Mercati sempre più efficienti, crescita della gestione passiva e clienti che chiedono soluzioni costruite sugli obiettivi più che sulle singole asset class. In questo contesto, per gli asset manager diventa sempre più centrale la capacità di interpretare la complessità, gestire la volatilità e affiancare reti e consulenti con un supporto continuo, che va dalla costruzione del portafoglio fino alla formazione e alla gestione dei momenti difficili di mercato.
Secondo Maurilio Maria Pace, direttore generale di Kairos Partners sgr, intervistato al Salone del Risparmio 2026, il “valore nascosto” oggi non si trova più semplicemente nell’informazione, ma nella capacità di giudizio, nella capacità di scegliere il giusto orizzonte temporale e nell’interpretazione dei cambi di paradigma che attraversano i mercati.
Le richieste di banche e consulenti agli asset manager
Pace, in un contesto di mercati più complessi e clienti sempre più esigenti, cosa chiedono oggi concretamente banche, reti e consulenti agli asset manager? E dove vede ancora una distanza tra l’offerta del settore e i bisogni reali?
Il focus, negli ultimi anni, si è spostato dal prodotto alla costruzione del portafoglio. Le banche e i consulenti cercano soluzioni di investimento che tengano conto della volatilità, dei drawdown e delle esigenze specifiche dei clienti. Inoltre cercano un supporto commerciale e consulenziale: materiali chiari che possano spiegare strategie complesse, un supporto continuativo nello storytelling, nella definizione degli obiettivi di investimento e anche nella gestione delle obiezioni e dei momenti difficili di mercato. In generale, cercano una formazione continua.
Ovviamente, serve anche un processo di investimento rigoroso, supportato da un risk management sofisticato e, in ultima analisi, una trasparenza sia nella strategia sottostante sia nei costi.
Se dovessi sintetizzare, serve una proposizione chiara e distintiva. Da questo punto di vista, Kairos ha una sua marcata definizione sul mercato. È una boutique di investimento con un approccio molto olistico. Le attività che ho descritto non vengono svolte soltanto a livello commerciale, ma mettendo a disposizione dei partner tutte le competenze che supportano le nostre strategie di investimento.
Se devo pensare a cosa l’industria ancora non fa per cogliere le esigenze dei distributori e delle banche, mi viene in mente che forse c’è un’eccessiva creazione di prodotti, più per provare a differenziarsi che non per intercettare reali bisogni di mercato.
In generale, l’industria forse pensa troppo in termini di asset class e meno, come invece fanno ormai consulenti e clienti, in termini di obiettivi. Il risultato è una gamma di prodotti forse troppo ampia, fra cui è difficile scegliere. In questo contesto diventano fondamentali l’interazione e la partnership tra le società di asset management e i propri distributori.
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Il “valore nascosto” nei mercati
Parlate spesso di ricerca del valore nascosto nei mercati. In un contesto in cui molte informazioni sono già ampiamente riflesse nei prezzi, dove si trova oggi davvero questo valore e quali sono le inefficienze che un gestore attivo può ancora sfruttare?
È vero, ormai i mercati sono estremamente liquidi ed efficienti, per cui è molto difficile estrarre alpha. Cionondimeno il valore nascosto non è scomparso: si è spostato dall’informazione in sé alle strutture temporali, all’orizzonte di investimento, alla complessità e al comportamento.
Già negli anni ’70 ci sono stati studi— penso a Lucas e al concetto delle aspettative razionali — che teorizzavano l’assenza di alpha nel momento in cui tutte le informazioni fossero disponibili contemporaneamente per tutti.
La realtà ci insegna invece che l’orizzonte temporale è fondamentale. Penso agli ultimi due anni, alle reazioni scomposte di modelli quantitativi e soggetti passivi ai dazi del 2025 e agli eventi geopolitici di quest’anno.
In più, i mercati tendono a rifuggire la complessità perché è difficile da modellizzare, da raccontare e richiede una rigorosa analisi fondamentale.
In generale, i cambi di paradigma, gli shock di offerta, i cambi di regime inflazionistico o energetico e gli shock geopolitici vanno interpretati. E in questo contesto il gestore attivo ha la capacità di scegliere il momento opportuno. Kairos in greco significa “momento opportuno”, proprio perché è la capacità di estrarre valore dall’informazione.
Sintetizzando: il valore non è più nell’informazione in sé, ma nella capacità di giudizio.
Mercati dove la gestione attiva può generare alpha
Dopo anni di crescita della gestione passiva, in quali asset class o segmenti di mercato ritiene che la gestione attiva abbia oggi ancora un vantaggio competitivo reale e dove invece è più difficile generare alpha?
La crescita dei fondi passivi ha in qualche modo ridefinito il confine entro cui i fondi attivi possono generare valore. Oggi forse alla dicotomia tra fondi attivi e passivi potrebbe sostituirsi quella tra mercati liquidi e razionali e mercati segmentati e complessi. È lì che risiede la capacità di estrarre valore. Penso ad esempio al mercato delle small e mid cap, dove c’è un’asimmetria informativa, dove è più difficile fare analisi fondamentale e dove c’è dispersione. In ultima analisi, la dispersione ci aiuta a generare alpha.
Nel mondo del reddito fisso penso al debito non investment grade, alle ristrutturazioni di capitale e ai mercati emergenti. In generale anche in tutti i portafogli multi-asset, dove la capacità del gestore è quella di scegliere il momento giusto — e torno al concetto di Kairos — per fare le scelte di investimento coerenti.
Ovviamente i mercati estremamente liquidi e scambiati — penso alle large cap americane o ai titoli governativi — sono molto più difficili da interpretare in maniera attiva. Lo si può fare da un punto di vista tattico, ma è più difficile generare alpha sul lungo periodo.
Noi in Kairos non abbiamo la pretesa di sapere fare tutto, ma cerchiamo le strategie, i mercati e le asset class dove crediamo di poter generare valore in maniera consistente nel tempo.
Relazione tra asset manager e intermediari
Infine, al di là della performance, quanto conta oggi la relazione tra asset manager e intermediari?
Direi che la relazione e la fiducia contano quanto la performance, e forse anche di più. Alla fine consulenti, banche e distributori non cercano necessariamente il fondo migliore, ma un partner con una gamma di prodotti coerente con la narrativa, che mantenga effettivamente quanto viene raccontato ai clienti e che sia consistente nel tempo.
Quindi direi anzitutto un rapporto di fiducia, un rapporto trasparente in cui eventualmente ci si possa confrontare anche su errori di valutazione o momenti difficili, che ovviamente capitano a tutti.
Il concetto fondamentale è proprio questo: un partenariato che dura nel tempo. Se guardo alla nostra storia, il nostro Dna affonda nel mondo degli hedge fund, e quindi nella delega piena. Noi oggi offriamo una gamma di prodotti a gestione attiva e soluzioni sofisticate coerenti con il nostro Dna e con i nostri valori. Questa coerenza è ciò che i nostri distributori e partner ci riconoscono ed è il vero valore distintivo in una relazione.
La performance può aprire la porta a una relazione, ma sono la coerenza nel tempo e la fiducia che la mantengono.
