I riflettori sono da tempo puntati sui successi di Unicredit, con conti e remunerazioni record che hanno portato il titolo di Gae Aulenti in cima alle performance di Piazza Affari nel 2023. Il turbo del margine d’interesse si affievolirà nel 2024, con la banca sempre più attenta a sottolineare fra i suoi punti di forza la strategia di espansione delle entrate commissionali, previste in aumento quest’anno. Il private e wealth management saranno pezzi importante di questa strategia e, nel 2024, si preparano ad accogliere una domanda di prodotti più equilibrata, dopo l’ondata di obbligazioni acquistate l’anno scorso. We Wealth ne ha parlato con Renato Miraglia, responsabile del private e wealth management di Unicredit.
Quali sono stati gli eventi cruciali per il private banking di Unicredit nel 2023?
Divideremmo il 2023 in due parti. Nella prima i clienti, per quanto aggiornati nel tempo, hanno fatto un bilancio sulle performance di un 2022 particolarmente difficile a seguito della forte risalita dei tassi di interesse. Con perdite significative sull’obbligazionario, oltre che sui mercati azionari, l’anno per la consulenza e per il gestito è partito in salita. I clienti hanno colto l’occasione per rivedere il loro portafoglio, favorendo l’investimento diretto in bond. Nella parte più alta della clientela, ad esempio, abbiamo visto la chiusura di alcune posizioni a garanzia di finanziamenti. Alcuni clienti assistiti da multi family office hanno ridotto l’investimento in varie gestioni poco performanti, magari conferendo mandati in obbligazionario diretto con una gestione dedicata.
Nella seconda parte dell’anno si è cominciato a parlare di normalizzazione dei tassi di interesse, il che ha ristabilito un approccio più tradizionale ai portafogli. Di sicuro, i bond europei di qualità restano al centro e questo spiega anche il grande successo dei Btp e quello dei flussi dei fondi obbligazionari a scadenza e di una serie di strumenti, come i certificati. In termini di commissioni di management c’è stato un effetto mercato da considerare, ma anche un minor apporto di flussi positivi perché buona parte della raccolta è andata in risparmio amministrato, ma abbiamo avuto contributi positivi da altri servizi come negoziazione e protezione. Con questa base, confidiamo che, con l’effetto mercato e un product mix più favorevole, il 2024 potrà essere ancora più positivo per le entrate commissionali.
Più nel dettaglio come pensate cambierà il mix dei prodotti quest’anno?
Crediamo si tornerà alle logiche di portafoglio precedenti alla fase dei tassi bassi: del resto, in Italia, la componente obbligazionaria ha sempre avuto un peso del 70-60%. Grazie ai tassi, i flussi di raccolta nel 2023sono stati investiti prevalentemente in bond. Nel 2024, i flussi andranno con tutta probabilità a riallinearsi al trend di lungo periodo, con portafogli più diversificati. Dovrebbe farsi più forte la domanda per le strategie equity, anche sotto forma di Pac. L’equity che tornerà nel 2024 sarà meno di nicchia e specialistico rispetto al pre-covid. Ci sarà una componente ancora legata ai trend, come la transizione energetica e tecnologica, più che singoli temi micro, ma con forte attenzione al prezzo di ingresso. Sarà un azionario core, in una chiave moderna: meno chiamate geografiche e più sui megatrend. Torneranno i fondi bilanciati, ma con una componente obbligazionaria ben tarata per l’investitore europeo, che sa di avere alternative (Btp o debito bancario). Dopo un biennio meno interessante , infine, ci sarà più spazio per i mercati privati, anche nei portafogli non Uhnwi, complici anche nuove soluzioni semi-liquide che aiutano a rompere barriere psicologiche che ogni tanto si creano.
I prodotti assicurativi di protezione stanno crescendo: qual è la vostra strategia?
Continuiamo a investire sulla protezione e stiamo iniziando a osservare i risultati. Abbiamo rinforzato la formazione sui banker, perché è fondamentale avere un dialogo attivo con il cliente per far emergere eventuali bisogni anche assicurativi. Temi come la salute, la protezione del capitale umano, la protezione degli asset più importanti. Allo stesso tempo, stiamo specializzando una quarantina di advisor in materia assicurativa, che si affiancano al banker per entrare più nel dettaglio sulle tecnicalità del prodotto e passare ‘dal problema alla soluzione’. La clientela da attrarre, in generale, si divide fra coloro che usano il proprio patrimonio come forma di autoassicurazione e chi è già assicurato con altre controparti. Nel primo caso la proposizione si concentra sui vantaggi di una soluzione assicurativa, nel secondo si esegue un confronto sulle rispettive coperture, potendo contare anche sull’intervento dell’advisor esperto. La competenza delle nostre persone e il dialogo con la compagnia sono due elementi chiave. Per questo noi abbiamo parlato con il nostro partner assicurativo e stabilito un monitoraggio e miglioramento continuo anche sulle tematiche del post-vendita che sul private sono molto “delicate”.
La strategia di Unicredit punta a trattenere sempre più valore nella catena della gestione patrimoniale: cosa cambierà nelle strategie di distribuzione?
Il private e il wealth di Unicredit hanno sempre fatto leva su una fabbrica di prodotti interna. Abbiamo la nostra direzione di investimenti guidata da Manuela D’Onofrio, che valorizza le nostre gestioni patrimoniali e i nostri servizi di consulenza basati su remunerazione a parcella, oltre a dare uno schema di base alla consulenza a inducement. Questo modello si associa a un catalogo ampio, che manteniamo. Quello che il gruppo sta facendo è potenziare alcune fabbriche di prodotto, in particolare i fondi Onemarkets, una fabbrica interna che dà deleghe fuori e ci permette di aumentare il presidio sulla qualità della gestione, personalizzando i mandati in modo da renderli più adatti ai nostri clienti, penso ad esempio al tema della sostenibilità. Questi strumenti vanno ad arricchire la nostra proposizione e, continuando a mettere al centro la consulenza, siamo convinti di poter prendere una fetta in più del valore. Non penso ci sarà un’influenza sulla strategia di distribuzione sul private e sul wealth: penso a un rilancio della centralità della nostra direzione di investimenti e della nostra visione nel proporre portafogli.
