Accedere per la prima volta nel mondo della finanza può preoccupare gli investitori, ma l’educazione finanziaria ha il ruolo di indirizzare verso scelte più consapevoli e adeguate alle diverse necessità. Non si tratta solo di una questione di conoscenza teorica, ma anche di comportamento e psicologia. Ogni individuo prende decisioni di investimento in base a una combinazione di esperienza, emozioni e bias cognitivi. La finanza comportamentale ha dimostrato che comprendere la propria personalità può migliorare la qualità delle scelte finanziarie, mitigando errori dettati dall’irrazionalità e dai condizionamenti emotivi.
Il consulente finanziario può essere anche un po’ psicologo? La teoria delle personalità applicata alla finanza
Le personalità umane sono un mosaico complesso di tratti, comportamenti ed emozioni che definiscono l’individuo e il suo modo di relazionarsi con il mondo circostante.
La storia sulle personalità è molto lunga e si potrebbe far risalire all’epoca di Ippocrate, nel tempo poi ci sono stati numerosi studi fino ad arrivare all’elaborazione di uno dei questionari di auto valutazione della personalità più utilizzati nella storia a livello internazionale, il cosiddetto Myers Briggs Type Indicator (MBTI).
Proprio su questo modello si basano anche gli studi di David Keirsey che ha sviluppato il cosiddetto Keirsey Temperament Sorter che identifica quattro macro-personalità che descrivono il modo in cui le persone interagiscono con il mondo:
- Intraprendente (Artisan): orientato all’azione e alle opportunità.
- Guardiano (Guardian): prudente e focalizzato sulla sicurezza.
- Idealista (Idealist): guidato da valori e relazioni.
- Razionale (Rational): analitico e strategico.
Solo più recentemente però è arrivata l’intuizione che il tipo di personalità non solo definisce la vita quotidiana, ma ogni aspetto della vita, quindi anche le decisioni finanziarie. Ed è stato Michael M. Pompian ad adattare il modello di Keirsey al mondo finanziario, identificando quattro “tipi di investitori comportamentali”, associando a ognuno dei bias che lo caratterizzano.
I quattro tipi di investitore
1. Il Conservatore: sicurezza prima di tutto
Il Conservatore ha un’avversione al rischio e alle perdite molto alta, il che lo rende un investitore molto conservativo, appunto. Spesso predilige investimenti a basso rendimento ma stabili, come obbligazioni o fondi prudenti. Ha difficoltà a prendere decisioni rapide e può arrivare a procrastinare, con il rischio di sbagliare il timing degli investimenti e perdere occasioni di mercato. Questo tipo di investitore è molto diffuso in generale soprattutto in Italia. Solitamente sono i clienti in età più avanzata che si riconoscono in questa descrizione, ma non sono i soli.
2. Il Seguace: delega e valori
Il Seguace non è particolarmente interessato agli aspetti tecnici degli investimenti e tende a seguire consigli di esperti o persone di fiducia, come amici e parenti. Per questa sua natura, necessita di essere seguito con più attenzione di altri.
In genere, è orientato verso settori che rappresentano i suoi ideali e i suoi valori, prima ancora di un ritorno futuro. Proprio per questo, tipicamente, è più sensibile ai temi Esg, ma anche legati al settore educativo e sanitario. In generale, ha una tolleranza al rischio moderata.
3. L’Indipendente: analisi e scetticismo
L’Indipendente è l’investitore più tecnico, preparato e distaccato emotivamente. Vuole avere il controllo sulle decisioni e se sulla carta sembra il miglior cliente possibile perchè ben preparato, nella pratica può risultare difficile da gestire per un consulente, poiché tende a mettere alla prova l’esperto finanziario. A livello relazionale può essere, quindi, molto importante che il consulente riesca a farsi percepire “alla stessa altezza” del cliente.
4. L’Accumulatore: crescita e rischio
L’Accumulatore ha una forte propensione al rischio e una mentalità orientata alla crescita del capitale, nel minor tempo possibile. Spesso si tratta di imprenditori attivi e intraprendenti, sempre alla ricerca di opportunità, che tendono a prendere decisioni autonome, a volte rischiando eccessivamente.
La sfida maggiore del consulente è quella di ridimensionare l’ambizione al fai da te, spiegando i limiti, non solo con dati e tabelle, ma anche attraverso una narrazione efficace, che aggiunge valore rispetto alle sole analisi tecniche..
Conoscere se stessi per investire meglio
Capire il proprio profilo di investitore è fondamentale per costruire una strategia finanziaria efficace. Come spiegato dagli esperti di Eurizon “comprendere le personalità degli investitori permette di andare oltre il concetto di empatia e di riuscire a comunicare e relazionarsi al meglio con ogni tipologia di interlocutore”. Conoscere le proprie inclinazioni aiuta a ridurre errori emotivi e a migliorare le performance di lungo periodo. Quale personalità ti rappresenta meglio?
Per approfondire puoi scaricare il documento approfondito sulle personalità finanziarie
In collaborazione con Eurizon
