- La Ris introdurrà nuovi requisiti di trasparenza sui costi dei prodotti oltre che sul rapporto qualità-prezzo. Intanto, c’è chi sta sperimentando modelli alternativi di consulenza
- In Finint Private Bank il modello basato su incentivi e retrocessioni vale il 57,9% delle masse complessive, seguito dal modello fee-only (33,1%) e dal fee on top (9%)
- Di Pasquale: “Il contratto fee only riduce il conflitto di interessi tra provvigioni e prodotti, lasciando la libertà al cliente/consulente di scegliere lo strumento più adatto alle sue esigenze”
Value for money. È uno dei pilastri portanti della Retail investment strategy, la nuova normativa che cambierà la disciplina della consulenza finanziaria in Europa introducendo nuovi requisiti di trasparenza sui costi dei prodotti di investimento oltre che sul loro rapporto qualità-prezzo (value for money, appunto). Nell’ultima versione del testo – il cui iter di approvazione è ancora in corso – si prevede che i consulenti dovranno “raccomandare il prodotto più efficiente tra quelli che offrono caratteristiche simili ai loro clienti, prendendo in considerazione le performance, il livello di rischio, gli elementi qualitativi, i costi e le commissioni”. Qualora scegliessero di raccomandare un prodotto equivalente con costi più elevati al cliente, dovranno “fornire una giustificazione obiettiva per tale raccomandazione”. In altre parole, occorrerà giustificare il “sovrapprezzo” con un servizio di qualità. Un contesto in cui c’è chi sta iniziando a sperimentare modelli alternativi di consulenza.
Modelli di consulenza: l’analisi di We Wealth
Come emerso da un’analisi a campione condotta da We Wealth, nel caso di Fineco su 60,4 miliardi di euro di masse afferenti alla raccolta gestita (a marzo 2024) più di metà sono all’interno di contratti di consulenza a parcella, che prevedono il pagamento di una fee di consulenza da parte del cliente e la retrocessione delle commissioni al cliente. C’è poi Unicredit, che oltre al modello basato su incentivi o retrocessioni, permette di scegliere tra fee on top e fee-only. Reversal Sim punta invece interamente sul fee-only che, stando a quanto risulta a We Wealth, vale il 100% delle masse complessive.
Il caso di Crédit Agricole Italia
Quanto a Crédit Agricole Italia, il servizio di consulenza di base non ha un costo, mentre i servizi di consulenza evoluta (“Ca Value Advisory” e “Ca Vip”) ne prevedono uno di fee on top. In questo caso la penetrazione complessiva della consulenza a pagamento rispetto alle masse gestite è del 3,8% al mese di aprile, ovvero 2% per Ca Value Advisory e 6,1% per Ca Vip. “Il nostro modello di servizio prevede vari livelli di consulenza”, spiega Andrea Binelli, responsabile wealth management di Crédit Agricole Italia. “Per tutti i nostri clienti è previsto un servizio di consulenza base per la gestione del portafoglio finanziario, ma per esigenze di consulenza evoluta abbiamo lanciato recentemente Ca Value Advisory, un servizio di consulenza patrimoniale che unisce alla vista finanziaria del portafoglio anche un’analisi sul patrimonio complessivo, sul patrimonio immobiliare e sulla pianificazione successoria. Per la clientela private abbiamo invece Ca Vip, che prevede un upgrade sulla parte di consulenza finanziaria di portafoglio attraverso un team di advisory dedicato”.
Ca Value Advisory, in particolare, si distingue dalla consulenza base sia sulla parte di consulenza finanziaria che sulla più ampia componente patrimoniale. Dal punto di vista finanziario, consente di accedere a un catalogo fondi più ampio con una varietà di case terze e strategie selezionate. “A questo proposito il banker ha la possibilità di accedere a una serie di portafogli modello precaricati sia in ambito fondi ma anche su componenti di amministrata”, dice Binelli. “Nella diagnosi di portafoglio il cliente riceverà invece un’analisi estremamente dettagliata”, aggiunge. La piattaforma dà inoltre la possibilità di censire i portafogli che il cliente detiene presso altri intermediari, offrendo così una vista completa del suo patrimonio finanziario. È possibile infine aderire ai moduli di analisi immobiliare e analisi del passaggio generazionale, per “un’analisi patrimoniale dettagliata e propedeutica a una pianificazione efficace per il raggiungimento dei propri obiettivi”, racconta Binelli.
Il caso di Finint Private Bank
Tornando alla mappatura, in Finint Private Bank il modello basato su incentivi e retrocessioni vale il 57,9% delle masse complessive, seguito dal modello fee-only (33,1%) e dal fee on top (9%). “I servizi di consulenza evoluta offrono la possibilità di analizzare la globalità degli asset presso la banca e anche presso banche terze, includendo l’analisi degli asset immobiliari”, dichiara Sebastiano Di Pasquale, direttore wealth management di Finint Private Bank. In particolare, il contratto fee only permette una sostanziale riduzione del conflitto di interessi tra provvigioni e prodotti, lasciando la libertà al cliente e al consulente di scegliere lo strumento più adatto alle sue esigenze, slegato dalle logiche di prodotto. “I vantaggi rispetto alla consulenza base e fee on top sono riassumibili in tre punti: trasparenza, riduzione del conflitto di interesse e convenienza”, racconta Di Pasquale. I costi sono chiari e condivisi: viene pagata una singola commissione di servizio sugli asset under management complessivi, indipendente dai prodotti in portafoglio, invece di commissioni legate ai prodotti con la conseguente difficoltà di conoscere ex-ante il costo effettivo. In più, il cliente in consulenza evoluta fee only riceve in conto corrente il pieno rimborso delle retrocessioni, normalmente incassate dalla banca, il 50% delle commissioni di compravendita e non paga nessuna commissione di sottoscrizione.
“La consulenza fee only è il potenziale fattore di successo per attrarre clienti più consapevoli”, dice Di Pasquale. “Al tempo stesso, il tema riguarda anche i banker in cerca di un contesto professionale dove servire i propri clienti attraverso modelli che permettano loro di evolvere e non limitarsi a offrire ai clienti pacchetti di prodotti predefiniti”, conclude. Dello stesso avviso Binelli, che spiega come nel caso di Crédit Agricole Italia l’analisi patrimoniale sia integrata all’interno della piattaforma su cui i gestori lavorano il portafoglio finanziario del cliente. Per cui, la consulenza evoluta prevede da parte del gestore un livello di consulenza maggiormente customizzato, al fine di rispondere ai bisogni patrimoniali del cliente; allo stesso tempo, il servizio permette al cliente di avere una visione complessiva del proprio patrimonio e di monitorarlo nel tempo.
Articolo tratto dal n° di maggio di We Wealth.
Abbonati subito qui per leggere ogni mese il tuo Magazine in formato cartaceo o digitale
