Uno dei rischi nella gestione di un patrimonio in questo periodo di grande complessità è quello di confondere velocità con direzione. Questo vuol dire che inseguire una performance in termini numerici senza tenere conto degli obiettivi reali di un investitore rischia di fare ottenere non solo risultati insufficienti ma talvolta fuorvianti. Si assiste così ad un vero e proprio cambio di paradigma nel mestiere del wealth manager con uno spostamento verso l’investimento per obiettivi (goal-based investing). Lo storytelling legato ai rendimenti e declinato solo in termini di benchmark, volatilità o alfa, infatti, è in alcuni casi lontano dalla vita reale degli investitori.
Per intendersi, questi indicatori sono necessari ma non sempre sufficienti. Un consulente non può limitarsi a raccontare di un portafoglio che cresce a un tasso impressionante sulla carta, ma deve confrontarsi con il cliente ed essere in grado di rispondere a domande come: questi risultati permettono l’iscrizione dei miei figli a università prestigiose, comprare casa tra cinque anni e andare in pensione senza preoccupazione tra vent’anni? Posso permettermi tutti e tre questi obiettivi o devo stabilire delle priorità? Che impatto hanno sulle mie scelte di investimento variabili come longevità e passaggi generazionali?
Dalla performance agli obiettivi: il ruolo del consulente
Con queste premesse la parola chiave diventa necessariamente quella della personalizzazione. E la personalizzazione, a sua volta, richiede un rapporto di fiducia e trasparenza (anche per quanto riguarda le commissioni) con il consulente a cui affidarsi come partner per le scelte della vita finanziaria. Ma quanto è diffusa questa prospettiva in cui sicurezza e reddito vengono privilegiati rispetto alla pura crescita? Si può parlare di normalità operativa? Alcune indicazioni a livello globale non mancano.
Un sondaggio MSCI del 2024 condotto su un campione di 220 professionisti del settore della gestione patrimoniale, tra cui team di investimento, gestori di portafoglio e consulenti finanziari, indica una domanda di personalizzazione in crescita in tuttii segmenti di clientela. Inoltre l’indagine “High Net Worth Survey 2025” di Forbes Research evidenzia che l’82% degli investitori HNW vede come obiettivo primario di investimento la generazione di reddito, contro il 65% dell’anno precedente, quando la priorità era la creazione di ricchezza. Per i prossimi cinque anni poi, secondo i partecipanti all’indagine l’obiettivo primario di investimento si sposterà sulla successione, con la preservazione del patrimonio per le generazioni future.
Ecco, infine, alcuni esempi in tema di investimento per obiettivi.
Acquistare casa, perché non basta un portafoglio bilanciato
Pianificare l’acquisto di una casa in un momento in cui i tassi sono variabili e i prezzi immobiliari incerti è una sfida di non poco conto e un portafoglio genericamente bilanciato può non essere la risposta più appropriata. Il wealth manager orientato sugli obiettivi, infatti, deve costruire un percorso di investimenti in funzione di tempistiche e rischi accettabili per le esigenze del cliente. Ad esempio, se l’obiettivo è l’acquisto di un immobile in un arco di cinque anni, l’allocazione del portafoglio coerente con queste premesse privilegerà asset poco volatili per evitare il rischio di compromettere il capitale necessario all’acquisto proprio nel momento del bisogno. In questo caso la ricerca della massimizzazione del rendimento cede il passo al rispetto della tempistica fissata dal cliente per la data prevista dell’acquisto della casa.
Il valore del tempo nella pianificazione dell’istruzione dei figli
Se gli orizzonti di investimento si allungano e si inizia a pianificare quando i figli sono ancora piccoli questo può permettere di gestire il rischio con maggiore flessibilità, soprattutto nelle prime fasi dell’investimento poiché il tempo permette di compensare eventuali rovesci. All’avvicinarsi del momento in cui dovranno essere effettuate le spese, il portafoglio sarà invece caratterizzato da strumenti più conservativi. Ancora una volta la narrativa dell’investimento non è incentrata su quanto rendano i mercati nell’anno ma su quanto sono coerenti le scelte di investimento con gli obiettivi fissati.
Obiettivo pensione, una sfida impegnativa
Pensare alla pensione implica ragionare con un livello di incertezza superiore rispetto alle due ipotesi precedenti. Oltre agli scenari macroeconomici (inflazione, tassi…), infatti, bisogna aggiungere fattori come aspettative di vita dell’individuo ed eventuali componenti della famiglia, senza trascurare l’evoluzione, più o meno prevedibile, dei sistemi previdenziali. Operativamente tutto questo si traduce nella costruzione di diversi scenari con la simulazione di flussi di cassa futuri e la valutazione della sostenibilità di un determinato tenore di vita nel lungo termine. Ancora una volta l’obiettivo principale non è la massimizzazione dei rendimenti ma la minimizzazione del rischio di esaurire le risorse. E soprattutto questo comporta costanti revisioni e riallineamento di piani e strategie al mutare delle esigenze personali e dell’andamento dei mercati.
Un’ultima considerazione riguarda il ruolo centrale della tecnologia in questo processo e la capacità del consulente di utilizzarla per costruire scenari, monitorare le variabili e adattare nel tempo le strategie. Strumenti sempre più sofisticati permettono oggi di simulare percorsi, anticipare criticità e rendere più consapevoli le scelte. Ma è proprio qui che emerge il vero punto di equilibrio: la tecnologia abilita, ma non sostituisce la consulenza. Perché, in un contesto in cui gli obiettivi di vita diventano la vera unità di misura dell’investimento, ciò che fa la differenza è la capacità di tradurre numeri e modelli in decisioni coerenti con le priorità personali. Dalla casa all’istruzione dei figli, fino alla pensione, il filo conduttore resta lo stesso: non inseguire il rendimento in astratto, ma costruire un percorso sostenibile nel tempo. Ed è in questo spazio, fatto di ascolto, interpretazione e fiducia, che il ruolo del consulente evolve e si rafforza.
