Il passaggio generazionale è la sfida decisiva per il private banking: nel 77% dei casi, i figli spostano almeno parte del patrimonio ricevuto in eredità, cercando destinazioni e interlocutori diversi rispetto a quelli frequentati dal genitore (fonte: Aipb, leggi qui per approfondire).
“L’obiettivo principale di una banca private è essere il punto di riferimento per entrambe le generazioni, genitori e figli”, dice Daniele Carullo, alla guida del Private Banking di Crédit Agricole Italia, la struttura della banca specializzata nella gestione dei grandi patrimoni, che conta 238 banker, suddivisi su 29 centri e 34 miliardi di masse.
Il tema è sul tavolo di tutti gli operatori. “L’età media dei nostri clienti è 63 anni”, ricorda Carullo. Il passaggio generazionale si complica, inevitabilmente, se il fulcro del patrimonio è l’azienda di famiglia. “Nel 15% dei casi il nostro cliente è un imprenditore. La percentuale sale al 23% per i clienti con masse sopra ai 5 milioni”. Uno su quattro. Non si tratta dunque di casi isolati. Ma di una diffusa complessità da gestire. Come si fa?
Il modello di consulenza di Crédit Agricole Private Banking
“Prima la consulenza si fermava agli asset finanziari. Oggi facciamo consulenza patrimoniale. Nel concreto, significa proteggere il capitale, pianificare la successione, ottimizzare la fiscalità, costruire progetti di lungo termine che includano tutti i membri del nucleo familiare, a prescindere da dove si trovino. È una consulenza che può arrivare ad abbracciare più Paesi e regimi fiscali differenti”.
Da solo, nessun private banker può farcela. Pur rimanendo al centro della relazione, spiega il manager, deve essere supportato. “Noi abbiamo una squadra di 30 persone, tra financial advisor, cioè esperti di costruzione di portafoglio, asset allocator, analisti finanziari e wealth planner: profili con competenze fiscali e legali che si interfacciano con gli studi professionali per la messa a terra delle soluzioni tecniche ai bisogni dei clienti”. (Leggi intervista ad Andrea Binelli, responsabile WM di Crédit Agricole)
L’importanza del lavoro in team
Non è scontato che un banker sia disposto ad aprire la sua relazione con il cliente, che rappresenta il suo asset più prezioso, ad altri interlocutori della banca. “Ma i banker hanno capito che assistere il cliente con un lavoro di squadra è l’unico modo per aumentare la soddisfazione del cliente e diventare la sua banca di riferimento. Quindi accrescere le masse”, osserva Carullo.
Vale sia per i già clienti che per i prospect. “La forza che il singolo è in grado di esprimere è molto diversa da quella di un gruppo come Crédit Agricole che al suo interno, in Italia, accoglie 14 business line differenti”. Certo, bisogna lavorare sulle competenze del banker, per abilitare la sua capacità di intercettare i bisogni e portare al tavolo gli specialisti. “La formazione è la mia priorità da quando sono arrivato alla guida del private banking di Crédit Agricole Italia, sei mesi fa: la prima condizione per competere è essere competenti”, chiosa Carullo.
I servizi per i clienti imprenditori
Un fattore imprescindibile quando si ha a che fare con clienti imprenditori. Qui “possiamo contare sulla sinergia tra il canale private banking e il canale banca d’impresa”. Una sinergia che molti operatori evocano, ma spesso è complicata da realizzare. “Da noi funziona: il fatto di avere un’unica figura di riferimento a capo delle due divisioni, nella persona del nostro condirettore generale, Roberto Ghisellini, contribuisce in maniera determinante. Significa che l’azione coordinata è pensata e organizzata a monte. Private banker e corporate banker sono allenati e abituati a lavorare insieme, a fare visite congiunte, a condividere obiettivi e risultati”.
L’offerta di Crédit Agricole Private Banking
L’altro tassello fondamentale è la gamma di offerta, che “deve essere la più ampia possibile: nel nostro caso possiamo contare da un lato sulle competenze di Gruppo grazie ad Amundi, dall’altro facciamo affidamento sulle migliori soluzioni offerte dai principali player internazionali, compreso il private equity. Anche lato protezione, tassello fondamentale della pianificazione patrimoniale, e investimenti siamo presenti in Italia con Crédit Agricole Assicurazioni e Crédit Agricole Vita. Forte è anche la sinergia con Indosuez Wealth Management (guarda intervista al direttore generale, Bonaventura Canino, in dialogo con Lorenzo Palleroni, ad di Vontobel WM), con cui collaboriamo per potenziare la nostra offerta ai clienti”.
Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato, Alessandro Vagnucci (Mediobanca Private Banking), Domenico Capone (Ubs Europe Se), Lorenzo Palleroni (Vontobel Wealth Management Sim), Mauro Sbroggiò (cfo Banca Finint), Paolo Vistalli (Cassa Lombarda).
