Il futuro del Wealth Management è umano

Negli Stati Uniti la ricchezza personale ha superato quota 67mila miliardi di dollari, con una crescita del 5% tra gli high net worth individuals. Ma dietro questi numeri – apparentemente rassicuranti – si nasconde una trasformazione profonda, che sta ridisegnando il modo stesso in cui le persone costruiscono, proteggono e trasferiscono il proprio patrimonio. A raccontarla è stato John Euart, keynote speaker alla seconda edizione del Wealth Management Summit di We Wealth, che ha offerto uno sguardo inedito sul mercato americano: un laboratorio avanzato di innovazione, ma anche un monito per l’Europa su ciò che sta arrivando. La grande transizione generazionale (che non è più solo una promessa) Negli Stati Uniti, il 60% della ricchezza è detenuto da over 60. Da anni si parla della “grande transizione della ricchezza”, ma pochi l’hanno davvero vista accadere.Secondo Euart, però, il cambiamento è già in corso — solo in modo diverso da quanto previsto: non è più un’eredità “alla fine della storia”, ma un trasferimento progressivo in vita, ha spiegato. I genitori comprano la prima casa ai figli, pagano l’università ai nipoti, utilizzano gli strumenti di gifting per spostare somme sempre più consistenti in modo fiscalmente efficiente.Questo spinge le società di wealth management a coltivare la relazione con la next generation ben prima dei 22 anni, perché chi non viene coinvolto in questa fase, nel 75% dei casi, cambia advisor al momento del passaggio patrimoniale. La nuova generazione, se non è già seguita da un consulente prima dei 22 anni, ha il 75% di probabilità in più di rivolgersi a un altro advisor al momento del passaggio di ricchezza. Indipendenza e valore del consulente La seconda rivoluzione parte dai modelli di business.Negli Stati Uniti il consulente è diventato più forte delle istituzioni per cui lavora. Quando un professionista lascia una grande wirehouse, porta con sé fino all’80% degli asset dei clienti.È questo che ha alimentato l’esplosione del fenomeno RIA (Registered Investment Advisor): studi indipendenti, sostenuti da tecnologia e capitali privati, che oggi gestiscono oltre 10 trilioni di dollari. È un mercato sempre più “ibrido”, dove le private bank cercano di conquistare clienti più giovani attraverso piattaforme digitali, mentre i provider online si muovono verso l’alto con servizi premium.Un intreccio che cambia anche il modo di servire la clientela: meno gerarchia, più personalizzazione, più disciplina nel capire chi servire e come. Servizi, non solo performance Per restare competitivi, i grandi nomi del wealth management stanno espandendo la loro value proposition introducendo servizi concierge e di “personal CFO”: pagamenti, gestione delle spese, coordinamento con fiscalisti e fiduciari.Cinque anni fa sarebbe stato impensabile. Oggi è quasi necessario. Il senso è chiaro: difendere il valore della relazione offrendo esperienze integrate, dove il cliente trova un partner capace di risolvere problemi, non solo di scegliere fondi.Ma per i consulenti significa anche margini più sottili e un mestiere più complesso, fatto di pianificazione successoria, filantropia e benessere finanziario. https://www.youtube.com/watch?v=82zQAapJo2I&list=PLOC-5CEcbZlW0p-UTt8frscnf7udvII5k&index=3 Tecnologia sì, ma per potenziare l’uomo La terza grande trasformazione è tecnologica, ma con una sfumatura che sorprende: a livello internazionale l’80% delle società ha investito in intelligenza artificiale, eppure la stessa percentuale non ha ancora visto risultati concreti. Molti progetti – come la sintesi automatica dei meeting o gli strumenti di “next best action” – non hanno tagliato i costi, ma hanno migliorato la qualità del servizio.Le società più evolute stanno invece ripensando i processi end-to-end, come l’onboarding, mescolando agenti artificiali e operatori umani nei momenti chiave.Il risultato? Riduzioni di costo fino al 30-40% e un’esperienza cliente più fluida. Non si tratta, però, di sostituire il consulente, bensì di renderlo più produttivo, anche perché, come raccontato da Euart il 75% degli investitori con oltre mezzo milione di dollari preferisce pagare di più pur di parlare con una persona, non con un algoritmo. Verso un nuovo equilibrio Sul piano dei prodotti, il mercato americano si muove su due estremi:da un lato, ETF passivi a basso costo; dall’altro, un crescente interesse per prodotti alternativi e strategie fiscali personalizzate – active ETF, direct indexing, managed accounts.La vera innovazione, oggi, non è il prodotto in sé, ma l’efficienza fiscale e l’integrazione tra pubblico e privato, che apre la strada a conti gestiti unificati con ribilanciamenti automatici e overlay fiscali. Il wealth management del futuro sarà dunque ibrido, integrato e umano.Gli advisor diventeranno sempre più “life orchestrator”, aiutando i clienti a gestire non solo il patrimonio, ma la vita stessa: salute, previdenza, obiettivi e benessere complessivo. Automatizzare o umanizzare? La vera domanda del futuro «Siamo all’incrocio tra la più grande transizione di ricchezza della storia e una delle più profonde rivoluzioni tecnologiche dell’era moderna», ha concluso Euart.Chi saprà solo automatizzare avrà un vantaggio temporaneo; ma chi saprà umanizzare l’esperienza, vincerà nel lungo periodo. Perché, alla fine, la vera tecnologia del wealth management resta la relazione.E il futuro, almeno per ora, parla ancora umano.

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Il futuro del wealth management? Umano, indipendente e (solo in parte) tecnologico

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di Chiara Samorì

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