Gestori: nel futuro della distribuzione meno banche e più fintech

Il 35% degli asset manager globali si aspetta di osservare una contrazione del canale bancario nella distribuzione dei suoi prodotti finanziari nei prossimi tre anni. Contemporaneamente, una maggioranza schiacciante vede in crescita la distribuzione diretta ai consumatori (lo afferma l’80%) e quella veicolata da nuovi attori fintech (76%). E’ quanto emerge da una nuova ricerca pubblicata “a puntate” da Bny Mellon, che a fine 2020 ha sondato 200 gestori patrimoniali la cui società ha almeno 10 miliardi dollari in gestione, basati per il 90% o in Europa o negli Usa. 

“I cambiamenti nei canali di distribuzione erano già in corso prima della pandemia, ma la nostra ricerca suggerisce che la covid-19 ha solo accelerato la scomparsa dei modelli più tradizionali”, ha affermato Bny Mellon, “ci aspettiamo che il self-service e le piattaforme digitali continuino a sostituire gli incontri di persona con i consulenti finanziari anche se gli impatti della pandemia si attenueranno”. 

Secondo i gestori la distribuzione condotta attraverso i consulenti finanziari resterà stazionaria (48%) o aumenterà (44%); in rapporto agli altri canali distributivi, comunque, sembra avere meno potenziale di crescita, secondo i gestori. Dopo distribuzione diretta e fintech, infatti, sono le fund platform il canale previsto in maggiore crescita nei prossimi tre anni (lo afferma il 64% degli intervistati); tuttavia un corposo 21% dei gestori è in disaccordo su questo e crede che queste piattaforme avranno minore rilevanza nella distribuzione dei loro fondi. 

Se si confrontano le attese con la diffusione dei vari canali allo stato attuale emerge con maggior chiarezza quanto saranno i nuovi attori fintech ad affermarsi maggiormente: attualmente, infatti, un notevole 36% degli asset manager non ha ancora sfruttato questo canale per distribuire i suoi prodotti. Nell’ordine, quelli più diffusi sono le fund platform (usate dal 100% dei gestori), intermediari e consulenti (91%), canale diretto (86%), banche (72%), assicurazioni (66%). 

“I canali in crescita presentano nuovi criteri di successo sul mercato”, ha dichiarato Bny Mellon, “i nuovi investitori si aspettano interfacce senza soluzione di continuità e facili da usare, con una forte attenzione all’accesso mobile e alla fornitura di informazioni con l’esperienza utente dei social media e delle piattaforme di messaggistica. Soddisfare tali aspettative va oltre un buon design dell’interfaccia; i dati e la tecnologia dovrebbero anche fornire esperienze senza soluzione di continuità nei siti web e nelle app”. Una precedente ricerca aveva mostrato come la qualità del sito dell’asset manager fosse capace di influire sulle stesse proposte al cliente dal consulente finanziario.

In qualche modo l’importanza è stata compresa dai gestori, che in una precedente puntata dello studio di Bny Mellon avevano dichiarato in larga maggioranza (83%) di essere al lavoro per implementare le capacità digitali nella distribuzione dei prodotti, mentre il 66% sta lo stava facendo per potenziare l’analisi dei dati e gli approfondimenti. 

Gli intervistati segnalano quattro aree principali nelle quali i canali digitali possono sostenere la distribuzione: 

• migliorare il portafoglio in tempo reale e le informazioni sul conto (citate dal 64%); 
• migliorare l’accesso e le opzioni self-service per i clienti (62%);
• migliorare l’esperienza del cliente attraverso la personalizzazione (61%), ed espandere la creazione e la fornitura di consulenza sugli investimenti (58%).

“L’ascesa delle asset class alternative comporta anche un maggiore uso di tecniche di data science”, ha aggiunto Bny Mellon, questi investimenti, infatti, “sono meno guidati dal punto di vista quantitativo rispetto a quelli tradizionali”. Di conseguenza, più della metà degli intervistati (55%) crede che la data science possa aiutare a “trasformare i dati non strutturati in intuizioni significative”.

Inoltre, quasi tre quarti (72%) degli intervistati affermano di usare o che useranno la data science per sviluppare approcci che permettano di gestire la domanda di prodotti, usando l’analisi di scenario. Un altro 65% afferma che tali approcci “possono aiutare a ottimizzare le allocazioni delle risorse con l’obiettivo di guidare le vendite e la conservazione delle risorse”.