- Per favorire il passaggio generazionale dei portafogli, tra figure senior e junior, il lavoro in team può essere la chiave. Ma c’è anche chi adotta ulteriori modalità
- In Fideuram Ispb oltre 2mila private banker lavorano in team, collaborando alla gestione di 31,5 miliardi di patrimoni relativi a oltre 194mila clienti
- Scicchitano: “Abbiamo costruito una modalità che lega per tre anni il consulente senior, che cede i clienti, al consulente subentrante. I risultati economici sono ripartiti tra le due figure”
La fase di cessione del portafoglio, tra consulenti senior e consulenti junior, può essere una fase delicata. Non solo per i professionisti coinvolti nel “passaggio di testimone”, ma anche per i clienti. Che si tratti di un trasferimento all’interno o al di fuori del nucleo familiare, alcune reti di consulenza si stanno attrezzando per facilitare il processo, in diversi modi. Primo fra tutti, il lavoro in team. A proporre percorsi di questo tipo sono per esempio Fideuram Intesa Sanpaolo private banking e Bper financial advisors, intercettate da We Wealth per raccontarne le caratteristiche e le ulteriori iniziative adottate.
“Grazie al lavoro in team i private banker con maggiore seniority affiancano i giovani nell’avvio alla professione e nella ricerca di una crescita di portafoglio sostenibile nel tempo”, spiega Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram Intesa Sanpaolo private banking. “I professionisti senior attingono dai giovani banker nuove competenze, frutto della recente formazione universitaria e delle diverse caratteristiche generazionali, e beneficiano di un approccio digitale”. Il team, dice Cubelli, rappresenta infatti il nuovo modello con cui interpretare la professione di private banker: quella che era considerata una professione individualista, si sta evolvendo verso un approccio imprenditoriale. Oltre 2mila private banker lavorano con questa modalità – ovvero circa il 50% dei consulenti delle reti Fideuram, Sanpaolo Invest e Iw private investments – collaborando nella gestione di circa 31,5 miliardi di patrimoni relativi a oltre 194mila clienti. “Questi progetti ci permettono di incrementare la percentuale dei giovani e dei talenti femminili all’interno delle nostre reti e i numeri dimostrano che siamo sulla strada giusta”, continua Cubelli. Su 400 nuovi private banker inseriti nel 2023, infatti, il 30% sono donne e oltre il 50% giovani.
Nel caso di Bper financial advisors la modalità di lavoro in team viene vista come un apprendistato, svolto interamente sul campo, che consente di entrare gradualmente nella relazione con il cliente e nella gestione del portafoglio. “Per il cliente questa soluzione rappresenta una via privilegiata per conoscere e apprezzare il nuovo interlocutore. Per l’azienda la sfida risiede nella selezione delle risorse junior da far crescere all’interno dei team. A questo riguardo, sono importanti gli accordi con le università del paese, dove si possono selezionare le figure potenzialmente più adatte al ruolo di consulente”, afferma Graziano Scicchitano, responsabile servizio coordinamento reti di Bper. Nel dettaglio, i consulenti sono affiancati da una direzione centrale dedicata a loro e da una struttura territoriale volta a rendere più efficace lo scambio di informazioni tra sede e rete e a valorizzare le peculiarità del territorio. “Riteniamo che questi presidi possano essere alla base di un’attività di successo nella gestione della rete e in particolare nella fase di trasferimento del testimone. Inoltre, crediamo che le regole applicate in caso di cessione del portafoglio possano agevolare una collaborazione proficua fra i consulenti basata sul reciproco vantaggio, così come le modalità di costituzione e gestione dei team fra consulenti”, dice Scicchitano.
Come far funzionare le squadre di consulenti
Per far funzionare le squadre di consulenti, in un contesto imprenditoriale come quello della consulenza dove il cliente è al centro del sistema di valori, secondo Cubelli è essenziale stabilire regole certe in un meccanismo dove la banca agisce da garante della correttezza delle operazioni. “Abbiamo disegnato progetti specifici destinati al passaggio generazionale che impegnano le varie parti coinvolte in step definiti, sintetizzati nell’accordo ‘Il valore dell’esperienza’ che viene sottoscritto dai private banker in procinto di uscire per quiescenza in un percorso che dura fino a tre anni, in modo da garantire il subentro del nuovo private banker in maniera graduale, guidata e condivisa con i clienti”, spiega il condirettore generale. “Proprio a luglio di quest’anno abbiamo inoltre avviato un’iniziativa davvero senza precedenti nelle reti, incentivando i consulenti più importanti a riassegnare portafogli a favore dei giovani under40, garantendo ai cedenti dei benefici economici”, aggiunge Cubelli. Un’iniziativa definita win-win per tutte le parti coinvolte: il private banker esperto libera tempo per i clienti più esigenti, mentre il giovane cresce e costruisce il suo progetto imprenditoriale. Laddove non si riesca a formare un team, nell’ambito della cessione del portafoglio, Bper ha costruito a sua volta una modalità che lega per tre anni il consulente senior, che cede i clienti, al consulente subentrante. I risultati economici sono poi ripartiti tra le due figure, in modo che ci sia sempre una stretta collaborazione fra i due professionisti, in quanto guidati dal comune obiettivo di gestire al meglio il cliente.
Il caso dei passaggi generazionali in famiglia
Ci sono infine i passaggi generazionali in famiglia, una casistica per la quale in Fideuram Ispb esiste da oltre 10 anni un progetto chiamato “Efec” (Essere consulente, essere Fideuram) che coinvolge figli, figlie e parenti stretti dei consulenti in un percorso di selezione e successivo sviluppo, con un programma di formazione presso il Campus Fideuram che dura oltre 24 mesi. Per Scicchitano si tratta di “una delle caratteristiche più interessanti del mondo dei consulenti finanziari, ovvero la possibilità di costruire un’azienda di successo da trasferire alla nuova generazione, tipica delle attività imprenditoriali, con il vantaggio di avere una società mandante che segue e accompagna questo passaggio, seguendo ogni fase con estrema attenzione e professionalità”. L’academy aziendale è il punto di partenza. “Accompagniamo il giovane avviato alla professione sin dalla preparazione all’esame propedeutico all’iscrizione all’Ocf”, precisa Scicchitano. “All’approfondimento della parte teorica della gestione del portafoglio del cliente, di tutti i prodotti in gamma e degli aspetti tipicamente più commerciali e relazionali, segue un percorso che porta alla piena padronanza di tutte le piattaforme, che consentono una completa operatività in digitale”.
Articolo tratto dal n° di settembre di We Wealth.
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