Per la scelta guardano innanzitutto all’ampiezza dell’offerta e al track record del gestore. “Ma anche – dice Giovanni Andrea Incarnato, Italy Wealth & Asset Management leader di EY – agli aspetti legati alla sostenibilità e valutano gli impatti sociali e ambientali dei propri investimenti, oltre alle performance finanziarie”
Oltre all’offerta di prodotti Esg, i clienti italiani chiedono al proprio gestore di applicare i criteri di sostenibilità anche nel proprio comportamento. È quindi essenziale per i wealth manager riuscire a soddisfare queste nuove esigenze con servizi e pratiche aziendali orientati alla sostenibilità
I principali dati della ricerca
L’EY Global Wealth Research Report si basa su un sondaggio condotto su 2.500 clienti dei gestori patrimoniali in 21 paesi ed esplora i cambiamenti nelle aspettative dei risparmiatori sui servizi e sulle modalità di relazione con i propri wealth manager. I clienti intervistati sono in diverse fasce patrimoniali, dagli affluent (tra i 250mila euro e il milione di dollari di patrimonio) agli Unhwi con asset sopra i 30 milioni e abbracciano diverse generazionali, dai Millennial ai Baby Boomers.
Quello che emerge in particolare è che salvaguardare il capitale e diversificare la propria ricchezza è la priorità per il 48% degli intervistati, mentre il 55% mira ad assicurarsi un reddito adeguato. Ma, ciò che dovrebbe far suonare il campanello di allarme all’industria del wealth management (e indurli ad ascoltare di più la domanda dei clienti) è che per raggiungere i propri obiettivi d’investimento, due risparmiatori italiani su cinque prevedono di spostare il proprio patrimonio verso un provider differente, dimostrandosi meno fedeli dei clienti europei (che solo in un caso su tre sono disposti a effettuare lo shift). Le intenzioni di cambiamento riguardano però solo una parte del proprio patrimonio, circa il 30%.
Agli italiani piace il gestore sostenibile
Ma è comunque abbastanza perché l’industria si faccia qualche domanda. Non è solo il raggiungimento degli obiettivi a muovere le decisioni degli investitori italiani. “Dalla nostra ricerca – dice Giovanni Andrea Incarnato, Italy Wealth & Asset Management leader di EY – emerge che i risparmiatori italiani sono i più sensibili agli aspetti legati alla sostenibilità e valutano gli impatti sociali e ambientali dei propri investimenti, oltre alle performance finanziarie. Infatti, il 92% cerca opzioni d’investimento sostenibile, un dato ben al di sopra della media europea che si attesta sull’80%”. E non basta. “Oltre all’offerta di prodotti Esg, i clienti italiani chiedono al proprio gestore di applicare i criteri di sostenibilità anche nel proprio comportamento – continua Incarnato – Oggi è quindi essenziale per i wealth manager riuscire a soddisfare queste nuove esigenze con servizi e pratiche aziendali orientati alla sostenibilità”.
Nell’ordine, i criteri in base a cui vengono scelti i wealth manager sono, l’ampiezza dell’offerta (per il 56% dei clienti italiani) e il track record di performance (per il 52%). Acquistano sempre maggiore importanza però la reputazione del brand (44% contro il 36% del resto d’Europa), la sostenibilità e l’inclusione. Anche l’attenzione del wealth manager ai temi di Diversity & Inclusion è sempre più determinante: il 71% considera rilevante le politiche di inclusione del gestore, una percentuale molto più elevata della media europea (48%). Sono soprattutto le generazioni più giovani (il 75% dei Millennials) e i segmenti più abbienti (86%) a considerare l’importanza di questi aspetti.
… e digitale
Un altro fattore che orienta la scelta dei gestori è la capacità digitale. La pandemia ha accelerato l’uso delle tecnologie, una tendenza che proseguirà nel futuro. Gli investitori italiani ne sono convinti, visto che il 71% (contro il 49% della media europea) si attende un utilizzo sempre più intenso dei tool digitali e il 70% (il 51% a livello europeo) un maggiore engagement tramite virtual advisor.
Così, rileva l’indagine, entro tre anni il 39% dei risparmiatori italiani (contro il 29% di oggi) si rivolgerà sempre di più a banche private specializzate per la gestione dei propri investimenti, mentre il 21% (rispetto all’8% di oggi) ricorrerà alle Fintech. Le banche retail, invece, sembrano avere una tendenza decrescente nelle preferenze dei clienti del nostro paese (20% nel 2024 rispetto al 35% di oggi).
La domanda andrà sempre più verso servizi personalizzati
Oltre ad un’esperienza più digitale, i risparmiatori italiani desiderano un’esperienza personalizzata. Infatti, l’indagine EY rivela che il 76% dei clienti italiani è disposto a condividere i propri dati personali con il proprio wealth manager in cambio di un servizio più personalizzato e di una migliore user experience. A seguito della pandemia, tuttavia, il 36% degli intervistati, in linea con la media europea, si aspetta che il rapporto con il proprio gestore patrimoniale o consulente diventi meno personale dal punto di vista dell’interazione umana.
C’è preoccupazione per i costi nascosti
La maggioranza (79%) degli investitori italiani percepisce una corrispondenza tra il prezzo pagato al proprio gestore e il servizio ricevuto, tuttavia il 50% è preoccupato per i possibili costi nascosti. “I clienti – dice Incarnato – assegnano un valore elevato alle esperienze olistiche e personalizzate e sono sempre meno disponibili a pagare per i servizi di base, altamente standardizzati. Sono invece pronti a corrispondere un price-premium per avere un’esperienza positiva, dalla possibilità di accedere a investimenti specializzati o alternativi, a quella di ricevere raccomandazioni altamente personalizzate per prodotti e servizi specifici o di avere una maggiore varietà di opzioni d’investimento. Investire nell’esperienza del cliente sarà sempre più strategico per i wealth manager”.
