Crescere senza rinunciare all’indipendenza, condividere il capitale senza perdere identità, investire nell’innovazione senza abbandonare l’analisi fondamentale. È su questi equilibri che Banor, (con 14 miliardi di Asset under supervision, 170 dipendenti, quattro uffici in Italia e una presenza internazionale a Londra e Monaco), sta costruendo la prossima fase del proprio sviluppo. Dalla partnership all’intelligenza artificiale, passando per digital asset e nuove generazioni di grandi patrimoni, l’amministratore delegato Massimiliano Cagliero racconta come cambia il mestiere di gestire la ricchezza.
Indipendenza e modello di partnership: l’evoluzione di Banor
Banor ha costruito negli anni un modello distintivo nel panorama italiano del wealth management, fondato sull’indipendenza e su una logica di partnership. Qual è il valore di questa impostazione e come si sta evolvendo? Fin dall’inizio, ormai oltre 26 anni fa, ci siamo ispirati alle migliori esperienze nel mondo anglosassone, dove l’indipendenza rappresenta un elemento fondamentale nella gestione dei patrimoni. Per noi significa poter scegliere liberamente le migliori opportunità di investimento, senza vincoli legati ad eventuali incentivi alla distribuzione di prodotti. Questo ci permette di lavorare esclusivamente nell’interesse del cliente, attingendo alle soluzioni delle principali case di investimento internazionali e affiancandole in maniera opportunistica alle nostre, frutto di una rigorosa attività di ricerca, selezione e gestione.
Ma c’è un secondo aspetto altrettanto distintivo, che riguarda il modello societario. Abbiamo scelto di sviluppare Banor attraverso una partnership, nella convinzione che un’azienda di successo debba essere in grado di attrarre e trattenere i migliori professionisti, offrendo loro non soltanto opportunità di carriera, ma anche la possibilità di partecipare al capitale. È un modello ancora poco diffuso in Italia, dove spesso la proprietà delle imprese resta concentrata nelle mani del fondatore e della sua famiglia. Noi vogliamo costruire una realtà nella quale il valore creato venga progressivamente condiviso con chi contribuisce alla crescita della società. Un modello che si traduce in un progressivo trasferimento delle quote a nuovi partner. Come funziona questo processo e quali effetti sta producendo sulla governance?
Abbiamo implementato un percorso strutturato di ampliamento della partnership, attraverso il quale i soci storici cedono progressivamente una parte delle proprie partecipazioni a professionisti che si sono distinti per competenze, risultati e capacità di leadership. Oggi siamo una decina di soci e il nostro obiettivo è far crescere questo gruppo, anche attraverso un progressivo riequilibrio delle partecipazioni. Io stesso sono passato progressivamente al 66% del capitale e considero del tutto naturale che, nel lungo periodo, la mia quota possa ridursi ulteriormente. Il principio è semplice: bisogna offrire un riconoscimento ulteriore a chi contribuisce in maniera significativa allo sviluppo dell’azienda. Per questo prevediamo periodicamente opportunità di ingresso nel capitale a condizioni favorevoli: sono convinto che si tratti di un investimento straordinario. Significa rafforzare il senso di appartenenza, trattenere i talenti e soprattutto creare una struttura capace di continuare a crescere nel tempo. Naturalmente, condividere la proprietà significa anche preparare una nuova generazione di leader. Da alcuni anni stiamo dedicando molta attenzione a questo processo, affidando responsabilità crescenti ai partner più giovani e coinvolgendoli direttamente negli organi decisionali. Per formare un leader non basta attribuirgli un ruolo, bisogna metterlo nelle condizioni di decidere delle conseguenze delle proprie scelte. È un passaggio indispensabile per accompagnare l’evoluzione della governance e il rinnovamento delle posizioni di vertice.
Il passaggio generazionale e le nuove esigenze dei clienti private
Il ricambio generazionale all’interno di Banor coincide con un trasferimento di ricchezza senza precedenti tra le famiglie imprenditoriali italiane. Come stanno cambiando le esigenze della clientela private e HNWI? Stiamo assistendo a una trasformazione molto profonda, che non riguarda soltanto il trasferimento dei patrimoni, ma soprattutto il rapporto che le nuove generazioni hanno con la ricchezza. Una parte importante della nostra clientela è costituita da imprenditori che hanno costruito personalmente il proprio patrimonio, spesso dedicando all’azienda gran parte della loro vita. Per queste persone la gestione finanziaria rappresenta una componente importante, ma non necessariamente centrale, della propria attività. Le generazioni successive mostrano invece un atteggiamento diverso. Parliamo con persone molto preparate, con percorsi di studio internazionali, una conoscenza sofisticata degli strumenti finanziari e che dedicano una quantità di tempo maggiore alla gestione del patrimonio familiare. Sono interlocutori estremamente attenti, capaci di analizzare in profondità le strategie di investimento, confrontare i risultati e mettere continuamente in discussione le scelte dei gestori, anche facendo ricorso a nuove tecnologie come l’intelligenza artificiale. Questo per noi significa dover innalzare ulteriormente la qualità del servizio, offrendo competenze sempre più specialistiche e costruendo relazioni tra professionisti e clienti che condividano linguaggi, sensibilità ed esigenze. C’è anche un altro fenomeno sul quale mi ritrovo spesso a riflettere: incontro molti giovani che, pur disponendo di capitali, formazione e relazioni, preferiscono concentrarsi sulla gestione della ricchezza che hanno ereditato piuttosto che impegnarsi in iniziative imprenditoriali per creare nuovi progetti. È una scelta legittima, ma che pone una questione importante per il futuro del nostro Paese. La ricchezza deve certamente essere preservata e gestita bene, ma è altrettanto importante continuare a generarne di nuova.
Filosofia di investimento: analisi fondamentale e ricerca del valore
In uno scenario caratterizzato da mercati più volatili, gestione passiva e strumenti sempre più sofisticati, quali principi della vostra filosofia di investimento rimarranno centrali? Storicamente i mercati e gli strumenti finanziari hanno sempre subito cambiamenti, anche strutturali, e continueranno a farlo. Penso alla diffusione dei fondi pensione, all’evoluzione dell’industria del risparmio gestito e, più recentemente, alla crescita degli ETF. La capacità di adattarsi a queste trasformazioni è fondamentale, soprattutto in un mercato che, anche per effetto della gestione passiva, è diventato più rapido e talvolta più nervoso nelle proprie oscillazioni. Quello che non deve cambiare è il metodo con cui affrontiamo gli investimenti. La nostra cultura si fonda sull’analisi fondamentale, sulla ricerca del valore, sulla trasparenza e sull’allineamento degli interessi con i clienti. Personalmente, sono sempre il primo a investire nelle soluzioni che proponiamo alla nostra clientela. È un principio nel quale credo profondamente: non voglio suggerire un investimento nel quale non sia disposto a investire io stesso. Un altro elemento essenziale è la comprensibilità. Ogni investimento deve poter essere spiegato al cliente con chiarezza, anche quando il mercato attraversa fasi difficili. Se acquistiamo un’azione, dobbiamo conoscere a fondo la società, il settore in cui opera e le ragioni per cui riteniamo che il suo valore sia superiore al prezzo espresso dal mercato. La tecnologia può aiutarci a rendere l’analisi più approfondita ed efficiente, ma questi principi restano alla base del nostro modo di investire.
Digital asset e tokenizzazione: le nuove frontiere degli investimenti
Parlando di nuove frontiere nell’ambito degli investimenti, quali opportunità vedete nei digital asset e nella tokenizzazione? Nel 2021 abbiamo deciso che il mondo degli asset digitali e della tecnologia blockchain non potesse essere ignorato. Non sapevamo esattamente quali sviluppi avrebbe avuto, ma eravamo convinti che fosse necessario investire per comprenderlo a fondo. Banor Labs nasce proprio con questo mandato, coinvolgendo professionisti con una forte preparazione scientifica, tra cui fisici e matematici, e destinando risorse significative allo sviluppo di competenze e tecnologie proprietarie. Si tratta di un’expertise riconosciuta anche da grandi operatori bancari: un esempio concreto è la collaborazione tra Banor Labs e UniCredit su soluzioni di investimento con sottostante asset digitali, che dimostra come la ricerca possa tradursi in applicazioni finanziarie reali. La tokenizzazione e i digital asset rappresentano certamente un ambito di grande interesse, ma credo sia necessario fare delle distinzioni. Un investitore comprende perfettamente le dinamiche di un’azione di una grande multinazionale, non è detto che sia altrettanto preparato a valutare una strategia complessa sulle valute digitali. Per questo continuiamo a studiare e a investire, mantenendo un approccio prudente rispetto alla distribuzione su larga scala di questi strumenti. Non vogliamo inseguire una tendenza, ma essere pronti quando le condizioni di mercato e le esigenze dei clienti renderanno queste soluzioni realmente interessanti.
Intelligenza artificiale e gestione patrimoniale: il ruolo del fattore umano
State investendo molto anche nell’intelligenza artificiale. Quanto sta cambiando concretamente il lavoro dei gestori e dove continuerà a essere decisivo il fattore umano? Credo che l’intelligenza artificiale rappresenti una trasformazione straordinaria, per certi aspetti ancora più profonda di quella introdotta da Internet. Noi la stiamo già utilizzando in maniera estesa e i risultati in termini di produttività sono molto significativi. Penso, per esempio, al lavoro dei nostri analisti, che oggi possono esaminare una quantità di informazioni enormemente superiore rispetto al passato, approfondendo in tempi molto più rapidi l’andamento delle società, i risultati economici, i settori e il posizionamento competitivo delle aziende. L’intelligenza artificiale interviene ormai in molti processi, dall’attività amministrativa al back office, fino all’analisi delle opportunità di investimento. Questo però non significa che la decisione finale possa essere affidata alla macchina. Nella parte prevalente della nostra attività, il giudizio del professionista rimane fondamentale: l’AI può elaborare i dati, individuare relazioni e migliorare la qualità dell’analisi, ma spetta ancora al gestore interpretarli e decidere se un investimento sia coerente con la strategia e con gli obiettivi del cliente. Parallelamente, le strategie di investimento completamente sistematiche, basate su algoritmi proprietari alimentati dall’intelligenza artificiale, adottano un processo decisionale automatizzato e l’intervento umano si concentra soprattutto sulla progettazione e sul controllo dei modelli. Sono approcci diversi che possono convivere e che, a mio avviso, rappresentano bene l’evoluzione del nostro settore. La vera sfida per i professionisti di domani sarà saper utilizzare tecnologie sempre più potenti senza perdere la capacità di ragionamento critico e di giudizio autonomo.
Geopolitica e mercati finanziari: il valore delle competenze multidisciplinari
Avete recentemente rafforzato le competenze a supporto del comitato investimenti con il premio Nobel per l’Economia Michael Spence e l’esperto di geopolitica Keenan Yoho. Quanto è importante oggi integrare analisi finanziaria, macroeconomia e geopolitica?
È diventato fondamentale, perché le dinamiche geopolitiche hanno un impatto sempre più diretto sui mercati finanziari. Avere la possibilità di confrontarci con figure come Michael Spence e il Prof. Keenan Yoho, esperto di geopolitica, sicurezza internazionale e strategie militari, ci permette di accedere a competenze e chiavi di lettura che difficilmente potrebbero essere acquisite attraverso la sola ricerca finanziaria tradizionale. Penso, per esempio, alle tensioni internazionali, agli equilibri militari e alle conseguenze che determinate scelte politiche possono produrre sulle catene di approvvigionamento, sui prezzi dell’energia e sulla stabilità dei mercati. Sono questioni che non possono essere affrontate limitandosi alla lettura delle notizie o alle previsioni degli economisti. È necessario comprendere anche le logiche strategiche che guidano le decisioni dei governi e degli attori internazionali. Di recente, grazie anche a queste relazioni, abbiamo avuto l’opportunità di partecipare a un confronto con esponenti di primo piano delle Forze Speciali e delle istituzioni della difesa a livello internazionale. È stata un’esperienza molto interessante, perché ascoltare direttamente il punto di vista di chi conosce da vicino gli equilibri geopolitici e militari permette di approfondire scenari che possono avere conseguenze enormi sugli investimenti. L’obiettivo è proprio questo: ampliare il perimetro delle nostre analisi per prendere decisioni sempre più consapevoli.
Wealth management: acquisizioni e nuove opportunità di crescita
Il wealth management sta vivendo una fase di consolidamento, con operazioni di aggregazione e crescente competizione tra operatori. Quali sono le vostre ambizioni di crescita? Credo che Banor oggi disponga delle risorse necessarie per affrontare una nuova fase di sviluppo. Siamo una realtà indipendente e vogliamo continuare a valorizzare questa caratteristica, ma indipendenza non significa chiusura rispetto alle opportunità che può offrire il mercato. Al contrario, siamo sempre disponibili a confrontarci con altri operatori e a valutare progetti industriali, ma anche operazioni straordinarie, che possano creare valore nel lungo periodo. Riteniamo di avere oggi le risorse finanziarie, le competenze e la solidità organizzativa per affrontare acquisizioni e percorsi di aggregazione coerenti con la nostra cultura e con il modello di servizio che abbiamo costruito. Se si presentasse l’occasione di intraprendere un percorso di crescita insieme a un partner industriale, la prenderemmo certamente in considerazione perché credo fermamente che sia responsabilità di chi guida una società valutare tutte le opportunità che possono contribuire al suo sviluppo, nell’interesse di tutte le persone che ne fanno parte.
Il futuro di Banor: indipendenza, innovazione e nuove generazioni
Guardando ai prossimi dieci anni, quale Banor immagina? Una Banor più grande, sempre indipendente nella capacità di giudizio, tecnologicamente più avanzata e con una nuova generazione di manager sempre più coinvolta nella guida della società. Il nostro obiettivo non è soltanto crescere in termini dimensionali, ma continuare ad attrarre professionisti di qualità, investire nelle competenze e offrire ai clienti un servizio sempre più sofisticato. È per questo che stiamo destinando risorse importanti all’innovazione e alla formazione dei futuri leader. Credo che il valore di una società si misuri anche nella capacità di costruire una cultura e un’organizzazione che possano continuare a creare risultati nel lungo periodo.
(Articolo tratto dal magazine n. 95 di novembre 2026 di We Wealth.)
