Da Anasf alle Scf: cosa resta di eretico nella consulenza a parcella

Nell'edizione del Fee Only Summit che ha portato sul palco la presenza fuori dagli schemi di Giuseppe Cruciani, la definizione di che cosa sia “eretico” o pionieristico nel campo della consulenza finanziaria continua a essere oggetto di dibattito – un confronto elegante, come d'abitudine per la kermesse veronese organizzata da Consultique, ma deciso nei contenuti.“La parcella non rappresenta nulla di significativo se non la remunerazione chiara del valore” apportato dal consulente, dice il presidente dell'Anasf, Luigi Conte, nella tradizionale tavola rotonda che riunisce, nell'evento veronese, le associazioni di categoria e la vigilanza. La fee, aggiunge Conte, “rappresenta il riconoscimento di un valore professionale, distinto dalla mera vendita di prodotti o soluzioni”. Il sottotesto è che farsi pagare a parcella è tutt'altro che un'eresia in quanto tale – benché nel mondo bancario questa modalità di pagamento resti più l'eccezione che la regola. “Cinquant’anni fa eravamo noi consulenti gli eretici: ci siamo distinti da un mercato dominato dai titoli di Stato, portando in Italia un modello simile a quello americano degli anni ’60, basato sulla consulenza indipendente e sulla relazione di lungo termine con il cliente”, racconta Conte, “la definizione di 'promotori finanziari' fu una forzatura storica, legata più alla vendita che alla consulenza. Ma nel tempo è emersa la vera natura del nostro lavoro”. Nelle Società di consulenza finanziaria, risponde sul punto Andrea Carboni, presidente di AssoSCF, la presenza di parcelle alla base del modello produce differenze rispetto al modello bancario: “Il rapporto tra consulente autonomo e cliente finale, anche quando inserito in una struttura, resta diretto e personale. Nelle reti, invece, il consulente opera all’interno di un modello che prevede anche la distribuzione di prodotti. Il consulente autonomo, invece, può permettersi di dire al cliente: 'Non investire nulla, per ora. Compra un Bot a tre mesi e aspetta'”. Diversa ancora la sfumatura espressa da Giuliano Xausa, presidente di Assonova e segretario generale della Fabi: “Tra il consulente finanziario indipendente e il consulente bancario le differenze sono sostanziali” anche se “per la fascia alta di clientela, con grandi patrimoni” il servizio è “similare, con alta professionalità”. Ma in banca c’è un’altra missione, aggiunge, che rischia di passare in secondo piano fra gli autonomi: “seguire le famiglie più fragili, quelle che non hanno grandi risorse. La Costituzione tutela il risparmio di tutti, anche di chi ha poche risorse. Per questo il ruolo dei bancari, nell’educazione finanziaria e nella protezione dei clienti fragili, è fondamentale”. Per Xausa una parte della comunicazione degli indipendenti, specie sui social, si basa su confronti sul rendimento fra le gestioni bancarie e quelle autonome: “Come se il loro unico obiettivo fosse massimizzare il rendimento invece che proteggere il capitale”, che per i più deboli è quasi sempre la priorità. Fra autonomi e consulenti bancari? Per l'Ocf il vero nodo è tutelare l'etichetta di consulente dagli abusi Per il presidente dell'Ocf, Mauro Maria Marino, la vera eresia, per così dire, è fregiarsi del titolo di consulente finanziario anche senza essere iscritti all'Albo. Un aspetto ancora formalmente consentito e su cui l'Ocf sta cercando di correre ai ripari: “Stiamo chiedendo al legislatore di modificare l’articolo 188 del TUF, quello sull’abuso della denominazione: solo chi svolge effettivamente il ruolo di consulente finanziario o di società di consulenza finanziaria deve potersi definire tale”, dice Marino, “oggi, invece, si definiscono 'consulenti finanziari' anche soggetti che non lo sono e che sfuggono a tutti i controlli di cui l’Ocf si fa carico”. Il principio cardine, aggiunge Marino, è che la consulenza finanziaria è tale solo se “svolta nell'interesse del cliente”. Un'impostazione che, per la platea indipendente del Fee Only Summit, si declina anche nell'assenza di conflitti di interesse legati a obiettivi di distribuzione della rete bancaria mandante.“Oggi il dibattito sulla distinzione tra consulenza e vendita è quasi superato”, dice però Conte, “presto la normativa separerà nettamente chi fa consulenza da chi vende prodotti”, citando realtà di vendita assicurativa che non potrebbero qualificarsi come consulenziali. E se consulenza fa rima con personalizzazione, uno degli interrogativi cui l'Ocf ha espresso una linea guida chiara è la possibilità di classificare come consulenza l'applicazione al cliente di un portafoglio modello: un piano preconfezionato che, per determinate tipologie di cliente, offre una base di partenza già pronta. “Nella nostra attività di vigilanza abbiamo notato servizi offerti come 'consulenza generica' che in realtà consulenza non sono. L’anno scorso abbiamo aperto un’istruttoria, ora conclusa: il comitato di vigilanza ha stabilito che la consulenza è sempre personalizzata quando il cliente la percepisce come adatta a sé”, ha dichiarato il direttore generale dell'Ocf Alessandro Paralupi, “non conta quindi ciò che dice un disclaimer, ma ciò che il cliente effettivamente riceve e percepisce”.

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di Alberto Battaglia

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