Un nuovo modello di distribuzione di soluzioni assicurative
nel wealth management. È quello proposto da First Advisory, insurtech nata nel
2010 – ben prima che il fenomeno della fusione tra tecnologia e assicurazioni
diventasse una moda – e che si fonda, appunto, su una piattaforma tecnologica proprietaria
grazie a cui le polizze vengono “co-distribuite in digitale in open
architecture”. Ne abbiamo parlato con Giuseppe Frascà, ceo e founder del gruppo
insieme a Massimiliano Merlo, che è responsabile del mercato italiano per First
Advisory. La insurtech di fatto è già leader in Europa nel suo ambito, con masse
intermediate per 27 miliardi di euro. “Abbiamo accordi di collaborazione con
oltre 60 tra le principali divisioni di private banking, operatori di wealth
management e family office, ai quali permettiamo l’accesso alla piattaforma
tecnologica proprietaria in architettura aperta con un’ampia gamma di soluzioni
di private insurance, offerte da oltre 25 compagnie assicurative italiane ed
europee”, dice Frascà a We Wealth.
L’assetto azionario
Nel percorso evolutivo di First Advisory c’è un importante milestone raggiunta nel mese di marzo, quando ha fatto il suo ingresso nel capitale, con una quota del 60%, Nextalia Sgr, subentrando a Riello Investimenti Partners Sgr. Quest’ultima era entrata nell’azionariato nel maggio 2020 attraverso il Fondo di Private Equity Italian Strategy e, in compartecipazione con un club di investitori di minoranza, aveva acquisito il controllo della insurtech. Il 40% del capitale residuo resterà in mano ai quattro soci manager (Merlo e Frascà, oltre a Lorenzo Fanti e Renato Lot). Un’operazione che spinge First Advisory verso una nuova fase della sua crescita. “Nextalia guiderà la nostra trasformazione in un polo aggregatore a livello europeo, un obiettivo in cui crediamo fermamente, come dimostrato dalla decisione di reinvestire nel progetto”, dice Merlo.
Ed è un momento propizio in generale per spingere sull’acceleratore in questo mercato. Dopo la pandemia, e nel mondo complesso che essa ci ha lasciato, su cui si sedimentano uno dopo l’altro ulteriori fattori di rischio, i prodotti di protezione sono tornati nel radar degli investitori private. “La pandemia Covid da un lato; l’attuale ritracciamento dei mercati, in parte determinato dal conflitto ucraino, dall’altro, hanno fatto emergere nella clientela private un rinnovato interesse nei confronti degli strumenti di protezione assicurativa – conferma Merlo – Questa attenzione va letta nella duplice accezione previdenziale, che vuole garantire i beneficiari designati sia dal rischio premorienza dell’assicurato che sterilizzando eventuali minusvalenze finanziarie legate all’andamento dell’investimento sottostante la polizza Vita”.
Spingere sul servizio, per aumentare la protezione
Ma certamente le rinnovate esigenze di protezione del wealth devono trovare sbocco in modelli distributivi coerenti con il nuovo mondo, che puntino decisamente sull’aspetto di servizio.
“In generale – spiega Frascà – esiste un tema di cultura, per cui l’Italia è notoriamente un Paese sotto assicurato, che predilige il risparmio monetario a protezione di eventi incerti futuri, piuttosto che utilizzare strumenti assicurativi nati per questo scopo e investire in altro modo il denaro. Nello specifico, non è mai stata data attenzione al segmento di mercato Private & Wealth con una offerta dedicata, sia in termini di prodotti che di servizi”. Ed è proprio sui che il nuovo modello di First Advisory punta, tramite l’utilizzo della piattaforma proprietaria del broker, FA Suite. “La piattaforma, già in uso dalle banche appartenenti al network di First Advisory, ha diverse funzionalità avanzate, dai visual analytics utilizzati per le dashboard commerciali, a servizi API per la facile integrazione con i sistemi di banche e compagnie al fine di consentire la sottoscrizione digitale – continua Frascà – Da oggi, con le sinergie implementate con il partner parigino, FA Suite aggiungerà anche il nuovo prodotto La Mondiale al proprio catalogo, destinandolo a tutto il proprio network”.
Connessione tra banca e compagnia
Le forti sinergie che mette in campo questo business model, che di fatto costringe a una connessione costante ed evolutiva tra broker e compagnia, ha anche un effetto secondario: quello di insegnare ai banker il mestiere della protection. Perché in fondo è questo consulente il depositario della strategia a sostegno del cliente, strategia che deve includere anche l’elemento “protezione”. “Compagnia e broker lavoreranno fianco a fianco per rendere effettiva questa funzione didattica – conclude Merlo – La compagnia creerà il materiale formativo, tra cui documentazione, tutorial, pillole video. Il broker si occuperà dello sviluppo commerciale presso il proprio ampio network, amplificando la diffusione del materiale e agevolando l’organizzazione di roadshow su tutto il territorio nazionale, selezionando i propri partner strategici”.
