Si scrive distribuzione captive, ma si può leggere come migliori margini di guadagno sulle commissioni delle polizze e riduzione della concorrenza (e della scelta) nell’ambito delle consulenze assicurative. È questa la strada che le banche italiane stanno percorrendo nella distribuzione delle assicurazioni vita: ridurre gli accordi distributivi in favore di società assicurative appartenenti al gruppo, attraverso un processo di internalizzazione.
Lo afferma un nuovo studio di Excellence Consulting, che ha analizzato le 15 banche leader nel settore bancassurance, mettendo a confronto i dati nel periodo 2018-2023.
Sempre più banche internalizzano il business Vita
Le internalizzazioni condotte dalle banche nel ramo vita sono aumentate del 20% nel 2023 rispetto a cinque anni prima, complice l’aggiornamento regolamentare comunitario che favorisce l’integrazione delle compagnie all’interno dei conglomerati bancari dal punto di vista del capitale, il Danish Compromise. Vendere una polizza vita che proviene da una compagnia interna al gruppo bancario è nettamente più redditizio rispetto a percepire una commissione sulla distribuzione di prodotti di terzi: secondo Excellence, il modello captive incrementa la produttività delle reti di oltre il 25%. Un guadagno aggiuntivo che crea valore per gli azionisti della banca e che, non a caso, rientra nei piani o nei progetti già realizzati di vari istituti italiani.
“Dopo Intesa Sanpaolo e Poste, anche Banco BPM e UniCredit hanno avviato progetti per chiudere le joint venture in vigore coi loro partner,” afferma la nota della società di consulenza specializzata, “l’obiettivo è creare compagnie captive nel Vita”. E, con questa mossa, incrementare le entrate commissionali generate dalla vendita di polizze vita, che stanno diventando sempre più rilevanti sul bilancio delle banche, con un peso del 15,9% sui ricavi degli istituti commerciali e del 29% per le reti. La riduzione dei tassi d’interesse, che tornerà a comprimere i margini derivanti dalle normali attività di credito, sta già spingendo gli istituti a trovare nuovi modi per incrementare le entrate derivanti dalla vendita di prodotti finanziari e assicurativi – una fonte di ricavo meno dipendente dalle politiche monetarie e che non espone al rischio di insolvenze creditizie.
“La bancassicurazione sta vivendo una seconda giovinezza, una nuova fase di crescita,” afferma Gianluca Zanini, partner di Excellence Consulting, “le banche stanno dedicando sempre maggiore attenzione al business assicurativo, che rappresenta un valore strategico anche per rafforzare la fidelizzazione dei clienti”.
Ramo Danni, prevalgono ancora gli accordi distributivi (con qualche eccezione)
Nel ramo danni, che viene più spesso presentato come la vendita di prodotti assicurativi di protezione, il modello più diffuso rimane quello delle joint venture o degli accordi distributivi con compagnie assicurative terze. Le eccezioni importanti sono Intesa Sanpaolo, Poste, BNP Paribas e Crédit Agricole. Le partnership più rilevanti sul ramo danni sono quelle di Unicredit con Allianz, di Credem con Reale Mutua e quella più recente di Iccrea con Assimoco.
“Le coperture Danni rappresentano un’importante occasione di crescita,” dice Maurizio Primanni, Ceo di Excellence Consulting, “per cogliere appieno il potenziale, è essenziale un approccio consulenziale personalizzato. Un’offerta olistica, integrata tra canali digitali e fisici, consentirà alle banche di rispondere efficacemente ai bisogni dei clienti, incrementando i ricavi da commissioni e rafforzando il ruolo della bancassicurazione nella strategia di servizio”.
