Non solo prodotti o leve commerciali. Nella seconda giornata della convention nazionale di Banca Mediolanum “Be Different”, Stefano Volpato, direttore commerciale della banca, ha costruito dal palco un ragionamento molto più ampio sul ruolo della consulenza finanziaria in Italia: aumentare la partecipazione delle famiglie ai mercati, allungare l’orizzonte temporale degli investimenti e ridurre quella che ha definito una “distanza culturale” ancora molto forte tra risparmio e creazione di valore. “L’inclusione finanziaria e la partecipazione agli investimenti deve diventare una priorità sistemica” ha detto Volpato davanti alla platea dell’Inalpi Arena di Torino. “L’intelligenza artificiale porterà enormi benefici, ma rischia anche di ampliare le diseguaglianze se l’accesso ai capitali non si estenderà a tutti”. Da qui il richiamo a quelli che Volpato ha definito gli “alleati” della consulenza: mercati, tempo e fisco. Strumenti che, secondo il manager, restano ancora poco utilizzati dagli italiani. “In Italia solo l’11% delle persone partecipa ai mercati azionari – ha sottolineato – vuol dire che 89 italiani su 100 non agganciano i propri sacrifici a quella che considero la più straordinaria macchina di produzione di ricchezza”. Accanto al tema della partecipazione ai mercati, Volpato ha insistito anche sul peso ancora eccessivo della liquidità nei patrimoni familiari italiani. “Se guardiamo la ricchezza intermediabile delle famiglie italiane, circa il 34% è ancora fermo in attività liquide”, ha spiegato, collegando il tema alla necessità di rafforzare educazione finanziaria e accompagnamento consulenziale.
Il tempo come “fattore incrementale” del rendimento
Ma per Volpato la questione non si esaurisce nell’accesso ai mercati: il nodo centrale resta il tempo di permanenza degli investimenti. Il problema non è soltanto “se” investire, ma soprattutto “quanto a lungo” restare investiti. “Il tempo medio di permanenza nei mercati è passato da 4 anni e 7 mesi nel 2024 a circa 4 anni e 3 mesi nel 2025”, ha osservato. “Anche il tempo non lo usiamo”. Da qui il richiamo a una consulenza che non si limiti alla costruzione tecnica del portafoglio, ma che lavori soprattutto sul comportamento dell’investitore e sulla gestione dell’emotività. È proprio in questa cornice che Mediolanum ha celebrato i dieci anni di Intelligent Investment Strategy (IIS), il sistema introdotto nel 2016 per favorire un ingresso graduale nei mercati e automatizzare alcuni meccanismi comportamentali dell’investitore. Secondo i dati presentati dal gruppo, il 72% dei contratti sottoscritti nel 2016 con strategia IIS risultano ancora attivi, contro il 17% dei contratti realizzati in modalità PIC. Volpato ha inoltre sottolineato come il sistema abbia consentito una riduzione significativa della volatilità dei rendimenti e una maggiore permanenza nei mercati. “La lezione di IIS è chiara: non è solo una questione di rendimento, ma di comportamento che genera valore”, ha spiegato dal palco.
Dalla strategia “Equity Target” ai nuovi PIR
Su questa linea si inserisce anche una delle principali novità annunciate durante la convention: la nuova Strategia Equity Target, pensata per accompagnare gradualmente l’ingresso nei mercati azionari attraverso una costruzione progressiva del rischio. La logica è quella di partire da una componente obbligazionaria e aumentare nel tempo l’esposizione azionaria, con un percorso predeterminato di circa cinque anni. La strategia debutta sia nelle gestioni patrimoniali sia nei PIR, attraverso nuove soluzioni come Mediolanum Orizzonte Italia e Global Progressive Allocation. L’obiettivo dichiarato è ridurre l’impatto emotivo della volatilità e trasformare l’ingresso graduale nei mercati in una metodologia strutturata e disciplinata.
Focus sul reddito fisso: High Yield Italia e Dynamic Bond
Ampio spazio anche all’obbligazionario, che Mediolanum considera tornato centrale dopo il cambio di scenario post-2022. Tra le novità presentate figura Mediolanum High Yield Italia, il nuovo fondo che amplia l’offerta PIR della Banca ed è focalizzato sul credito corporate domestico. La strategia punta su gestione attiva, selezione rigorosa degli emittenti e ampia diversificazione settoriale, con un focus sulle opportunità offerte dal segmento high yield italiano. “Il mercato obbligazionario italiano offre segmenti di grande valore che fino a oggi erano coperti solo parzialmente”, ha spiegato Volpato, sottolineando come la soluzione nasca anche per sostenere il tessuto produttivo nazionale. Sul fronte internazionale, invece, la banca ha annunciato Mediolanum Best Brands Dynamic Bond, fondo obbligazionario flessibile e gestito da Pimco. La strategia investirà su un universo globale molto ampio, dai governativi al credito corporate, fino agli emerging market e agli strumenti cartolarizzati, con un approccio multi-manager e una gestione attiva della duration. “Inflazione, volatilità e nuove tensioni geopolitiche hanno riportato il reddito fisso al centro dei portafogli – ha osservato Volpato – ma servono competenze professionali e gestione dinamica”.
Leve commerciali e crescita della rete
La convention è stata anche l’occasione per presentare nuove iniziative commerciali dedicate alla rete dei Family Banker. Tra queste, la nuova campagna per il trasferimento titoli, che prevede incentivi fino a 20mila euro in buoni Amazon per i clienti che trasferiranno asset da altri istituti verso Banca Mediolanum. Volpato ha ricordato che nel 2025 la precedente iniziativa avrebbe raccolto circa 380 milioni di euro, con una parte significativa successivamente allocata nel risparmio gestito. Spazio anche a nuove iniziative legate all’acquisizione clienti, al “borsellino personal premium” e alla riattivazione del Welcome Bonus per nuovi investimenti. Ma al di là delle singole leve commerciali, il messaggio finale del manager è tornato ancora una volta sul ruolo “sociale” della consulenza finanziaria. “Fare il Family Banker è un mestiere nobile – ha concluso Volpato – perché permette alle persone di costruire più libertà, più serenità e più futuro. Se riusciremo a trasformare il risparmio in possibilità, non avremo soltanto fatto bene il nostro lavoro: avremo migliorato anche il nostro Paese”.
