Si passa dalle storie più fantasiose (faccio fatica a fare le visite, il mio cliente non vende più, lo affitta ma nel frattempo prova a vendere) agli evergreen (ho già una proposta in corso, l’ho messo da poco in pubblicità e voglio provarci da solo).
Per le prime obiezioni non c’è possibilità di risposta perché banali ed infantili, mentre per le seconde si potrebbero aprire scenari interessanti (se c’è già una proposta ed io potrei proporne una migliore, perché non ritirarla? Se viene messo l’immobile in pubblicità significa che ci si apre a tutti perché non si ha il cliente nel CRM, quindi perché non accogliere la collaborazione del collega?).
I veri motivi sono ulteriormente altri.
Fino a poco tempo fa reputavo che la possibilità di incasso di doppia mediazione in caso di vendita (sia da parte acquirente sia da parte venditore) fosse l’unico motivo per il quale un collega decidesse di non collaborare. Poi, durante un evento e parlando con una collega broker di un noto gruppo internazionale, viene fuori che secondo lei spesso i colleghi non collaborano perché hanno paura che in collaborazione l’altro professionista possa sfilargli il proprio cliente se più preparato e capace.
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Ce ne sarebbe un terzo ch’è riconducibile al fatto che, in sede di acquisizione, pur di prendere l’incarico (e non facendo pesare l’essere professionista) si portano a casa contratti con percentuali di mediazione bassissime se non addirittura inesistenti, e quindi l’agente spera in un privato acquirente per poter incassare la sua di mediazione.
Che sia l’uno, l’altro o l’altro ancora, rimane un grosso problema di fondo: in tutti i casi citati mettiamo sul piedistallo la nostra mediazione anziché la realizzazione dell’affare, ma così facendo verremo ripetutamente e costantemente meno agli impegni presi con il venditore, ovvero vendere al miglior prezzo di mercato, alle migliori condizioni e nel minor tempo possibile.
E poi, se in una vendita si ha a che fare con un collega serio ed etico si raggiunge la méta con più facilità preparando già il terreno alle prossime vendite ed ai prossimi scenari.
In buona sostanza, dobbiamo sempre collaborare ed il cliente deve pretendere dal suo agente che si presti alla collaborazione con chiunque sia regolarmente iscritto alla Camera di Commercio alla voce “Mediatore in affari immobiliari”.
Quindi, se il miglior affare oggi potremmo farlo con l’aiuto di un collega, perché non farlo?
