“Gli istituti vedono diminuire le commissioni al diminuire del valore degli investimenti – ma in questo settore ci aspettiamo una normalizzazione più rapida rispetto al resto dell’economia”
“Speriamo che a livello europeo vengano chiarite una serie di applicazioni pratiche di comunicazioni ai clienti e che ci sia spazio per semplificare queste dinamiche. Oggi non c’è uno standard preciso e questo complica tutto”
“Vogliamo ottimizzare l’investimento fatto per avvicinare clienti e private banking al digitale e vogliamo anzi creare un modello di business ancora più flessibile”
Come si presenta lo scenario ora che si è aperta la tanto attesa fase 2?
“Da quello che abbiamo visto la relazione tra cliente e consulente rimane buona, anzi. Paradossalmente vediamo un rafforzamento grazie alla costanza delle comunicazioni e dalla nuova narrativa che i private banker hanno impostato: i risparmiatori si sono sentiti e si sentono supportati in un contesto così difficile. Abbiamo chiamato i clienti, abbiamo spiegato cosa succedeva – e l’abbiamo fatto a più riprese, spiegando cosa stava succedendo sui mercati e dando una chiave di lettura alle notizie che leggevano sui giornali”.
La parola d’ordine è, come spesso accade nelle situazioni di profonda incertezza, prudenza. “Abbiamo consigliato di lasciare invariata la composizione del portafoglio, rivedendo però la concentrazione di alcune posizioni. L’azionario, ad esempio, è il primo a pagare il prezzo della crisi, ma dovrebbe essere anche l’asset class che si normalizzerà più in fretta. Non c’è una risposta che vada bene per tutti, ma tendenzialmente noi suggeriamo di fare un piano di investimento di 6-12 mesi, e di puntare al recupero graduale”. Ma tutto questo lavoro è possibile solo in una situazione di calma, e dopo la paura inziale i risparmiatori sembrano essersi rasserenati: “Fortunatamente in nostri clienti non hanno cercato la liquidità. Forse c’è stato qualche turbamento nella prima fase, ma adesso sono tutti orientati verso la positività del ‘fare’, vogliono mettere in atto tutto ciò che è necessario per ripartire”.
Un’attenzione particolare va al cliente imprenditore, per il quale le priorità sono diverse perché ha anche bisogno di capire “in che modo il patrimonio finanziario possa aiutarlo nella gestione dell’azienda”, sottolinea Miraglia. Qui il ruolo del private banker si arricchisce e nuove competenze vengono messe in campo. Prosegue Miraglia: “Dobbiamo sapere rispondere a chi aveva in cantiere operazioni straordinarie, M&A, chi voleva ricorrere ai finanziamenti del private equity. Come Gruppo bancario paneuropeo riusciamo ad offrire in tal senso consulenza in sinergia con il Corporate Investment Banking”.
Parlando proprio di ripartenza, quali sono gli strumenti che i consulenti hanno messo in campo?
“Si parla molto di finanza comportamentale ma secondo noi valgono molto anche gli insegnamenti che ci hanno lasciato le crisi passate. Ci aiutano a razionalizzare, a costruire percorsi e a ricordarci che tutto passa”. Oggi, a differenza del passato, la tecnologia ha svolto un ruolo chiave. Prosegue Miraglia: “Senza, sarebbe stato difficile stare vicino ai clienti. Abbiamo velocizzato il rilascio di servizi per il cliente a distanza”. Cosa contiene questo cassetto degli attrezzi? “Abbiamo organizzato video conferenze non solo con e per i private banker ma anche per la clientela, avvalendoci degli interventi di specialisti, ad esempio. Abbiamo creato dei salotti virtuali con i partner dell’asset management, delle assicurazioni. Inviamo audio tracce ogni due settimane ai clienti, con i commenti del direttore degli investimenti, Manuela D’Onofrio, su come leggere la situazione attuale dei mercati. Abbiamo lasciato spazio al confronto. Oggi, forse anche più di prima, è possibile fare praticamente tutto senza il bisogno di passare in filiale”.
Si dice che il mondo del dopo coronavirus sarà diverso: in che modo secondo lei?
Conclude il responsabile del private banking Italy UniCredit: “Vogliamo ottimizzare l’investimento fatto per avvicinare clienti e private banking al digitale e vogliamo anzi creare un modello di business ancora più flessibile: oggi, è vero, manca la visita al cliente, ma abbiamo guadagnato in qualità e ottimizzazione dei tempi. Prima il modello di lavoro era diviso a metà tra filiale e ‘in casa’ del cliente. Per il futuro ci immaginiamo tre parti: una a casa, una su filiale e una nuova realtà, telematica, che assolverà alle operazioni ordinarie. Vogliamo che questo periodo rimanga come investimento sui processi e non si trasformi in un approccio usa&getta”.
