Le reti di consulenti finanziari e private banker si sono dimostrate resilienti al momento di forte volatilità dei mercati, registrando nei primi mesi dell’anno una raccolta in linea con gli obiettivi. Tra queste c’è anche Banca Generali, che lo scorso febbraio ha presentato il nuovo piano triennale, la cui ricetta per fronteggiare tassi e inflazione è fatta di formazione e offerte di nuovi prodotti d’investimento alternativa. Senza dimenticare l’importanza del ricambio generazionale. A parlarne a We Wealth è Marco Bernardi, vice direttore generale di Banca Generali.
Quali sono gli obiettivi per il 2022 di Banca Generali?
Il 2022 per noi è un anno importante, il primo del nuovo piano triennale 2022-2024 che abbiamo raccontato al mercato il 14 febbraio scorso. Più che in una logica annuale stiamo cercando di monitorare i risultati rispetto allo sviluppo di questo piano triennale. In termini di raccolta netta, ci aspettiamo di raccogliere tra i 6 e i 7,5 miliardi di euro all’anno e così raggiungere l’obiettivo triennale fissato tra i 18 e i 22 miliardi di euro. Siamo sulla buona strada: il dato ufficiale di fine maggio era nell’intorno dei 2,5 miliardi di euro di raccolta. A ciò si accompagna un ambizioso progetto di assunzione, che prevede l’ingresso di circa 165 banker all’anno. In questi primi mesi del 2022 sono entrati in Banca Generali già 90 nuovi banker, di cui 30 giovani. Quello del ricambio generazionale è infatti un altro target che ci siamo prefissati e su cui lavoriamo da un paio d’anni. I nuovi ingressi hanno un’età media di 42 anni, nettamente inferiore rispetto alla media sia del settore di 53 anni che della nostra struttura.
Come si spiegano i buoni risultati finora raggiunti?
Due sono i fattori chiave che spiegano il successo del modello di business delle reti di consulenza per quanto riguarda l’attrazione di nuovi capitali. Inanzitutto il mondo delle reti fatto in modo professionale oggi attrae un’area di risparmiatori che è stata abbandonata in epoca covid dalle banche commerciali. La chiusura degli sportelli ha indotto infatti una serie di risparmiatori a cercare nuovi interlocutori. In secondo luogo, rispetto a una costruzione di portafoglio nel medio lungo termine sempre più complessa, soluzioni di breve termine sono state di grande attrazione per gli investitori. Oggi il nostro settore ha l’opportunità di accompagnare i risparmiatori in percorsi che, con uno scenario inflattivo all’8%, necessariamente devono dare del valore aggiunto rispetto a lasciare i soldi sul conto corrente.
In un momento difficile di mercato, come quello attuale, come viene gestita la relazione con il cliente?
Dopo la crisi dell’ucraina non abbiamo di fatto registrato attacchi di panico e vendite forzate da parte dei clienti, a dimostrazione della maggiore maturità da loro acquisita rispetto ad eventi che possono creare grande volatilità sui mercati. Il merito è dei professionisti che hanno reso consapevoli i risparmiatori che dopo un rialzo, prima o poi, c’è sempre una discesa. La sfida per i professionisti sono ora due: comprendere esattamente quali sono le esigenze del cliente e quali le scelte d’investimento per soddisfarle e far comprendere loro che esistono soluzioni per proteggersi da dinamiche di mercato “nuove”, come inflazione e rialzo dei tassi. L’investitore italiano non ha infatti sempre una giusta percezione del rischio, non brilla per competenze finanziarie ed è un grandissimo risparmiatore, che sovente vive di una falsa sicurezza che costa e costa tanto. Più del 30% delle attività finanziare delle famiglie italiane – circa 1700 miliardi di euro – è depositata sui conti correnti. In molti non si accorgono che attualmente, per via dell’inflazione, tale scelta significa una perdita certa del 7% all’anno.
Anche i banker più giovani non hanno mai fatto i conti con rialzo dei tassi e inflazione. Si pone un tema di formazione anche per i professionisti?
In generale l’attività formativa è fondamentale non solo da un punto di vista di aggiornamento delle competenze, ma anche dello studio e dell’approfondimento di nuove competenze. Esemplificativo è stato il periodo del covid, dove i professionisti hanno dovuto imparare una nuova modalità di comunicazione. In un contesto di mercato molto diverso rispetto a quello degli ultimi anni, a nostro avviso creare laboratori dove condividere idee, impressioni e necessità dei clienti può diventare la chiave di successo per portare le migliori soluzioni ai nostri clienti.
Come azioni e obbligazioni vanno giù all’unisono, sta crescendo l’appetito degli investitori per gli asset alternativi. Come si posiziona Banca Generali sui mercati privati?
Noi abbiamo iniziato a lavorare sul mondo degli investimenti alternativi e sull’economia reale già da tempo. Tre anni fa abbiamo lanciato BG4 real come nuovo disegno di finanziamento dell’economia reale e delle piccole medie imprese italiane attraverso strumenti d’investimento illiquido che possono essere detenuti sia dalla clientela professionale che dalla clientela retail, con il lancio di un Eltif e di un Fia. Attualmente stiamo accelerando nell’offerta di soluzioni di private equity e private debt per la clientela di più alta fascia, sia attraverso partnership con dei fondi ma anche e soprattutto valorizzando il gruppo generali. Subito dopo l’estate lanceremo nuove iniziative dedicate al tema dei mercati privati e dell’economia reale.
