Le quattro caratteristiche per una consulenza efficace

BELLOTTI MASSIMO
MASSIMO BELLOTTI
13.5.2020
Tempo di lettura: 3'
La consulenza efficace è un mix di psicologia adattata all'altro, competenza e adattamento a realtà differenti.

La consulenza efficace permette di contenere gli errori comportamentali più diffusi

La vera abilità nel comunicare in maniera efficace è quella di rendere unica ogni relazione comunicativa




Nel l'approccio alla consulenza si passa attraverso il far emergere il valore della stessa, che deriva poi da una valutazione soggettiva, la cui percezione dell'altro è assolutamente condizionabile.


Per suscitare nel cliente-risparmiatore un giudizio di valore positivo, si dovrà per forza passare attraverso l'individuazione delle necessità dell'altro.



Chi parla ha come obiettivo primario quello di rappresentare un opportunità di crescita, cambiamento, conoscenza. Questo rappresenta il primo passo per svolgere il ruolo del consulente in maniera efficace.

L'ascolto rappresenta senza dubbio la chiave che può palesarsi in una semplice informazione, quanto anche e sopratutto una spinta nel fare.

La vera abilità nel comunicare in maniera efficace , è quella di rendere unica ogni relazione comunicativa, come d'altra parte unico è ogni singolo risparmiatore.

Spesso nella consulenza, per renderla ancor più efficace, ci avvaliamo per esprimere al meglio un'idea, un'informazione da trasferire oppure metafore.

Per rendere il concetto il meno astratto possibile, in questo modo riusciremo ad accendere il nostro messaggio di una luce chiarificatrice.

La metafora deve essere necessariamente attinta dal mondo reale e non da esperienze   personali, per rendere la stessa il più possibile rappresentativa di ciò che vogliamo comunicare.

In sintesi la comunicazione corretta ci apre la strada per proporci come interlocutori affidabili. Lo sviluppo dell'attività del consulente, che ha come sintesi il “servizio al cliente”, diventa altresì una parte fondamentale per completare e rafforzare le norme regolamentari a tutela dell'investitore.

In definitiva la consulenza efficace permette di contenere gli errori comportamentali più diffusi, passando attraverso le capacità del consulente di orientare in maniera corretta le scelte del cliente.

L'equilibrio perfetto si sostanzia tra un attenta analisi dei bisogni dell'altro, e la conoscenza, da parte del consulente degli strumenti idonei a tutelare in modo ottimale il patrimonio del cliente.

In definitiva la consulenza efficace va processata attraverso quattro fasi legate tra loro da una logica consequenziale e razionale.Vale la pena ricordarle:

  1. Capacità di ascolto

  2. Fornire informazioni utilizzando talvolta metafore di vita reale, capaci di suscitare curiosità e interesse;

  3. Attraverso le precedenti arrivare a definire e circoscrivere i bisogni e gli obiettivi di crescita e tutela;

  4. Adattare le nostre competenze tecniche alla realizzazione degli obiettivi


La consulenza efficace è un mix di psicologia adattata all'altro, competenza e adattamento a realtà differenti.

Se correttamente svolta definisce in un secondo step rapporti strutturati e duraturi.Il consulente deve essere capace di costruire un modello di servizio efficiente, e questo rappresenta un passaggio fondamentale, soprattutto nel contesto attuale dove la varie crisi globali e le politiche monetarie espansive, non più in grado di remunerare le attività a breve termine, rendono sempre più difficile per l'investitore orientare le scelte d'investimento a protezione del patrimonio.
Opinione personale dell’autore
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