Consulenti: la sostenibilità non si fa solo con la distribuzione

Il covid è stato a tutti gli effetti un acceleratore: ha anticipato il futuro di qualche anno. Oltre alla digital transformation, il mondo della finanza negli ultimi due anni è stato attraversato dall’onda sostenibile, con l’acronimo del momento che è diventato esg. Anche la consulenza finanziaria è stata toccata da queste tre lettere e ne è diventata presto promotrice a livello di distribuzione di prodotti. Ora la sfida è che ne diventi anche promotrice culturale. È quanto emerse dalla tavola rotonda “Il ruolo dei distributori e dei consulenti finanziari nella formazione di una sana cultura del rischio fra gli investitori anche con riferimento al tema esg”, a seconda edizione di Finance for Sustainability Conference, organizzata dal centro di ricerca BANKS – Banking Research School dell’Università Cattolica del Sacro Cuore

Secondo Marco Bernardi, vice direttore di Banca Generali, le domande da porsi sono due: cosa si rischia a non entrare nelle tematiche di sostenibilità e cosa invece si rischia ad entrarci “Da un punto di vista gestionale, l’ultima pandemia ha palesato che nel non fare i conti con certi dinamiche a rimetterci sono le performance stesse dei portafogli” osserva Bernardi che continua “D’altra parte nel momento in cui non si capisce appieno l’importanza di questi temi si pone il rischio di moda che in un’ultima analisi non è a vantaggio di nessuno”. Proprio per questo si pone un tema di cultura prima all’interno delle stesse reti di consulenza e poi nei confronti della clientela. A sostenerlo è Gianluca La Calce, amministratore delegato di Fideuram Investimenti Sgr. “C’è una doppia formazione da portare avanti: da una parte quella tecnica, volta a comprendere a pieno la tassonomia, l’evoluzione dei mercati e dei prodotti, strumenti come il rating e concetti quali il carbon footprint. Dall’altra c’è ne una di carattere culturale: non solo aiutare il cliente, ma anzitutto i private banker e i consulenti finanziari a comprendere che la sostenibilità non è una componente commerciale ma un valore aggiunto per la società e per la gestione dei rischi degli investimenti dei clienti” spiega La Calce che chiosa “Dalle necessità nascono incredibili opportunità”.

Interiorizzare questi concetti è dunque per i consulenti essenziale non solo per formare i clienti, ma anche per avvicinare i loro portafogli a queste tematiche. Per La Calce il rischio è il miselling: se i prodotti esg vengono ricondotti a una mera preposizione commerciale, c’è il rischio che il cliente li rifiuti.  Sebbene infatti dagli ultimi sondaggi sia emerso come la maggior parte degli intervistati in Italia sia interessato a queste tematiche, per La Calce, posto il desiderio di compiacenza da parte degli intervistati, il livello culturale tra le persone sull’argomento è ancora molto basso. “Dagli ultimi dati emerge come non ci sia una sostanziale differenza anagrafica a livello di sensibilità all’argomento, quanto piuttosto emerge come i clienti più informati sono anche quelli più sensibili” afferma La Calce che evidenzia come nonostante si dica che i più sensibili all’ambiente siano i più giovani, in verità quelli sono le generazioni precedenti ad avere una consapevolezza attiva.

Ad ogni modo secondo Gianmarco Zanetti, direttore generale di Euromobiliare Advisory Sim, senza dubbio il mercato è guidato dall’offerta. “Il covid ha indotto le persone ad essere più sensibili su certe tematiche che davano per scontato, quali quello della salute, della mobilità, e dell’ambiente. La forte pressione mediatica, le nuove normative e l’industria hanno avuto un ruolo fondamentale” spiega Zanetti. Secondo l’ultimo studio di consob, i clienti affermano che dovrebbero essere i consulenti finanziari a fare loro formazione su questo tema. Secondo i consulenti dovrebbero essere invece le istituzioni a farlo. Per Zanetti entrambi questi attori hanno un ruolo essenziale. “Il sistema paese ha un grande compito: creare almeno le basi per cui la materia finanziaria sia comprensibile ai più. I consulenti devono fare il resto”.