La crescita di Revolut in Italia ha raggiunto un nuovo traguardo: 5 milioni di clienti. Quasi un italiano su dieci ha un conto presso questa challenger bank. Se si considera che ABI stima a 25,4 milioni i clienti italiani che usano internet banking e/o mobile banking, si può dire che circa un cliente bancario digitale su cinque ha scelto Revolut per operare. Se il confronto viene limitato ai 21,2 milioni di clienti italiani del mobile banking, la quota sale a quasi uno su quattro. Il successo di Revolut non è isolato: fra le altre banche native digitali anche TradeRepublic ha annunciato quest’anno di aver superato il milione di clienti italiani e, prima che Banca Sella ne rilevasse il pieno controllo, anche Hype aveva raggiunto 1,9 milioni di clienti.
Le banche tradizionali, per ora, hanno avuto poco da temere dalla diffusione di questi concorrenti per una ragione semplice: le banche non fanno profitti sul numero di clienti, ma sulla liquidità che portano e sulla profondità della relazione. Quasi nessuna delle principali banche native digitali, inclusa Revolut, comunica quale sia la giacenza media sui conti correnti. Si può intuire, però, che stia aumentando: nel 2025 i depositi sono aumentati del 74%; e gli accrediti dello stipendio sono cresciuti del 117%. Il tema, però, è che il cliente tipico delle challenger bank è mediamente più giovane e porta in dote ancora pochi risparmi. Per ora.
Il passaggio generazionale può cambiare i rapporti di forza
Secondo McKinsey, il passaggio generazionale delle ricchezze potrebbe interrompere l’età dell’oro per le banche tradizionali. “Le neobank come Revolut e Nubank hanno superato la frontiera tra crescita e performance, riscrivendo le aspettative nei confronti degli operatori tradizionali”, si legge nel Global Banking Annual Review 2026. “L’atteggiamento dei clienti sta raggiungendo un punto di svolta: oggi non solo preferiscono i nuovi entranti, ma ripongono anche maggiore fiducia in quelli che offrono servizi quotidiani affidabili”. In passato, afferma McKinsey, le banche hanno goduto “di un vantaggio particolare: ricavavano la maggior parte dei loro ricavi e profitti dai clienti più anziani, sui quali potevano contare perché si muovevano allo stesso ritmo. Questa volta, però, quel vantaggio non funzionerà: l’adozione dell’AI è la più rapida della storia, e giovani e anziani vi stanno convergendo quasi allo stesso ritmo”.
Le banche tradizionali hanno risposto alla minaccia potenziale delle fintech costruendo in casa banche digitali dedicate alla clientela più giovane, facendo leva su costi più bassi rispetto alle alternative di un conto corrente direttamente aperto con la banca controllante. Nonostante possano contare su brand di primo livello, Isybank di Intesa Sanpaolo e buddy di UniCredit sommano meno di 2 milioni di clienti, anche se i rispettivi piani industriali proiettano una forte crescita nei prossimi anni. Allo stato attuale, Revolut ha più del doppio dei clienti in Italia rispetto alle principali alternative pensate per fare la corte allo stesso tipo di cliente.
La sfida è diventare banca principale
La scommessa di Revolut e Trade Republic, così come di banche internazionali arrivate in forma puramente digitale in Italia come BBVA, è quella di diventare la banca principale: non solo un parcheggio temporaneo per le transazioni. Rispetto alle declinazioni digitali delle banche tradizionali, però, queste challenger bank attirano clienti anche grazie ad aggressive campagne di remunerazione della liquidità. BBVA remunera mensilmente il saldo di conto corrente, Trade Republic fa lo stesso con il saldo di liquidità sui conti trading, mentre Revolut e Scalable Capital offrono soluzioni di risparmio o deposito. Isybank e buddy, invece, non offrono remunerazione della liquidità, in linea con le strategie delle banche tradizionali, che non hanno bisogno di ricorrervi per fare raccolta.
Il fatto che, come notato da McKinsey, il grosso delle masse e dei ricavi si concentri nei risparmi delle fasce più anziane rischia di essere una potenziale bomba a orologeria. Le abitudini di utilizzo dei servizi bancari delle generazioni più giovani sono anch’esse native digitali e il valore aggiunto delle filiali o del contatto umano rischia di non bastare a giustificare costi nettamente superiori per la tenuta del conto. I numeri danno la misura del divario. Secondo l’ultima indagine di Banca d’Italia, la spesa media annua di gestione di un conto tradizionale si è attestata a 101,1 euro nel 2024, mentre per un conto online la spesa media è a 30,6 euro: un conto allo sportello costa quindi oltre tre volte un conto digitale. Un servizio in più quello della filiale, che pesa sempre meno nelle abitudini ordinarie della clientela: già nel 2022 una ricerca di Nomisma aveva indicato come il 68% degli italiani bancarizzati preferisse l’utilizzo del mobile banking da smartphone rispetto agli altri canali di contatto con l’istituto di credito, dato che saliva al 74% fra i più giovani.
Quando la filiale diventa un’app, reputazione e costi si scontrano
Il consiglio più comune da parte di società come McKinsey è che le banche tradizionali dovrebbero investire in applicazioni digitali e tecnologiche in grado di non sfigurare al confronto con le realtà native digitali, unendo reputazione e tecnologia. Questo, infatti, sta già avvenendo. Un punto più critico, però, rischia di sfuggire. Se il confronto sui servizi bancari transita del tutto dalla dimensione analogica della filiale a un’interfaccia mobile, il fattore-reputazione rischia di pesare meno dei costi maggiori o delle potenziali remunerazioni che le challenger bank possono offrire anche in ragione della loro struttura di costi nettamente più agile.
Inoltre, diverse challenger bank stanno rafforzando la propria presenza regolamentata in varie parti d’Europa. La stessa Revolut, dopo la Brexit, ha costruito la propria operatività europea attraverso Revolut Bank UAB e ha poi rafforzato il presidio locale con l’IBAN italiano. Anche BBVA opera in Italia come banca internazionale con un’offerta digitale. Per il cliente finale, insomma, la distinzione fra banca tradizionale e banca digitale tende a diventare sempre meno istituzionale e sempre più pratica: costi, funzionalità, affidabilità dell’app, remunerazione della liquidità, facilità d’uso.
Anche sui servizi di investimento e consulenza finanziaria, poi, le challenger bank stanno adottando un approccio molto aggressivo sui costi (come i trade a zero commissioni di TradeRepublic) e non è difficile immaginare un’applicazione consulenziale dell’intelligenza artificiale che riduca i costi distributivi offrendo allo stesso tempo Etf a basso costo alla clientela come mattoni portanti dei portafogli.
Il passaggio generazionale delle ricchezze spingerà i clienti giovani che ereditano ad abbandonare la challenger bank su cui hanno già aperto il conto per tornare in filiale o comunque a un attore bancario tradizionale? E dove depositeranno la parte preponderante dei risparmi? Per le banche tradizionali la vera “challenge” dei prossimi anni probabilmente sarà proprio questa.
