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Il valore aggiunto del consulente? Lo calcola una formula

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Francesca Conti
Francesca Conti

05 Giugno 2019
Tempo di lettura: 3 min
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  • Quilter ha identificato i tre elementi chiave di un Adviser Delta: il valore della giusta asset allocation, la capacità di generare guadagni extra e quella di tenere a bada l’impulsività dei propri clienti

  • La formula si basa su studi commissionati a Deloitte ed è supportata dagli accademici della Cass Business School di Londra

  • L’obiettivo di Adviser Data è quello di identificare il “vero” valore “emotivo ed empirico” che i consulenti finanziari offrono ai propri clienti

La società di wealth management Quilter ha ideato e lanciato una formula per calcolare il vero valore della consulenza finanziaria. Un approccio già sperimentato da Vanguard, che ha come obiettivo aiutare clienti e gestori ad abbandonare l’idea che il loro lavoro sia quantificabile solamente in relazione ai rendimenti

Come dimostrare che il valore della consulenza non è legato solo alla performance degli investimenti? Quilter, firma del wealth management del Regno Unito, ci prova con un metodo scientifico, o meglio una formula. La società ha infatti lanciato Adviser Delta, una “formula” basata “sulla ricerca” che mira a identificare il “vero” valore “emotivo ed empirico” che i consulenti finanziari offrono ai propri clienti.

L’obiettivo, ha spiegato Quilter, è quello di aiutare i consulenti ad abbandonare l’idea che il loro valore aggiunto sia quantificabile solamente in relazione al rendimento dei propri investimenti. Adviser Delta identificherà le aree più difficili in cui il consulente può fare la differenza rispetto all’inerzia e la mancanza di esperienza del cliente.

“Delta è il simbolo greco per indicare ‘cambiamento’ o ‘differenza’. Abbiamo scelto questo nome perché ritenevamo che descrivesse appieno l’impatto di qualcosa, in questo caso della consulenza e pianificazione finanziaria”, ha spiegato Quilter a We Wealth. La formula si basa su studi commissionati a Deloitte ed è supportata dagli accademici della Cass Business School di Londra. Adviser Delta si concentra sulla consulenza piuttosto che sul prodotto, per confrontare i benefici e il valore aggiunto del lavoro di un consulente.

Per questo gli studi hanno paragonato il “portafoglio tipico di un investitore che non si avvale di servizi di consulenza” con un portafoglio di un cliente che ne fa uso, per evidenziarne le differenze. Quilter ha identificato i tre elementi chiave di un Adviser Delta. Per ogni elemento sono state indicate misure quantificabili che generano come risultato finale un valore numerico. I tre elementi sono:

  1. Gestione degli investimenti = Il valore aggiunto che un consulente riesce a dare attraverso la giusta asset allocation del portafoglio dei clienti, creata su misura per ogni specifico investitore attraverso anche la conoscenza e messa in campo della soluzione fiscale più efficiente,
  2. Migliorare le soluzioni di investimento = Gli “extra” guadagnati dai clienti grazie all’implementazione di una soluzione di investimento con l’aiuto di un consulente. Quantifica l’impatto dei portafogli gestiti correttamente in termini di asset allocation, diversificazione, riequilibrio e continuo monitoraggio.
  3. Coaching comportamentale = Analizza il modo in cui il consulente ‘tiene a bada’ l’impulsività finanziaria dei propri clienti, per assicurarsi che facciano le cose giuste al momento giusto. Ad esempio, la capacità di un consulente di impedire che i clienti vendano titoli nei momenti di incertezza dei mercati.

Secondo Andy Thompson, ceo di Quilter, anche se è vero che ci sono stati precedenti tentativi di quantificare il valore della consulenza, questi si sono concentrati sull’impatto dei singoli rendimenti. In effetti un sistema simile è già stato realizzato da Vanguard, che con le stesse intenzioni aveva lanciato Adviser Alpha. Per Darren Cooke, consulente finanziario di Red Circle Financial Planning il lancio di Adviser Delta sarebbe una copia dello strumento di Vanguard.

“È stato fatto prima, e meglio, da Vanguard”, ha dichiarato il manager a Portfolio Adviser. Rick Eling, direttore degli investimenti di Quilter, ha riconosciuto che Vanguard è stata una fonte d’ispirazione per il lancio. Ma ha aggiunto: “Adviser Delta va oltre il lavoro di Vanguard perché consideriamo uno spettro più ampio di elementi di consulenza, anche se è giusto notare le somiglianze tra i due strumenti di lavoro. Siamo stati in parte ispirati da ciò che Vanguard ha fatto in passato”.

Navigare le emozioni

Il ceo di Quilter, Andy Thompson, ha detto che Adviser Delta avrebbe dato ai consulenti un quadro da cui partire per mettere in evidenza il valore aggiunto che stanno dando ai propri clienti. “Essenzialmente si tratta di qualcosa di più della semplice performance degli investimenti”, ha spiegato il ceo. “È un ritorno alle origini di quello che può offrire la consulenza. Riguarda gli aspetti fiscali, le scelte di investimento e il modo in cui aiuti i tuoi clienti a superare le emozioni, i pregiudizi comportamentali e gli aspetti pratici che la vita mette loro davanti”.

Andrew Clare, professore di asset management della Cass Business School, ha dichiarato: “Possiamo speculare sulle ragioni alla base della reticenza dei cittadini del Regno Unito nel chiedere una consulenza finanziaria a pagamento, ma forse uno dei motivi è che l’industria dei servizi finanziari non ha fatto un buon lavoro non dimostrando i benefici che potrebbero derivare da una consulenza finanziaria professionale”. Riflettendo “attentamente sul valore intrinseco della consulenza finanziaria e calibrando il suo valore, la ricerca di Quilter rappresenta una sfida per coloro che credono che non si possa quantificare una sana consulenza finanziaria e anche a coloro che credono che non valga la pena pagare per questo servizio”, ha aggiunto Clare.

Francesca Conti
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