La trasformazione del modello distributivo delle reti di consulenza finanziaria passa sempre più dalla consulenza a pagamento diretto, ma non per tutte allo stesso ritmo. Nel 2025, secondo i dati Assoreti, la raccolta collegata a servizi fee-only e fee-on-top ha raggiunto 15,4 miliardi di euro, pari a oltre un quarto della raccolta complessiva del sistema – includendo anche gli switch di contratto, quindi masse preesistenti che passano alla fee e viceversa.
Ma la fotografia cambia radicalmente a seconda della metrica utilizzata. E se in termini di volumi di masse raccolte sotto fee primeggiano nell’ordine Fineco, Intesa Sanpaolo PB (Ispb) e Fideuram, questo risente in parte della loro dimensione. Non sono necessariamente le reti che, in proporzione, puntano di più sulla raccolta con pagamento diretto.
Innanzitutto, prendiamo il dato generale. Se si guarda alla raccolta netta totale (che include anche il risparmio amministrato), l’incidenza media della fee si attesta attorno al 25%, mostrano i dati di Assoreti. Se invece si considera la sola componente di risparmio gestito — cioè il perimetro tipicamente associato con il servizio advisory — emergono differenze profonde tra i modelli di business.
La classifica 2025 per incidenza fee sulla raccolta totale
Considerando complessivamente le masse raccolte, includendo anche quelle migrate sotto fee da posizioni preesistenti, Ispb domina la classifica con oltre il 90% di incidenza della raccolta fee only o fee on top. Seguono a distanza Banca Widiba e Banca Finint, che mostrano un peso della parcella superiore alla metà della raccolta totale.
All’opposto, emergono reti che proporzionalmente sono ancora lontane dall’implementare in modo significativo la fee nei modelli di pagamento: Mediobanca Premier e Allianz Bank restano sotto il 5%. Banca Mediolanum, pur raccogliendo in valore assoluto masse consistenti sotto parcella, presenta un’incidenza intorno all’11-12% del totale.
Questa metrica, tuttavia, incorpora il risparmio amministrato, cioè titoli e liquidità che possono essere detenuti in modalità execution only oppure sotto consulenza. Ed è proprio qui che la lettura si fa più interessante.
Cosa cambia guardando solo il risparmio gestito
Se si restringe il campo alla sola raccolta netta in risparmio gestito, escludendo quindi l’amministrato puro, la gerarchia si modifica.
Credem Euromobiliare PB risale fino alle prime posizioni, affiancando Fineco tra le reti con maggiore incidenza fee sul gestito. Il dato segnala un modello fortemente orientato alla consulenza strutturata, in cui il patrimonio gestito viene incardinato quasi integralmente in contratti advisory.
Al contrario, altre reti mostrano una quota di fee sulla raccolta gestita sensibilmente inferiore rispetto a quella calcolata sul totale. È il caso, ad esempio, di Banca Finint e Zurich Bank: qui la parcella incide relativamente poco sul solo gestito ma molto di più sul totale. Questo significa che una parte rilevante dell’amministrato viene messa sotto consulenza fee-on-top, mentre il gestito tradizionale resta in misura maggiore fuori da contratti a parcella.
La differenza tra incidenza su totale e su gestito diventa quindi un indicatore indiretto della “profondità” del modello advisory: misura quanto l’amministrato sia lasciato in modalità autonoma e quanto, invece, venga incorporato nel framework consulenziale.
Non solo crescita, ma migrazione del modello
Va inoltre ricordato che la raccolta fee include anche le movimentazioni legate agli switch contrattuali. Non si tratta quindi soltanto di nuova raccolta, ma anche di masse già presenti che entrano o escono dal servizio di consulenza a pagamento.
Questo elemento rende la classifica uno strumento utile non solo per misurare la penetrazione della parcella, ma anche la velocità di trasformazione dei modelli distributivi. Dove l’incidenza cresce rapidamente, è probabile che sia in corso una migrazione delle masse legacy verso contratti advisory; dove resta stabile o arretra, la transizione potrebbe essere già avvenuta o non ancora pienamente avviata.
Il caso Intesa: due modelli nello stesso gruppo
L’analisi dei dati mostra come dentro il perimetro del gruppo Intesa convivano due “anime” molto diverse. Intesa Sanpaolo Private Banking presenta nel 2025 un’incidenza della parcella quasi coincidente tra gestito e totale (oltre il 90% in entrambi i casi), segnale di un modello in cui la consulenza a pagamento è il framework dominante della relazione e assorbe anche l’eventuale componente amministrata. Fideuram, invece, mostra una dinamica differente: sul gestito l’incidenza fee resta relativamente bassa (intorno a un quinto), mentre sul totale sale (circa un quarto), indicando che la parcella pesa di più quando entra in gioco l’amministrato sotto advisory. Ma soprattutto: per Fideuram la quota complessiva delle fee sulla raccolta è nettamente inferiore: 25,4%.
Perché una maggiore quota di fee: una polizza contro evoluzioni normative
Una quota più alta di raccolta a parcella per le reti non è solo una questione di ricavi o flessibilità per il cliente: è una questione di prontezza regolamentare. La parcella abitua la clientela a sostenere un costo diretto, riduce la dipendenza economica dalle retrocessioni e rende il modello meno vulnerabile a interventi che mirano a contenere conflitti di interesse e costi per il retail. Negli ultimi anni, infatti, la Commissione europea ha spinto con la Retail Investment Strategy per irrigidire il perimetro degli inducements, arrivando a proporre (nel disegno originario) restrizioni molto significative. Il confronto politico ha mostrato quanto il tema sia sensibile: il Consiglio UE nel 2024 ha esplicitamente rimosso dal proprio orientamento l’ipotesi di un ban generalizzato sugli inducements anche in futuro, preferendo rafforzare salvaguardie alternative; e il Parlamento ha a sua volta discusso e votato su linee più morbide rispetto al divieto che la Commissione europea riteneva di riportare sul tavolo in caso di risultati insoddisfacenti sull’evoluzione del value for money.
Su questa traiettoria, le reti che hanno già spinto sulla parcella potrebbero avere un vantaggio competitivo importante e limitare i danni di un eventuale divieto alle retrocessioni in futuro.
