lo aiuta a innestare nelle persone un cambio di paradigma”, dice Volpato. Permette insomma di sostituire una visione statica della propria vita spesso rivolta al passato, con una visione dinamica, rivolta al futuro, che contempli le discontinuità che andremo ad affrontare. Consente tra l’altro di offrire quella che Volpato definisce “una profondità di consulenza che solo la cura di ogni singolo aspetto patrimoniale può dare” e di mantenere costantemente attualizzata la relazione. Il caso di Mediolanum Life Planning Ne è un esempio Mediolanum Life Planning, piattaforma dedicata ai family banker per la diagnosi, l’analisi e la pianificazione del presente e del futuro dei loro clienti. “È uno spazio digitale integrato con tutte le interfacce aziendali già esistenti, capace di combinare ogni dimensione del patrimonio per dare risposte coerenti e personalizzate. Avendo come scopo principale la finalizzazione del risparmio, attraverso una chiara definizione degli obiettivi, crea cultura ed educazione finanziaria che ti porta naturalmente verso il giusto tempo di permanenza sui mercati”, racconta Volpato. “Non è importante il momento in cui investire, ma garantire il tempo in cui rimanere investiti. Dare una finalità ai risparmi genera questo virtuosismo e quindi efficienza. Efficienza significa compiere scelte coerenti rispetto alle finalità e giusto tempo di permanenza nei mercati finanziari: elementi utili al consulente anche per la gestione razionale dell’emotività del cliente”. Articolo tratto dal n° di giugno di We Wealth.Abbonati subito qui per leggere ogni mese il tuo Magazine in formato cartaceo o digitale

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di Rita Annunziata

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