Il private banker del domani avrà bisogno una formazione che bilanci competenze tecniche certificate e soft skill adatte a mettere il professionista in contatto con clienti di diverse generazioni: questo va ben oltre la mera formazione obbligatoria. Lo ha dichiarato al Wealth Management Summit il direttore centrale commerciale di Mediobanca Premier, Gianluca Talato, per il quale anche l’ottimizzazione del tempo del banker attraverso l’intelligenza artificiale, sarà un progresso rilevante per migliorare la qualità della relazione con il cliente, mentre la tecnologia si occuperà degli aspetti operativi, come la preparazione automatizzata di report e proposte personalizzate.
Come si sta evolvendo il tema delle competenze per i banker e quale approccio state adottando nella formazione?
Il tema della formazione, sebbene possa sembrare banale o retorico, continua a rivestire un ruolo fondamentale nel nostro settore. Abbiamo dovuto affrontare una sfida particolare: la formazione obbligatoria ha in qualche modo “imposto” dei percorsi formativi ai nostri banker, rischiando di mettere in secondo piano gli aspetti più specialistici e culturalmente attrattivi. Per questo abbiamo sviluppato un approccio particolare, creando percorsi che affiancano alle basi tecniche delle certificazioni specifiche. E’ interessante vedere come questo metta alla prova le persone, indipendentemente dall’età – che si tratti di un trentacinquenne o un quarantacinquenne – dover sostenere un esame valutato da terzi dopo un percorso formativo rappresenta la migliore testimonianza dell’impegno. Questo approccio si è rivelato efficace sia per trattenere i talenti sia per attrarre chi ha genuina curiosità di apprendere.
Come si traduce questo approccio nella pratica quotidiana?
Ci concentriamo innanzitutto sul nostro core business. Ho notato nel tempo come alcuni colleghi potessero parlare con competenza di fondi patrimoniali ma magari avere incertezze su concetti basilari come la volatilità, che nel private banking è un termine che usiamo decine di volte al giorno. Abbiamo quindi sviluppato la componente formativa integrando la consulenza patrimoniale con quella finanziaria, collaborando con professionisti del settore che portano casi concreti. Questo è fondamentale perché l’unico modo per far sedimentare i concetti e permettere ai banker di indirizzare efficacemente le problematiche dei clienti è attraverso esempi pratici, non solo teoria. La sostenibilità è un ottimo esempio. È stato un tema dominante negli ultimi 4-5 anni nel private banking e nel wealth management. Abbiamo deciso di creare un percorso certificato specifico sulla sostenibilità, convinti che sia un tema che ci accompagnerà per i prossimi decenni. La certificazione garantisce che i nostri professionisti abbiano una comprensione approfondita e non approssimativa della materia, andando oltre la semplice conoscenza degli articoli 8 e 9 dell’Sfdr.
Come gestite le sfide multigenerazionali nel vostro settore?
In Mediobanca Premier ci troviamo ad affrontare una situazione unica: gestiamo fino a cinque generazioni nello stesso nucleo familiare, con tre generazioni di banker. Abbiamo avuto il vantaggio di nascere come banca digitale, con molti giovani preparati, e abbiamo sviluppato percorsi formativi che li hanno trasformati in banker eccellenti. Il tema della longevity richiede un approccio multigenerazionale: parlare con i nonni è diverso dal parlare con i padri o con i figli. Il successo viene dal lavoro di squadra.
Quale ruolo gioca la tecnologia nell’ottimizzazione del tempo dei banker?
Il tempo è la risorsa più scarsa nel nostro settore. Nonostante i progressi tecnologici degli ultimi vent’anni – piattaforme evolute, web collaboration, paperless, app, home banking – i nostri banker spendono ancora molto tempo nella preparazione e personalizzazione dei report per i clienti. L’intelligenza artificiale rappresenta una grande opportunità in questo senso. Un esempio interessante è quello del trasferimento casa-lavoro: immaginate un banker che, mentre si reca al lavoro in auto, possa vocalmente richiedere la preparazione di report e proposte secondo specifiche indicazioni. Non credo sia un futuro troppo lontano. Questo sarà uno dei motori di crescita: liberare tempo commerciale permetterà ai banker di concentrarsi sulla diffusione della cultura finanziaria che vogliamo promuovere.
Guarda la tavola rotonda
Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato, Luca Romano (Credem Euromobiliare Private Banking), Alberto Martini (Banca Mediolanum), Nicola Viscanti (Banca Widiba), Renato Miraglia (Unicredit), Fabrizio Greco (Cesare Ponti), Marco Bernardi (Banca Generali), Gianni Franco Papa (Bper Banca).
