Non è solo riassetto: torna centrale il cliente Uhnwi
Nel wealth management europeo è in corso una riorganizzazione che riguarda la fascia più profittevole della clientela, ovvero Uhnwi. Deutsche Bank ha creato una nuova unità dedicata agli ultra-high-net-worth, riunendo consulenti, specialisti d’investimento, wealth structuring e Deutsche Oppenheim Family Office in un’unica piattaforma. Ubs, nel Regno Unito, ha accorpato i segmenti Private Client e High Net Worth nella nuova struttura Private Client & High Net Worth Uk.
La clientela patrimonialmente più complessa richiede oggi una copertura diversa da quella del private banking tradizionale. Servono competenze integrate su advisory, credito, governance, pianificazione patrimoniale e accesso a opportunità non standardizzate.
La qualità dei ricavi torna al centro
Queste mosse rispondono a un obiettivo preciso: aumentare il peso di ricavi più stabili e di fee più ricorrenti. Il patrimonio rilevante si muove sempre di più tra mercati quotati, private markets, credito, fiscalità e passaggio generazionale. Chi controlla questa relazione controlla una parte più ampia della catena del valore.
Lo stesso approccio si ritrova nell’acquisizione di Evelyn Partners da parte di Natwest per 2,7 miliardi di sterline. La banca ha indicato un aumento del 20% delle fee e asset gestiti e amministrati combinati per circa 127 miliardi di sterline. Paul Thwaite, chief executive di Natwest Group, ha definito il deal utile a «trasformare i servizi» offerti alla clientela del gruppo.
Il cliente Uhnw del 2026 è più mobile e più selettivo
La domanda è cambiata. Secondo Bcg, la ricchezza cross-border è cresciuta dell’8,7% nel 2024, arrivando a 14,4 mila miliardi di dollari, contro una media annua del 6,3% nel quadriennio precedente. Il grande patrimonio cerca più giurisdizioni, più booking center, più stabilità operativa.
Nel report, Bcg osserva che i clienti della fascia Uhnw stanno aumentando la diversificazione geografica. Questo sposta il focus dalla semplice gestione di portafoglio alla capacità di coordinare patrimonio personale, azienda, successione, liquidità e investimenti illiquidi.
Il baricentro si sposta sui private markets
Le nuove unità non servono a distribuire meglio prodotti tradizionali. Servono a presidiare una domanda che si è spostata verso asset illiquidi, co-investimenti, club deal, private credit e advisory multigenerazionale. Il Global Private Markets Report di Mckinsey descrive un mercato più selettivo, in cui i rendimenti non beneficiano più degli automatismi che avevano sostenuto il settore per anni.
Il cambio di allocazione emerge con chiarezza nel 2026 Global Family Office Report di J.P. Morgan Private Bank, ripreso da Barron’s. I family office allocano in media il 30,8% del portafoglio nei private markets. Il campione comprende 333 single family office in 30 Paesi, con un patrimonio medio di circa 1,6 miliardi di dollari per struttura.
La crescita organica pesa meno del consolidamento
Le banche riorganizzano le strutture Uhnw anche perché la crescita interna del wealth è meno efficace rispetto al passato. Bcg rileva che nei principali centri Emea solo il 13% della crescita dell’Aum è arrivato dall’organic growth dei consulenti già presenti, mentre il 47% è arrivato da M&a.
Nel report compare anche una frase attribuita a un senior executive del settore: «Più dell’80% dei nostri nuovi asset netti degli ultimi cinque anni è arrivato da consulenti appena assunti» Il modello basato su recruiting e acquisizioni ha sostenuto la crescita per anni, ma oggi presenta costi più alti, integrazione più difficile e ritorni meno lineari.
Deutsche e Ubs seguono due strade complementari
Deutsche Bank sta rafforzando il presidio della fascia più alta del mercato. Raffael Gasser, head of Wealth Management Germany, ha spiegato che la banca vuole rispondere ai «bisogni specifici di advisory di clienti ultra-high-net-worth attivi in modo quasi istituzionale»
La banca aveva già annunciato l’obiettivo di assumere fino a 250 private banker in Germania, Italia, Regno Unito, Medio Oriente e Asia. Secondo Financial News, dal 2023 ha già reclutato 143 banker nell’area Uhnw, riducendo al tempo stesso l’organico di circa il 10%.
Ubs Uk si muove invece sul confine tra High Net Worth e Ultra-high-net-worth. La nuova struttura Private Client & High Net Worth Uk mette insieme clienti con patrimoni tra 2 e 5 milioni di dollari e clienti oltre i 5 milioni. Ubs punta a 125 miliardi di dollari di net new money nel 2026, dopo i 101 miliardi del 2025, e ha chiuso il 2025 con oltre 7 mila miliardi di dollari di invested assets.
La riorganizzazione non basta
Una nuova unità non produce risultati da sola. Conta la capacità di originare opportunità, coordinare specialisti, gestire i conflitti di interesse nei private markets e costruire una proposta adatta a famiglie imprenditoriali che si muovono con logiche sempre più vicine a quelle degli investitori istituzionali.
La crescita cross-border aumenta anche la concorrenza tra giurisdizioni. Bcg segnala che il Regno Unito può risentire dell’uscita di capitali onshore legata ai cambiamenti del regime fiscale, mentre hub come Singapore, Hong Kong e Uaestanno intercettando una quota crescente dei nuovi flussi.
Per il wealth cambia il perimetro del servizio
Per i private banker cresce il valore dei profili che sanno tenere insieme portafoglio, successione, fiscalità, lending, corporate advisory e accesso ai private assets. Per i wealth manager il tema è di posizionamento: un modello generalista fatica di più in un mercato che si polarizza tra piattaforme globali e specialisti di fascia alta. Per i family office aumenta l’offerta di strutture dedicate, ma aumenta anche la selezione.
La differenza tra una piattaforma realmente multidisciplinare e una semplice etichetta commerciale emergerà soprattutto quando entreranno in gioco co-investimenti, governance familiare e capitali illiquidi. La convergenza su unità dedicate a Uhnwi e family office, integrazione dei segmenti High Net Worth e operazioni di M&a per guadagnare scala definisce una nuova fase competitiva del wealth management europeo.
