L’intelligenza artificiale applicata alla consulenza finanziaria porterà a una maggiore concorrenza tra i diversi modelli, distinguendo quelli più o meno efficaci nel supportarne l’adozione da parte dei professionisti. Un concetto, quello della mobilità della clientela insoddisfatta da una rete all’altra, che è riemerso con forza durante ConsulenTia, alimentando le critiche nei confronti di Fineco. Per molti consulenti presenti in platea, la banca è responsabile di aver minato la rispettabilità della professione con la campagna pubblicitaria “Change is good”, che includeva tra i messaggi il concetto di cambiare consulente. E un buon uso dell’AI potrebbe diventare un nuovo fattore di concorrenza.
“Non ho mai visto, in 40 anni, uno spot pubblicitario che mettesse così al centro della narrazione il ruolo determinante del consulente finanziario nella felicità del cliente”, ha dichiarato Mauro Albanese, vice direttore generale di FinecoBank. Tuttavia, a questa affermazione, una parte consistente del pubblico ha risposto con sonori fischi di dissenso.
Albanese ha poi chiarito il senso della campagna: “Noi non invitiamo i clienti a lasciare il proprio consulente: diciamo che chi non evolve, chi non abbraccia il cambiamento, rischia di restare indietro”. Una difesa che si inserisce in un contesto di critiche già formalizzate da Federpromm, che nelle scorse settimane ha contestato apertamente il messaggio dello spot.
“Quest’anno festeggio 40 anni nel settore. Ricordo che, qualche anno dopo il mio ingresso, Ugo Ruffolo, allora ad di Banca Fideuram, ebbe un’intuizione fondamentale: la consulenza finanziaria doveva smettere di basarsi sulle commissioni di sottoscrizione e passare a un modello basato sulle commissioni di gestione. Sembra una banalità oggi, ma allora fu una rivoluzione”, ha ricordato Albanese. “Da allora ho sempre lavorato per far evolvere la categoria, anche prendendomi dei rischi. Ho attraversato esperienze diverse, dalla consulenza indipendente a quella bancarizzata, e ho visto l’impatto di ogni trasformazione”. Un punto di vista che, ha sottolineato lo stesso Albanese, si lega al dibattito – ora accantonato – sulla proposta della Commissione Europea di abolire le retrocessioni per introdurre un modello esclusivamente a parcella.
L’intelligenza artificiale, ha affermato Paolo Isidoro, direttore commerciale Financial Wellbanker di Credem Banca, deve essere vista come un’opportunità di evoluzione dei modelli di servizio, poiché alcune attività di base saranno facilmente automatizzate: “Se il nostro compito si limitasse ancora a prendere il risparmio, fare un piano di investimento e misurarne il rendimento, allora… quella dimensione sarebbe ormai superata”.
Uno degli ambiti in cui l’AI sta già dimostrando il proprio valore è la riduzione degli oneri operativi ripetitivi, come la gestione delle carte. Federico Gerardini, responsabile della Direzione Commerciale di Zurich Bank, ha spiegato: “Oggi stiamo lavorando per integrare le nuove tecnologie di IA e i relativi use case principalmente in due ambiti: il contact center e la gestione documentale. L’obiettivo è creare un connubio sempre più stretto tra intelligenza umana e artificiale, così da migliorare l’esperienza dei clienti”. Un approccio condiviso anche da Mediobanca Premier. “Noi abbiamo adottato un approccio molto pragmatico all’Intelligenza Artificiale”, ha dichiarato Duccio Marconi, vicedirettore generale e direttore centrale consulenti finanziari della banca. “Il primo ambito su cui ci siamo concentrati è quello amministrativo e operativo, perché è qui che possiamo ottenere i benefici più concreti in termini di efficienza e riduzione dei tempi. Abbiamo avviato diversi progetti per integrare l’AI nei processi interni, a partire dall’automatizzazione della gestione documentale e dalla ricerca di informazioni nei nostri archivi. Oggi, un consulente o un dipendente che deve reperire un documento specifico o accedere a dati regolamentari può farlo in pochi secondi, senza perdere tempo in ricerche manuali”.
Nei pitch con i clienti, che necessitano di aggiornamenti sugli andamenti di mercato, l’intelligenza artificiale può rivelarsi una preziosa alleata nella sintesi delle migliori view degli esperti. Mario Ruta, direttore commerciale e vicedirettore generale di Allianz Bank Financial Advisors, ha spiegato: “La capacità di aggregazione che offre questa nuova tecnologia rappresenta una vera rivoluzione. Pensate a 15 dossier diversi, ciascuno con le proprie informazioni, che vengono automaticamente organizzati in un unico documento”. Per i clienti più sofisticati, questo non è un dettaglio, bensì un elemento chiave: “Significa affrontare in modo più efficace una trattativa, anche con interlocutori più esigenti o in contesti di mercato particolarmente volatili, dove la domanda di informazioni sta crescendo in modo esponenziale”. Spesso, ha aggiunto Ruta, sarà necessario essere pronti a rispondere a clienti che si presenteranno con un report generato da ChatGPT e un’idea già formata sulle proprie strategie d’investimento.
Il nodo centrale, però, rimane sempre lo stesso, come evidenziato anche nei precedenti incontri dedicati all’uso dell’AI nella consulenza finanziaria: aumentare l’efficienza senza sacrificare l’empatia e il valore aggiunto del rapporto umano, che le macchine non sono ancora in grado di replicare. Un tema che porta con sé anche la questione della responsabilità: “Un consulente finanziario deve rimanere il decisore ultimo, perché il valore della consulenza risiede nella capacità di interpretare i dati e tradurli in scelte consapevoli”, ha dichiarato Stefano Gallizioli, responsabile coordinamento reti consulenti finanziari di Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking. “Il dato è fondamentale e l’AI potenzia la capacità di analisi, offrendo strumenti più sofisticati sia ai professionisti che ai clienti. Tuttavia, la vera differenza sta nell’equilibrio tra automazione e competenza umana. L’AI ci fornisce una potenza di calcolo straordinaria, ma è il consulente che deve guidare l’utilizzo di queste informazioni”.
“Potete pensare all’AI come a un giovane stagista molto brillante: può fornirvi risultati rapidamente, organizzare i dati, aiutare nella segmentazione del mercato e accelerare le analisi. Quello che prima richiedeva una settimana di lavoro, ora si può fare in un minuto”, ha aggiunto Gallizioli. “Questo libera tempo prezioso, permettendoci di concentrarci sulle attività a maggior valore aggiunto: personalizzare il servizio per ciascun cliente, migliorare i modelli organizzativi e collaborare con team multidisciplinari, includendo esperti con competenze complementari”.
