La conferenza del Gruppo Credem ha ospitato un dialogo tra Luca Trotta, responsabile della rete di consulenza (Financial Wellbanker), ed Enrico Maria Cervellati, professore di finanza e CBO (Chief Behavioral Officer) di EMC3 Solution. Al centro della riflessione, il superamento del modello tradizionale di consulenza a favore di un approccio olistico che metta al centro il benessere complessivo dell’individuo, trasformando il consulente in un vero e proprio architetto del progetto di vita del cliente.
Il paradosso della liquidità
Il punto di partenza è un dato demografico e statistico ineludibile: gli italiani vivranno sempre più a lungo, ma paradossalmente sembrano aver paura del futuro. Nel 2025, i depositi a vista e la liquidità ferma sui conti correnti hanno raggiunto la cifra record di circa 1.600 miliardi di euro. Un “risparmio in movimento” (slogan di questa edizione del SdR) che in realtà appare fermo, traducendosi in una perdita di opportunità.
Per affrontare questo scenario, Cervellati introduce il concetto di Finanza 3.0, una nuova generazione di finanza comportamentale che, come suggerito dal titolo dell’ultimo libro di Meir Statman, passa dal concetto di Wealth (ricchezza) a quello di Well-being (benessere). Questa evoluzione perde l’etichetta puramente finanziaria per abbracciare l’essere umano nella sua interezza, poiché, come afferma il professore, la Finanza 3.0 “perde la parola finanza, nel senso che diventa tutto comportamentale: vede le persone come persone a tutto tondo”. In questa visione, il patrimonio non è più il fine, ma lo strumento per finanziare un progetto di vita concreto.
Le tre dimensioni del benessere
La tutela del risparmio è solo una delle componenti della felicità di un investitore. Cervellati identifica tre diverse tipologie di benessere che il consulente deve saper indagare per offrire un supporto reale.
La prima è la dimensione esperienziale, che risponde alla domanda: “Come mi sento ogni giorno rispetto ai miei soldi?”.
Segue la dimensione valutativa, che risponde alla domanda: “Quanto sono soddisfatto della mia situazione finanziaria e di vita?”
Infine, la dimensione di significato interroga l’investitore sul senso ultimo delle proprie risorse: “I miei soldi stanno finanziando una vita che ha senso per me?”.
Gli studi dimostrano che la ricchezza incrementa la felicità solo fino a una certa soglia, oltre la quale la curva si appiattisce. Per questo, soprattutto in un’ottica di longevità, diventa fondamentale imparare a spendere per ciò che dà soddisfazione, trasformando gli obiettivi utilitaristici in obiettivi espressivi.
L’intreccio dei quattro capitali
Il consulente è chiamato a tutelare un ecosistema complesso composto da quattro capitali, di cui uno è, naturalmente, il capitale finanziario.
Poi c’è il capitale umano legato a salute, ottimismo, intelligenza emotiva, resilienza. A questi si aggiungono il capitale culturale, che comprende codici e valori e, infine, il capitale sociale delle relazioni, le reti di persone.
Il ruolo del consulente e la forza delle “domande scomode”
Il passaggio alla Finanza 3.0 trasforma significativamente il mestiere del consulente, che non può più limitarsi a essere uno specialista di mercati. La relazione profonda diventa l’unico ancoraggio possibile per una consulenza efficace.
In tale contesto “il ruolo del consulente passa da persona specializzata in investimenti a una che deve avere la capacità di fare domande “scomode”: la relazione diventa fondamentale”, ha osservato Cervellati.
Questo richiede il coraggio di porre quesiti che vadano oltre l’asset allocation: “Le vere domande che aprono e fanno aprire i clienti sono le domande che entrano nella dimensione di vita. E spesso sono esattamente le domande che fanno scattare quelli che noi in gergo chiamiamo i trigger motivazionali”.
A tal proposito il professore ha riportato l’esempio del consulente di suo padre che, per entrare in empatia, gli ha domandato: “Mi dice perché ci porta questi soldi? Cosa le interessa?'”.
Se il consulente non genera una relazione empatica, queste domande risultano inaccessibili; se invece la relazione è solida, esse permettono di chiarire gli obiettivi del cliente che spesso, come sottolinea Cervellati, non esprime con chiarezza il suo progetto di vita. Il compito del consulente è dunque quello di trasformare una visione vaga in un piano d’azione concreto per i prossimi anni.
Tecnologia e uomo: la ricerca della “vita più larga”
In un’epoca dominata da algoritmi e intelligenza artificiale, la tecnologia non deve sostituire l’uomo, ma liberarlo dalle incombenze tecniche per recuperare spazio relazionale. La citazione del CBO di una frase di Alex Zanardi è emblematica: “La tecnologia ti dà le risposte perfette. Però ho capito una cosa nella vita: che ciò che conta davvero è fare le domande giuste”. L’intelligenza artificiale può replicare la parte cognitiva e razionale, ma non potrà mai sostituire l’intelligenza emotiva e la socialità, elementi che sono alla base della longevità e del benessere reale.
In conclusione, la sfida per l’investitore moderno, il cosiddetto Longennial, è trasformare la paura dell’invecchiamento in un’opportunità progettuale. In finanza, il rischio è bidirezionale e quello più insidioso è proprio il “rischio di sopravvivere alle nostre risorse“ se non ci si organizza per tempo. Il ruolo del consulente è proiettare il cliente nel futuro e fornirgli gli strumenti per raggiungerlo con serenità. Perché l’obiettivo finale non è semplicemente aggiungere anni alla vita, ma riuscire a costruire, come suggerisce Cervellati, “non solo una vita più lunga ma anche una vita più larga”, ricca di significato e coerente con i propri desideri più profondi.
