Famiglie sempre più globali con legami finanziari e personali in diversi paesi, gestione del patrimonio attraverso più giurisdizioni, instabilità geopolitica, mutamenti normativi e innovazione tecnologica sono solo alcune delle complessità e delle conseguenti sfide strutturali e di rendicontazione a cui devono fare fronte i gestori di grandi patrimoni e che Roberto Coletta, branch manager Italy di Julius Baer, illustra a We Wealth in questa intervista.
A disegnare lo scenario di riferimento è il Family Barometer 2025, un rapporto basato sulle opinioni di circa 2500 esperti, sviluppato da Julius Baer in collaborazione con PwC Svizzera che ha messo in evidenza come le famiglie pensino oggi in modo diverso al rischio, alla resilienza e al lungo termine a fronte di un mondo che cambia velocemente. Centrale, ad esempio, il tema delle eredità familiari, che vanno oltre il tradizionale trasferimento di ricchezza: una solida governance e valori chiaramente condivisi, infatti, sono essenziali per ridurre la complessità e preservare l’unità tra le diverse generazioni. E in materia di investimenti diventa più rilevante il ruolo del settore immobiliare e dei mercati privati poiché le famiglie con grandi patrimoni vogliono avere un controllo più diretto e personalizzato su come viene investito il loro denaro invece di lasciarlo totalmente nelle mani di gestori tradizionali.
Come stanno vivendo le famiglie italiane la doppia dinamica di crescente internazionalizzazione e forte radicamento locale, in particolare alla luce dei cambiamenti fiscali e normativi recenti?
Interessi patrimoniali in diversi Paesi, mobilità professionale all’estero e il desiderio di esperienze internazionali hanno aperto nuove opportunità, ma introdotto al contempo nuove sfide.
È ormai frequente osservare come membri della stessa famiglia risiedano in giurisdizioni diverse: un figlio che studia negli Stati Uniti, un genitore trasferitosi in Svizzera per ragioni professionali, mentre il resto della famiglia rimane in Italia.
Parallelamente, negli ultimi anni si è assistito a un significativo fenomeno di ritorno in Italia, trainato soprattutto dall’introduzione di regimi fiscali agevolati applicabili in caso di rimpatrio di competenze qualificate quale ad esempio “il regime dei lavoratori impatriati”. Tale regime unitamente ad altre misure ad hoc hanno reso l’Italia una destinazione sempre più attrattiva, soprattutto per figure professionali di alto profilo.
Tuttavia, la complessità tipica della gestione di patrimoni in contesti internazionali si amplifica quando parte degli interessi economici o familiari resta saldamente radicata in Italia. Il nostro Paese, infatti, si distingue per un quadro giuridico e fiscale in continuo mutamento che richiede un monitoraggio costante. Basti pensare al recente cambio di orientamento nell’applicazione del criterio di residenza fiscale, ora ancorato alla presenza fisica nel territorio nazionale. Una modifica che richiede un’analisi accurata, specie nei casi in cui la persona mantenga contestualmente interessi economici e familiari anche in un altro paese.
Proprio a causa di queste peculiarità, soluzioni di pianificazione patrimoniale efficaci in ambito internazionale possono rivelarsi inadeguate, o addirittura controproducenti, se applicate senza adeguata contestualizzazione al sistema italiano. Viceversa, schemi concepiti per il mercato domestico spesso perdono efficacia quando si confrontano con esigenze in ambito internazionale.
Soluzioni comunemente adottate in altri Paesi — come l’utilizzo di trust di diritto anglosassone— devono essere attentamente vagliate alla luce del sistema tributario italiano, che ne riconosce l’esistenza ma ne subordina il trattamento fiscale a criteri rigorosi.
Gestire questa dualità, tra aperture internazionali e radicamento locale, richiede oggi un approccio integrato, altamente specializzato e profondamente consapevole delle dinamiche locali quanto di quelle globali.
Quale è la fotografia dei clienti UHNW che emerge da questo studio?
In un contesto caratterizzato da crescenti tensioni globali e incertezza normativa, una delle tendenze più significative è che i clienti UHNW stanno intensificando la collaborazione con i propri consulenti patrimoniali, ricercando una consulenza strategica a lungo termine attraverso un dialogo costante.
I cambiamenti demografici globali continuano a ridefinire la distribuzione delle famiglie benestanti: oltre l’80% delle famiglie UHNW ha legami in più paesi e oltre un terzo di esse detiene beni materiali in tre o più giurisdizioni, con interconnessioni crescenti.
I principali argomenti di discussione emersi quest’anno, nel dialogo con i clienti, posso essere così sintetizzati: la creazione di un patrimonio familiare, i family office e i loro servizi, la stabilità politica, gli investimenti diretti privati e il private equity, nonché la sicurezza e la protezione.
Quali competenze e approcci deve sviluppare la consulenza, quindi, per confrontarsi in modo adeguato con questo scenario evolutivo?
Circa il 40% dei clienti UHNW intervistati attualmente possiede o si avvale dei servizi di un family office. Gli altri non utilizzano ancora un family office principalmente per motivi di costo e complessità gestionale. Queste preoccupazioni stanno spingendo le famiglie a esplorare modelli più flessibili e collaborativi.
Le famiglie UHNW ricorrono sempre più spesso a gestori patrimoniali per accedere a servizi di family office personalizzati, esternalizzando alcune attività e mantenendo il controllo su altre, riducendo così gli oneri senza perdere la supervisione.
Il Family Barometer evidenzia le preoccupazioni e i cambiamenti profondi nel modo in cui viene percepita e gestita la ricchezza. La complessità è in aumento, ma lo è anche il coinvolgimento. Le famiglie affrontano normative transfrontaliere, transizioni generazionali e obiettivi di investimento in evoluzione e si rivolgono sempre più spesso a consulenti con competenze interdisciplinari, non solo consulenti legali o fiscali, ma una rete coordinata di professionisti che includa figure capaci di pensare strategicamente, con una visione d’insieme e trasversale rispetto alle diverse giurisdizioni.
(Articolo tratto dal magazine n.86 di gennaio 2026 di We Wealth)
