Bnl Bnp Paribas ha sviluppato un master con Sda Bocconi per certificare le competenze dei wealth manager.
L’obiettivo strategico, spiega Luca Bonansea, è costruire relazioni più profonde, perché questo garantisce una reale specializzazione del servizio.
L’inflazione è qui per restare. Il picco è alle spalle, ma probabilmente la dinamica dei prezzi rimarrà tesa più a lungo del previsto. “È una tassa occulta sul cash. Eppure ci sono ancora 1.800 miliardi di euro fermi sui conti correnti degli italiani. Nel nuovo paradigma di mercato, i clienti sono alla ricerca di una protezione contro l’inflazione che non comporti l’assunzione di rischio di tasso: guardano, ad esempio, alle aziende che lavorano su infrastrutture e commodity, o a quelle con alto pricing power. E c’è un interesse crescente per gli investimenti sul mondo non quotato”, dice Luca Bonansea, subentrato il 1° dicembre a Isabella Fumagalli nel ruolo di direttore della Divisione Private banking & wealth management di Bnl Bnp Paribas.
I numeri di Bnl Bnp Paribas Private Banking
Una struttura che oggi vale 38 miliardi di euro in gestione e conta 344 banker, di cui 300 suddivisi su 26 centri private, più 40 nei due Hub Wealth management, su Milano e Roma, che coordinano i banker “Grandi patrimoni” e “Key client”, ed un team “Strategic client” a diretto riporto del responsabile Wealth management: relationship manager che operano su tutto il territorio italiano, avvalendosi della piattaforma internazionale del WM di gruppo, di un team di advisory, più una squadra di asset manager per le gestioni patrimoniali e un supporto specifico per la finanza strutturata.
“Mobilitare questo risparmio è cruciale e rappresenta anche una risorsa necessaria per amplificare la ripresa del Paese. I Private asset dal private equity alle infrastrutture, passando per real estate e private debt – sono un canale privilegiato per portare liquidità all’economia reale”, dice il manager. La specializzazione del servizio dedicato ai grandi patrimoni passa inevitabilmente anche attraverso soluzioni d’investimento più sofisticate.
Il wealth management per le nuove generazioni
Ma i mercati privati non sono l’unico cantiere aperto. “Per rimanere all’avanguardia in questo settore, occorre tenere d’occhio l’evoluzione della nostra clientela e le nuove generazioni. Il nostro target saranno professionisti, imprenditori ed esponenti della seconda o terza generazione di famiglie benestanti”.
Guardare alle nuove generazioni significa, per esempio, dare più rilevanza alla sostenibilità nelle scelte d’investimento. Ma non solo. “Dobbiamo investire in tecnologia, allo scopo di creare servizi capaci di innovare e arricchire, personalizzandola, l’esperienza del cliente e consentire un accesso privilegiato a nuove opportunità e a classi d’investimento non tradizionali”, argomenta Bonansea.
L’uso dei Big data e le strategie sull’innovazione
“Tramite l’uso dei big data, per esempio, siamo in grado di comprendere meglio, anticipare e guidare le decisioni d’investimento dei clienti, utilizzando dati ed analisi comportamentali per affinare le strategie commerciali e adattare meglio l’offerta di prodotti e servizi alle esigenze specifiche della clientela”.
L’analisi complessiva del patrimonio del cliente, inclusi gli asset finanziari detenuti presso altri intermediari, consente di calibrare meglio le soluzioni proposte e “grazie ad indicatori di business intelligence dei bisogni, si può migliorare la proattività del consulente, estendendola anche alle attività non finanziarie, che oggi rappresentano quasi il 50% degli asset dei top client”.
L’innovazione, osserva il manager, passa anche attraverso “l’integrazione di piattaforme e servizi specializzati in ambito risparmio e investimenti come il personal financial management, che stiamo integrando nelle app per account aggregation”.
Al centro della strategia c’è un modello di servizio che punta a sviluppare una relazione più profonda con i clienti, con l’aiuto dei dati, certo, ma anche attraverso una capacità più raffinata di leggere i bisogni dei clienti. Anche il tema della sostenibilità “rappresenta un fattore strategico e distintivo dell’offerta, in grado di generare performance competitive rispetto al mercato” e in linea con il quadro regolamentare in evoluzione. “Continueremo ad investire sulla nostra rete di banker: da una parte, attraverso un’azione di recruiting, soprattutto nelle aree del nord e centro-nord, dove cerchiamo professionisti senior con una forte vocazione digital.
Il master di Bnl Bnp Paribas per i wealth manager
Dall’altro, stiamo lavorando su progetti di accompagnamento manageriale e formazione dedicata, come con la recente “Excellence Academy”, lanciata un anno e mezzo fa in partnership con Sda Bocconi, che certifica il livello qualitativo di tutti i nostri wealth manager, su temi che spaziano dal corporate all’investment banking: un programma formativo che valorizza le possibili sinergie tra gestione del patrimonio, soluzioni di alto livello e know how per l’attività imprenditoriale dei clienti, che nella maggior parte dei casi sono titolari di aziende”.
