A nove mesi dal cambio strategico che ha portato alla nascita di Mediobanca Premier, reclutamento e nuova clientela di profilo patrimoniale superiore sono le cartine al tornasole di un’operazione partita con il piede giusto. Lorenzo Bassani, direttore generale di Mediobanca Premier, racconta le strategie che hanno accompagnato l’arrivo del marchio Mediobanca su una fascia più ampia di clientela, in vista dell’imminente pubblicazione della nuova trimestrale.
Dottor Bassani, partiamo dai numeri: quali sono i risultati che finora vi hanno reso più soddisfatti?
Il Piano Industriale 23-26 del Gruppo ha delineato obiettivi di crescita ambiziosi per la Divisione Wealth e per Mediobanca Premier in particolare. Da gennaio a settembre ‘24, ovvero nei primi 9 mesi dalla nascita di Mediobanca Premier, la crescita delle masse in gestione è stata di oltre 4 miliardi di euro a testimonianza di un’accoglienza estremamente positiva per il nostro progetto. La crescita dimensionale oltre gli obiettivi si è accompagnata da tanti altri indicatori qualitativi, a partire dalla soddisfazione dei clienti che è elevata, in particolare tra i segmenti patrimoniali più alti, a testimonianza di un modello di servizio che risponde alle attese, anche più complesse, della nostra clientela con una consulenza completa e personalizzata.
Nella vostra presentazione annuale vengono rilevati 3mila nuovi conti aperti da clienti di alto standing in Mediobanca Premier nei 12 mesi a fine giugno, quanta parte di questa accelerazione è avvenuta dopo il cambio di brand?
Il cambio di brand ha portato un riverbero davvero positivo, anche forse oltre le nostre attese, sia sulla clientela sia tra gli addetti ai lavori. Il ritmo di crescita dei clienti in target, in particolare dei clienti di fascia private (asset tra i 500mila e i 5 milioni di euro, mentre sopra i 5 milioni sono considerati high net) si è accelerato di oltre il 70% rispetto ai mesi precedenti. Alla nuova acquisizione si è affiancato un importante aumento della share of wallet dei già clienti, che sempre di più ci vedono come partner finanziario principale per la soddisfazione dei loro bisogni, sia familiari sia professionali e imprenditoriali. Abbiamo infatti rafforzato nell’ultimo anno la proposizione sui clienti business, grazie ad una nuova piattaforma operativa e d’offerta completa e dei servizi di finanza straordinaria che da sempre costituiscono il core business di Mediobanca.
In passato il conto deposito è stato uno degli strumenti di raccolta diretta principali per CheBanca!, quali strategie pensate di utilizzare o avete già messo in campo per Mediobanca Premier?
Il conto deposito è il primo prodotto su cui si è basata la crescita iniziale di CheBanca!, che dal suo lancio nel 2008 ha costituito un unicum per semplicità e trasparenza. Anche nel posizionamento attuale, la gestione della liquidità resta ovviamente una componente importante nella gestione complessiva dei risparmi dei nostri clienti. Abbiamo sempre valorizzato la componente liquida nei portafogli, continuiamo a farlo anche con Mediobanca Premier. In questi mesi abbiamo mantenuto un’offerta competitiva di conto deposito. Sia in primavera sia recentemente in settembre, abbiamo riproposto delle promozioni sulla nuova raccolta, con l’unica variazione legata al vincolo minimo che abbiamo fissato a 20mila euro, in linea con il target di clientela a cui ci rivolgiamo. Al conto deposito si affianca il Conto Premier, che garantisce una gestione bancaria completa e competitiva, con un canone unico per conto e dossier titoli.
Un capitolo importante a commento dei risultati di Mediobanca Premier riguarda gli effetti del brand sul reclutamento di nuovi banker: 72 da gennaio a giugno. Come stanno andando gli ultimi mesi su questo fronte?
Siamo molto soddisfatti dei tanti nuovi ingressi di profili senior che sono saliti a bordo in questi mesi e che dimostrano di apprezzare la piattaforma d’offerta che mettiamo loro a disposizione. Advisor e consulenti che scelgono di entrare a far parte di questo progetto possono contare, oltre che su una selezionata e ampia gamma di offerta che fa leva su autorevoli partnership sia domestiche sia internazionali e alla piattaforma digitale di prim’ordine, anche su un competitivo piano di remunerazione e incentivazione arricchito di servizi di welfare, su un programma formativo capillare e certificato a cui si aggiungono strumenti evoluti di marketing ed engagement a supporto dello sviluppo della clientela, attuale e potenziale. In più, un fattore distintivo estremamente apprezzato da chi si unisce a noi è la possibilità di accedere alle competenze e alla collaborazione con le altre realtà del Gruppo Mediobanca, come il Corporate & Investment Banking per i servizi di corporate finance, e altre società specializzate su specifici servizi, come Leasing, Factoring, Servizi Fiduciari e Trust.
Nell’ultimo anno si è parlato di concorrenza fra Btp e prodotti del risparmio gestito: la clientela di Mediobanca Premier può essere ricettiva a offerte di consulenza su prodotti finanziari più variegati?
Nel corso degli ultimi due anni il mondo del Fixed Income, sia societario che governativo, ha registrato un incremento importante nei rendimenti offerti, tornando così a rappresentare una alternativa importante nel panorama delle principali scelte di investimento. In questo stesso periodo, le tensioni geopolitiche, l’inflazione e i rischi recessivi, hanno influito non poco sulla clientela non più, o non solo, orientata a considerare il titolo governativo come principale alternativa. Gli shock di questi anni non hanno necessariamente aumentato l’avversione al rischio quanto la richiesta di maggior supporto attraverso una consulenza professionale basata anche su strumenti finanziari più diversificati. Se pensiamo che ad inizio anno il rendimento del governativo italiano a 5 anni era attorno al 3,25% mentre un prodotto finanziario più variegato (governativi più corporate) offriva un rendimento prossimo al 5%, comprendiamo perché la clientela ha dimostrato e dimostra una ricettività maggiore anche a queste soluzioni.
Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato, Paolo Vistalli (Cassa Lombarda), Massimo Doris (Banca Mediolanum), Mauro Sbroggiò (Finint), Gianluca Talato (Mediobanca Premier), Luca Romano (Credem Euromobiliare Private Banking).
Articolo tratto dal numero di We Wealth – novembre 2024
