Viscanti (Widiba): da noi è il consulente a definire il 'suo' pricing

Banca Widiba punta sulla digitalizzazione e sull'intelligenza artificiale per liberare tempo nella relazione consulente-cliente, e promuovere il passaggio da una logica di prodotto a una di servizio che la Retail investment strategy impone sempre di più al settore. Lo ha raccontato al Wealth Management Summit organizzato da We Wealth il Responsabile della Direzione Rete CF di Banca Widiba, Nicola Viscanti. Il modello della banca del gruppo Mps mette al centro la libertà del professionista, sia nella gestione del pricing sia nei contratti di team per le competenze e il passaggio generazionale, con un focus crescente sulla clientela “di fascia alta” che oggi rappresenta il 40% dei volumi. Qual è il vostro approccio alla Retail investment strategy e al ripensamento dei modelli di remunerazione? L'obiettivo, visto che parlavamo prima di persone, è rendere felici i consulenti finanziari. Può sembrare strano, ma parlando di felicità e di benessere della rete dei consulenti finanziari, indirettamente faccio il bene del cliente e anche del bilancio della banca. Dal punto di vista normativo c'è poco da fare. Non sappiamo se saranno 2, 3 o 4 anni, ma di fatto deve avvenire un cambio culturale nella testa dei consulenti finanziari. Noi siamo ancora una generazione di ultracinquantenni ed è il grosso della consulenza finanziaria. Siamo abituati a una logica di prodotto, e il cambio culturale è passare da una logica di prodotto a una logica di servizio e addirittura di servizi non finanziari. Come state affrontando questo cambiamento come banca? Noi come Banca nasciamo convinti che l'architettura aperta sia una strada vincente. Non abbiamo fabbriche di prodotto, non crediamo alla possibilità di avere all'interno del gruppo una fabbrica di prodotto, per cui per noi il prodotto diventa una commodity. Ovviamente chiediamo che ci sia qualità nel gestore. Siamo stati i primi a credere negli strumenti degli Etf, già prima del Covid. Adesso c'è la moda degli Etf, quindi guardiamo un po' avanti. Stiamo passando dall'architettura aperta a una logica di consulenza a parcella. Stiamo accelerando molto nella crescita, dove per me il ruolo fondamentale ce l'ha sempre il consulente finanziario. Gli abbiamo dato autonomia anche di pricing: tu parli con il cliente, tu decidi quale dovrebbe essere effettivamente il tuo valore. Stiamo facendo un'accelerazione fortissima dove usciamo proprio dalla logica del gestito per entrare in una logica di servizio sempre più completo. I consulenti finanziari si devono sentire liberi di scegliere. Più li lascio liberi e più ritengo che possano offrire un ottimo servizio di consulenza ai clienti. La consulenza a parcella è sempre più indirizzata alla clientela private, vista la particolare esigenza. Noi nasciamo 10 anni fa come una banca più attrattiva sul segmento digitale. Abbiamo scoperto crescendo che il 40% dei nostri volumi è ormai già su una clientela di fascia alta. Quindi l'obiettivo è far percepire dal mercato Banca Widiba sempre più come una banca attenta alla clientela private. Come state affrontando la sfida della digitalizzazione e del tempo da dedicare ai clienti? Noi abbiamo creduto fin dall'inizio della nascita di Banca Widiba all'importanza della digitalizzazione. La digitalizzazione libera tempo nella relazione con il cliente e stiamo cercando in questo periodo di fare un passo avanti. Stiamo concretamente parlando di intelligenza artificiale, abbiamo già fatto un accordo importante con una società italiana e siamo già nella fase di rilascio. L'obiettivo dell'intelligenza artificiale abbinata al ruolo del consulente finanziario è semplificargli la vita, avere quasi un assistente commerciale virtuale. Come gestite il lavoro in team e il tema del passaggio generazionale? La cosa più importante per un consulente finanziario sono i clienti. La sua ditta poggia sui suoi clienti che considera suoi e non della banca, diciamocelo, deve difendere il suo patrimonio e la sua azienda. Per questo abbiamo messo in piedi due contratti di team: uno per competenze, cioè due professionisti con preparazioni complementari che si mettono insieme; l'altro per il passaggio generazionale, dove il senior individua il junior o il suo erede nel passaggio del patrimonio dei clienti. È soprattutto una questione morale nei confronti dei clienti: affidare a una persona che ha la stessa visione, lo stesso approccio. L'elemento distintivo di Banca Widiba è la libertà del professionista. Il professionista che è titolare del portafoglio decide con chi fare il team, su quali clienti fare il team, la durata del team e la remunerazione da riconoscere al professionista. Pur condividendo i clienti, è lui che ha sempre in mano la titolarità del proprio patrimonio clienti. Guarda la tavola rotonda https://www.youtube.com/watch?v=gRRdNGunZw4 Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato, Renato Miraglia (Unicredit), Fabrizio Greco (Cesare Ponti), Marco Bernardi (Banca Generali), Gianni Franco Papa (Bper Banca), Lucio Izzi (Gruppo Banca Finint).

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di Alberto Battaglia

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